Психология успеха: открытые консультации и тренинги

института мастертсва

(вестник  инмаста NO 5 от "01" октября 2006 года)

Кто он, человек, которого мы видим перед собой впервые? В резюме можно написать все, что угодно. Проверить то, что он говорит, можно, если посвятить этому не один час времени. Как определить действительно ценного кандидата – причем во время короткой беседы? И принять такое решение, о котором не придется жалеть в будущем?

Было бы очень удобно, если бы это было возможно – проверить каждого соискателя на полиграфе. Это позволило бы нам во-первых, быть уверенными в том, что информация, сообщенная в резюме и на собеседовании, правдива. Во-вторых, мы бы рассеяли всякие сомнения относительно его или ее лояльности к компании. Да и вообще, риск возможных неприятностей в дальнейшем был бы сведен к минимуму.

Но у такого подхода есть несколько существенных НО. Вот некоторые из них.

Полиграф – устройство достаточно дорогое. Более того, совершенно бесполезное, если не иметь специальной подготовки по его использованию.

Не всегда и не для всех приемлемо начинать сотрудничество с явно выраженного взаимного недоверия. Общение с сотрудниками, которые исходя из политики компании, проходили тест на детекторе лжи при трудоустройстве, показывает, что они действительно хуже относятся к своему руководству.

Юридически только по согласию соискателя можно подвергать его подобной проверки. А что, если действительно стоящий кандидат не выразит «письменного согласия»? Или кто-то, кому будет отказано по любым обстоятельствам, вдруг решит преследовать компанию в судебном порядке – не взяли, потому что отказался от детектора. Правда будет на стороне компании, конечно, но от этого разве будет юридической службе легче?

В общем, полиграф – удобное устройство, дающее хорошую вероятностную точность, но, к сожалению, не для всех и не всегда. А можно ли получить сопоставимый результат, не используя технических средств? Мы думаем, что можно. Причем предлагаемые методики должны использоваться в комплексе – только тогда результат будет достоверным и точным. Каждый прием контроля реакций собеседника дополняется другими методами и в целом позволяет (и это проверено нашими тестами) ответить на вопрос о правдивости  примерно в 95 процентах случаев. Причем, как и при использовании детектора лжи, в основе лежит принцип, что человек не контролирует свои физиологические реакции.

Мы не надеемся сделать из читателя профессионала сразу – нужна тренировка. Но, надеемся, с каждым днем результаты будут все лучше и лучше, точнее и точнее. Вот с чего нужно начать.

Тест первый. Отслеживание реакций собеседника.

Наверное, каждый знает, что люди, говорящие правду, и «привирающие» выглядят по-разному. Наверное, любая мать может определить, когда ее ребенок врет или когда он откровенен. Это происходит как-то автоматически. Иногда в общении с кем-то близким, мы безошибочно можем «прочитать по лицу» его настроение. Но это все интуиция. Мы же говорим о подходе, который претендует на научность.

В то же время, сегодня выпущена масса книг о позах собеседников. И, в частности, там можно прочесть, что когда человек во время разговора касается рта, глаз, ушей, скорее всего, он врет. Это общее наблюдение во многих случаях будет достаточно точным, но, к сожалению, не всегда. Потому что у собеседника может элементарно болеть зуб – а мы его запишем в хронические лгуны или даже мошенники… В общем, к сожалению, рецепта, который годился бы для всех и каждого и был бы универсален, нет и быть не может.

Но есть техника, позволяющая быстро оценить реакцию конкретного человека. Вот как это делается. Шаг первый: определяем физиологические реакции данного конкретного собеседника, когда он точно говорит правду. Если кандидата зовут Иван, и мы называем его Иваном, то он не врет. Если мы спрашиваем его: это Ваше резюме? А на столе действительно лежит его резюме, то он говорит правду. И его физиология это подтверждает.

На что следует обращать внимание? Вот примерный алгоритм: изменение ширины зрачков, изменения цвета кожного покрова, темпа дыхания, мышечной моторики. Часто происходят едва заметные изменения в выражении глаз (определенное сокращение окружающих мышц), губы могут принимать определенную форму (уголки смещаются слегка вверх). И что-то другое. Весь вопрос в нашем внимании: наша задача отметить изменения, характерные для данного конкретного собеседника – и в этом все дело, в таком индивидуальном подходе.

