Из чего состоит психолингвистика?

Первое – это подстройка и ведение.

Что это такое?

Подстройка. Вы разговариваете с собеседником и стараетесь попасть в ритм его дыхания: когда он делает вдох - вы делаете паузу, когда он делает выдох - вы говорите.

Что это дает? Когда ваш ритм совпадает с ритмом дыхания вашего собеседника, он начинает воспринимать ваши слова, как свои собственные.

Почему хорошо давать себе команды своим собственным голосом, записанным на плейере?

Например, так делали у меня в группе экстрима по АДМ – активной диалоговой медитации. Они записывали на плейер задаваемые своим собственным голосом вопросы: «Ваши мышцы», и сами же на них отвечали: «Крепкие как железо!». «Ваша воля» - «Твердая как сталь». И так далее.

Эффект обусловлен тем, что собственный голос воспринимается как мысленные команды и идет в обход сознанию.

Ведение. И эта техника тоже идут в обход сознанию: мы подстраиваемся под эмоциональное состояние собеседника, а затем начинаем его вести. Если наш собеседник улыбается, мы тоже улыбаемся (подстройка); постепенно мы убираем улыбку и у него она тоже исчезает (ведение). Или с хмурым человеком мы начинаем разговаривать без улыбки  (подстройка) и в процессе беседы постепенно, постепенно развиваем улыбку, у него она тоже появляется. Это ведение.

Скажем, вы разговариваете с человеком, который взвинчен. Что с вами начинает происходить? Вы тоже начинаете взвинчиваться. Но его можно вывести из этого состояния: вы начинаете разговаривать взвинченно, воспроизводя его состояние, а потом постепенно снижаете темп речи и ваш собеседник тоже рано или поздно тормозится.

Для этого можно также использовать технику разрыва.

Взмах, или техника разрыва

Разрыв – это шикарная техника. Для начала приведу пример.

Один психолог, который работал у большой персоны советником, пришел на масштабное совещание. Причем он опоздал, и получилось так, что его не представили. Это был совет директоров компании, все сидели в костюмах, белых рубашках, галстуках, а у советника по дороге случилась проблема с карбюратором в машине, потом не было возможности вымыть руки. Он, конечно, их обтер, насколько это возможно, и появился в зале в футболке, в джинсах, с вымазанными руками и в таком виде уселся рядом с персоной.

Дальше происходит еще один эпизод. Персона был борец с курением жуткий. Никто у него не курил, только на улице, и все старались бросить ему в угоду. Его советник достает сигару, персона укоризненно смотрит, советник пожимает плечами, убирает сигару. Один из совета директоров задает вопрос: «А кто этот уважаемый, который последний пришел, какую он у нас официально должность занимает?» Ему отвечают: «Он официально никакой должности не занимает, просто в отсутствии босса решения принимает он».

Что произошло? Разрыв восприятия. Должен был прийти такой же павиан в белой рубашке и галстуке. Вместо этого пришел человек, совершенно другого имиджа, образа, облика - произошел разрыв стереотипа.

Разрыв стереотипа делается еще и другим способом. В свое время я был на практике в одной психиатрической клинике, очень известной, и была там пациентка, депрессантка с суицидальными комплексами. Зав. отделением меня спрашивает: «Ну, что, практикант, как будешь с ней работать?»

А мы все тогда, в начале 1990-х, были помешаны на эриксонианском гипнозе и НЛП. Я говорю: «Ну, сейчас я тоже введу себя в это же состояние депрессии, начну с ней разговаривать, медленно себя из этого состояния выводить и пусть она со мной тоже выходит».

Он на меня посмотрел и сказал: «Смотри, практикант, как это делается по-настоящему». Очки на одно ухо, галстук на другое. Вбегает и кричит: «Девушка, здесь псих из палаты буйных убежал! Топор сорвал с пожарного щита, он пять человек зарубил, он сюда бежит, давайте дверь баррикадировать!» Депрессантка вскакивает, начинает вместе с ним двигаться, вместе с ним баррикадировать дверь. От депрессии что-нибудь осталось? Вообще ничего.

Что применил это врач? Ну, какой там пожарный щит в палате буйных? Там такие санитары, что даже если бы он автомат Калашникова где-то раздобыл, у него бы отобрали и скрутили его. Знаете как в известном анекдоте: «Как воротничок? Хорошо воротничок. А рукавчики, плечики хорошо? Рукавчики говорите великоваты? А мы их аккуратненько сейчас за спиной завяжем». Это уже из модели поведения дежурного врача в отношении больного, который теперь никогда на него не будет сердиться.

Выбор без выбора

Что такое «выбор без выбора»? Свободный демократический выбор из одного единственного варианта.

Его очень хорошо использовал Великий Мудрец в звании Гвардии Капитана. Он говорил: «Сколько вам нужно времени, чтобы через два часа все было готово?» Что он делал? Он спрашивал о том, что уже было решено.

Если у вас ребенок не хочет ложиться спать, как его заставить это сделать? Можно топать ногами и кричать: «Иди спать ложись, иди спать ложись!» А можно сказать иначе: «Ты как сразу пойдешь спать, или вначале уберешь игрушки?» в результате либо он вначале будет убирать игрушки либо сразу пойдет спать. Это уж он сам пусть выбирает.

Таким образом, суть этой техники состоит в сужении поля выбора. Например, вам надо назначить встречу на завтра, вашему собеседнику некогда, и если вы ему дадите возможность решать, есть у него время или его нет, он не решит ничего. Значит, как вы должны спросить? «Какая половина дня у вас менее загружена – первая или вторая?» Вот и все.

                     Обезоруживание (упреждающее действие)

Что такое обезоруживание? Например, руководитель хочет вас уволить, а вы говорите ему: «Я понимаю, что такого работника, как я, наверное, разумнее всего было бы уволить, но я хочу приложить все свои силы и исправить все, что я наделал».

После этого, какой смысл говорить «я хочу вас уволить»? Никакого. Ту же технику вы используете, когда, например, говорите: «Я, конечно, понимаю, что за это нарушение вы должны были меня арестовать, если бы вы не были добрым и гуманным человеком». Ну и так далее.

Понимаете, что происходит? Здесь открываются очень широкие возможности. Например, когда один из моих коллег, помощников не справляется со своей задачей, я говорю: «Какой-нибудь грубый невоспитанный тип назвал бы тебя … Но я, как человек корректный и воспитанный, могу сказать, что ты плохо справился с порученным заданием». Фактически, что я сделал? Я назвал его так, как это должно называться, но формально это не я его так назвал, я сказал, что так поступил бы какой-нибудь грубый невоспитанный тип. Это тоже упреждающее действие.

Незаданный вопрос

Что такое незаданный вопрос? Вы, конечно, можете меня спросить, что такое незаданный вопрос и тогда я вам расскажу. Что я сказал? Конечно, вы можете меня спросить. У вас, конечно, может возникнуть вопрос, как это все можно освоить? Я объясню вам как за короткое время это можно освоить. Что я делаю? Я за вас задаю себе вопрос. И сам же даю на него ответ.

Еще одна история про Великого Мудреца в звании Гвардии Капитана. Однажды он сказал: «Товарищи курсанты, к предстоящему празднику, смотру строя и песни мы с вами займемся строевой подготовкой. Некоторые курсанты, например курсант Шлахтер, могут, конечно, спросить, а на фига разведчикам строевая подготовка?» «Никак нет, товарищ капитан, хорошая строевая подготовка необходима разведчикам, чтобы строем и с песней скрытно проникать в расположение противника».

То есть что пытался сделать Великий Мудрец? Использовать  курсанта Шлахтера и ответить на незаданный им вопрос, чтобы провести некую разъяснительную работу. Что сделал курсант Шлахтер? Он сам ответил на незаданный вопрос, причем поглумившись над офицером.

Доведение до абсурда и переключение внимания

Эти два приема относятся к разделу психологического айкидо. Я плохо понимаю, что такое айкидо, на мой взгляд, это криво понятое самбо. Ну, адепты айкидо со мной не согласятся естественно, потому что там есть высшая мудрость, мне не ведомая.

Какой основной принцип айкидо? Принцип ударной техники – это жесткая ударная и блокирующая тактика. Айкидо или самбо – это захват противника и вовлечение в движение. Любой удар, доведенный до конца, заканчивается падением. Любая мысль, доведенная до абсурда, заканчивается падением собеседника, ментальным падением.

В одной компании сотрудники попросили у босса, чтобы он дал им два небольших перерыва. То есть, чтобы у них, кроме обеденного перерыва, был один маленький десятиминутный перерыв в первой половине дня и десятиминутный во второй половине дня. Разумная просьба? Разумная, в принципе.

Руководителю почему-то не захотелось соглашаться, и он сказал: «Очень хорошая мысль, давайте вообще перерывы делать каждый час по пятьдесят минут, а на работу будем выходить только по вторникам, средам и четвергам, причем во вторник и четверг будет короткий день».

Что он сделал? Он довел их высказывание до абсурда. Чего он этим добился? Их просьба стала нелепой и больше не обсуждалась.