Шаг второй – отследить реакцию несоответствия, неправды, реакцию «Нет». Это сделать тоже не сложно – достаточно преднамеренно «ошибиться». «Вы родились в 91-м году?» - «Нет, в 78-м». В чем разница? Что случилось с выражением глаз? Как повели себя зрачки? Сузились или расширились? Что с моторикой мышц, с позой, с дыханием? Какое выражение приняли глаза и губы? Если разница между реакцией Да и Нет поймана, то это как раз то, что нам нужно. Если нет – продолжаем задавать нейтральные и неважные вопросы. Опять таки, все дело в опыте и тренировке.

И вот мы у цели. Теперь, когда кандидат рассказывает о своих трудовых подвигах, о планах и о том, что он реально может дать нашей компании, нам остается только сличить полученные нами невербальные сигналы – те самые неконтролируемые физиологические реакции – с нашими образцами: Да или Нет. Если всегда или почти всегда мы видим, что кандидат говорит правду, будем считать, что первый тест пройден.

Тест второй: физиологические реакции воспоминания и фантазии.

В основе этой проверки лежит такой факт. Хочет ли человек или нет, но за его воспоминаниями или фантазиями лежит работа определенных участков головного мозга. Причем разных в первом и во втором случае. И эта реакция выражается через непроизвольные микродвижения зрачков. Очень часто, но далеко не всегда, можно заметить следующее. Когда наш собеседник вспоминает что-то зрительное, то это выглядит так: легкое движение зрачка вверх и вправо. А когда придумывает, как это могло бы быть, вверх и влево. Когда он обращается в своей памяти к тому, что слышал – горизонтально вправо. А то, что хотел бы слышать – влево. То, что реально связано со внутренними ощущениями – вниз влево. А когда он ведет скрытый внутренний диалог сам с собой – что бы сказать, чтобы это прозвучало лучше, например, то вниз и вправо. Для простоты предлагаем воспользоваться такой вот примерной схемой.

Но это только предварительная схема – как это работает у многих, но далеко не у всех. Есть масса исключений, не позволяющая использовать эту методику без предварительного контроля результатов. Один из примеров – у левшей часто отмечается обратное расположение. А нам нужны достоверные данные. Что мы делаем, чтобы адаптировать этот метод к конкретному собеседнику? Правильно, задаем вопросы, ответы на которые должны вызвать точно ту реакцию, которую хотим научиться определять у данного конкретного человека. Мы хотим узнать, как именно наш собеседник обращается к информации в своей зрительной памяти? Вот примеры таких вопросов: у Вашей компании, где Вы раньше работали, был офис с отдельным входом или это было помещение в бизнес-центре? Ваш прежний руководитель был молодым? Вам понравилось, как Вас встретили у нас на ресепшене? Вы быстро нас нашли? И так далее. Воспоминание об услышанном отслеживается аналогичным образом: помните, мы говорили предварительно по телефону… и так далее. Чтобы проверить, насколько точно мы отследили реакцию воспоминания, мы можем предложить собеседнику что-то представить – и оценить, как в отличие от памяти выглядит фантазия. Вот примеры вопросов для того, чтобы вызвать нужную непроизвольную реакцию: Как бы вы хотели, чтобы выглядело Ваше рабочее место? И так далее. Готово, теперь мы можем приступить к собеседованию – и мы будем точно знать, когда кандидат рассказывает, что он реально делал на прежнем рабочем месте, а когда – приукрашивает свои подвиги и говорит о том, чтобы он хотел, чтобы было в его биографии, но на самом деле отличается от действительности. Если, говоря о прошлом, он вспоминает, а о будущем – создает образы в своем воображении, а не наоборот, то, возможно, он тот, кто нам нужен, и второй тест тоже пройден.

Тест третий: скрытые мотивы собеседника.

Дело в том, что для того, чтобы, например, представлять реальную угрозу для фирмы, у кандидата должны быть определенные собственные мотивы. Отрицательные персонажи не появляются просто так. За этим обязательно что-то стоит. Так, недопустимо даже близко подпускать к кассе предприятия человека, страдающего зависимостью: наркотической, алкогольной, игровой (что особенно актуально в последнее время). За стремлением получить работу любой ценой может стоять крах карьеры в прошлом. И взяв такого кандидата, компания, скорее всего, получит нулевой результат и затраты на оплату труда сотрудника, то есть убыток. И так далее. Что нужно сделать, для того, чтобы исключить эти и массу других возможностей разочароваться в кандидате в будущем?

Мы рекомендуем узнать о его прошлом и проверить полученную информацию двумя предыдущими методами. Причем, если честно сказать человеку, что мы хотели бы убедиться в том, что он достоин этой работы, к которой предъявляются не только профессиональные, но и само собой, человеческие требования, то обиды это не вызовет. И, оговорив это, можно прямым текстом спросить о зависимостях, крупных долгах, незаконных и нераскрытых действиях, прежних результатах и достижениях и обо всем, что действительно важно. Причем у нас достаточно средств, чтобы точно определить, насколько ответы правдивы: по физиологической реакции согласия и по реакции воспоминания и фантазии.

Вот что мы получим в конечном итоге, используя эту методику. Мы сможем дать следующее заключение. Кандидат говорил правду (Тест 1). Эту правду он не придумал, а вспомнил, что было на самом деле (Тест 2). У него не было и нет мотивов искажать информацию о себе (Тест 3).

Полиграф отличается вероятностной точностью – порядка 90 % и результат во многом зависит от физиологического состояния испытуемого: он не ответит точно, если человек возбужден, после какой-либо психотравмы (а мало ли что бывает в жизни, может быть, он накануне попал в аварию или потерял близкого), простужен или в ряде других случаев. А что же получается в результате наших трех тестов? Каждый из них по отдельности даст вероятность порядка 70-80 %, но тот, кто изучал математику, знает, что в сумме по трем это будет примерно такой же результат, как и с применением электронного устройства. Все дело в тренировке – учитесь, и все получится. И если эта методика не приобрела пока достаточно широкого применения, то только по двум причинам: во-первых, о ней пока мало кто знает, а во-вторых, она требует определенной предварительной подготовки – возможно, специализированного тренинга.

Аексей Суховерхов

Президент Института Мастерства

Автор и ведущий корпоративных тренингов

Алексей Суховерхов

Наши ближайшие выпуски будут посвящены следующим темам:

þ Бизнес-психология: новые клиенты, рекламные "изюминки", персонал, переговоры, цели и миссия организации и др.

þ Карьера: Материалы по нашему тренингу "Получи от работодателя МАКСИМУМ!", посвященные поиску высокооплачиваемой работы и пересмотру зарплаты.

þ Личные взаимоотношения: знакомства, брак, семья, дети

þ Достижение других личных целей - тех, которые Вы действительно хотите достичь.

В одном из следующих выпусков продолжение цикла статей по тренингу "Получи от работодателя МАКСИМУМ". Такого нельзя прочитать ни на  на сайте, посвященному трудоустройству, потому что только мы представляем интересы соискателя, а не работодателя!

Коме этого листа рассылки у нас также есть специализированный Вестник тренинга "Мастерство продаж", на который можно подписаться отдельно.

Для того, чтобы записаться на тренинг Института Мастерства, нужно позвонить по телефону +(495) -951 7258 или сделать  заказ в электронном виде через наш сайт www.inmast.ru.

Институт Мастерства

Для Вашего бизнеса

Консультации:

новые клиенты,

рекламные «изюминки»,

политический и иной PR,

персонал,

 взаимоотношения,

переговоры,

цели и миссия,

другое

Тренинги:

Мастерство продаж,

Мастерство переговоров,

новые мастерские программы.

Для Вас лично

Индивидуальные консультации и тренинги личностного роста

Система заочного

обучения через Интернет

ИнМаст он-лайн

Другие корпоративные тренинги

Мастерство продаж для тех, кто хотел бы повысить объем продаж и увеличить прибыль.

Мастерство переговоров для организаций и групп частных лиц, работа которых связана с межличностными коммуникациями.

Открытыте тренинги

Получи от работодателя МАКСИМУМ!  для частных лиц, которые хотели бы найти высокооплачиваемую работу или заставить, наконец, руководство пересмотреть уровень зарплаты..

Тренинг личных взаимоотношений - еженедельные индивидуально-групповые консультации.

Полный список тренингов Института Мастерства в Разделе тренингов нашего сайта.

Институт Мастерства (ИнМаст)

Консультации, тренинги, исследования

Телефон/факс: (495) 951 7258

Почта: info@inmast.ru

Сайт Института Мастерства: www.inmast.ru

Тренинговый раздел: www.trainings.inmast.ru

Консультационный раздел: www.consult.inmast.ru

Исследовательский раздел: www.inmast.ru/research.htm

Интернет-магазин: www.shop.inmast.ru

Мы с удовольствием приглашаем Вас принять участие в дискуссиях на тему профессиональных продаж. Вы можете задать свои вопросы по адресу info@inmast.ru Мы отвечаем всем!