Упреждающее действие, переключение внимания. Суть этой техники заключается в том, что вы переключаете внимание с основного вопроса на второстепенный. Например, человек говорит: «Только что здесь на углу произошло правонарушение. Грабители еще недалеко успели убежать». «А вы собственно кто?» «Да я собственно видел, вот только что грабитель…» «А документы, пожалуйста, предъявите ваши»

Что это было? Переключение внимания. Может быть и обратная схема. «Так, гражданин, будьте добры ваши документы?» «Что, документы? Я как раз вас и ищу. Почему вы не видите, вон там на перекрестке произошло нападение, два человека напали на третьего. Неужели вы не видите? Я как раз к вам бежал, думал кто-то из милиционеров здесь, идите, посмотрите». Идут смотреть, а вы в это время спокойно двигаетесь дальше. Что предпринято? Переключение внимания. Простая схема. Переключение внимания с основного вопроса на второстепенный.

Скрытое психопрограммирование

Представьте, что на работу принимают нового сотрудника.  И его начальник ему говорит: «В настоящее время ТЫ находишься среди наших сотрудников и понимаешь, что каждый из нас ДОЛЖЕН соответствовать предъявляемым к нему требованиям и критериям. Нам всем, так или иначе, приходится ПОДЧИНЯТЬСЯ предъявляемым требованиям и нормативным актам. МНЕ кажется, что это совсем не трудно».

Что он на самом деле сказал? «Ты должен подчиняться мне». Если это повторить раз пять, установка осядет у него в подсознании. Ключевые слова можно выделять голосом, движением головы, жестом. Или дополнительным звуком, например, слегка постукивать рукой по столу. Или повтором.

На чем основана данная техника? На действиях, осуществляемых в обход сознания, как вся психология внушения в принципе. Любое действие, которое выполняется в обход сознания, выполняется однозначно и успешно. То, что выполняется  с вовлечением сознания, выполняется неуспешно и неоднозначно. Вот и все.

Внушение не обязательно должно быть вербальным. Его можно осуществлять и с помощью текста.

Если в тексте выделить особым шрифтом некоторые буквы или слова, то они будут слагаться в отдельный смысл помимо сознания.

Двадцать четыре кадра в секунду воспринимаются как слитное движение. Двадцать пятый кадр идет в обход сознания. Вы хотите пить – пейте «Кока-колу». И вы действительно захотите ее пить, посмотрев этот фильм, если реклама вспыхнет на 1/25 секунды. И вы не подумаете, что вам хочется обычных кофе или чая, вы начнете хлебать эту отраву, простите напиток.

С другой стороны, если надпись загорится на десять секунд, что произойдет? Вы ее прочтете, включится сознание. У сознания есть критичность. Значит, обмануть вас уже не удастся. А у подсознания критичности нет, оно воспринимает все, как есть.

Кстати, имейте в виду, обучать таким способом нельзя, можно только примитивным образом влиять на подсознание.

Однажды, когда шла избирательная компания, про одного из кандидатов была выпущена листовка, позорящая его честь и достоинство. Там лаконично было написано, кто он есть. Он на самом деле не такой, но в листовке так было написано. Это человек, естественно, был возмущен.

И тогда другой кандидат выпустил листовку, которая называлась «Грязь и мерзость не должны пройти» со следующим текстом: «Вчера неизвестными лицами была выпущена листовка, порочащая честь и достоинство кандидата такого-то. Я считаю подобные технологии недопустимыми в предвыборной борьбе. Коллеги, давайте бороться честно. Кандидат в депутаты такой-то такой-то».

Вроде, все правильно, но… Но были выделены чуть-чуть другим шрифтом слова «грязь и мерзость… кандидата такого-то» И каждый избиратель, читая эту листовку, преисполнялся необъяснимым отвращением к кандидату, с которым связано что-то плохое.

Стереотипное действие

В чем суть десятой техники? В программировании действия. Человек три раза сказавший «да», скажет «да» и в четвертый.

На этом построена методика цыган. Дайте какую-нибудь маленькую денежку, я вам расскажу все, что было, что будет, что вообще не будет никогда. Дайте маленькую денежку, не жалко которую. Дай какую-нибудь старшую денежку, я расскажу тебе вообще все тайны твоего мироздания и побольше дай. И человек, раз сделав какое-то действие, потом не сразу остановится.

Эту технику еще называют «нога в дверях». Человек просит вас о небольшом одолжении, совсем малюсеньком. Потом о чуть большем. Потом – ну понятно. И после всего, что вы для него сделали, вам будет не так-то просто от него отказаться.