Довольно часто можно слышать споры потребителей различных компьютерных платформ на тему «значимости производителя и принадлежности первичных технологий» и всегда есть место для размышлений об «истинных продуктах и о продуктах, которые только обвешаны мишурой или, иначе говоря, украшательствами». В этих разговорах всегда прослеживается несколько направлений в размышлениях между теми, «кто задает тон развития техники и технологий» в сравнении с теми, «кто является творцом, а кто лишь ведомым или подражателем».
Подобным спорам уже более 30 лет в компьютерной индустрии. В этом плане, электронные книги могут скромно похвастаться, но лишь последним десятилетием, когда появился выбор из больше чем одного варианта.
В любом случае, подобные споры всегда граничат с недостатком информации и предпочитаемыми вкусами в той области, в которой используется конечный продукт.
Профессионалы исходят из других соображений в своих спорах, не разделяя главенство Windows, Mac OS и Linux между собой, хотя бы до того момента, как определят рынок потребления. Конечно, специалисты могут запустить сервер на любой платформе, хотя бы на спор! На практике каждый считает стоимость владения, в которой отображается не только надежность технического решения, но и силы, которые понадобятся для реализации и поддержания проекта. Для небольшого предприятия сервер может быть просто компьютером, для крупного это целые кварталы техники, где подключение одного лишь провода Ethernet к порту компьютера может занять очень длительный промежуток рабочего времени.
Когда производители конечного продукта начинают понимать «проблему», они ищут «решение», чтобы удовлетворить потребности. В этот момент и рождается «идея», которая на самом деле отвечает единственному критерию «уникальный продукт», хотя за эту формулировку может отвечать один единственный Ethernet порт в компьютере.
Рекламисты и маркетологи, те, кто рассказывает о свойствах продукта и создает ниши для их использования, под «идеей» могут понимать «качество продукта». Это тот язык, который потребители всегда понимают! Он универсален. Именно поэтому – реклама часть качества продукта.
Чтобы рынок столкнуть с «мертвой точки» потребления, вместо паники, нужно разобраться, что или кто создает «импульс роста», то есть нужно ответить на главный вопрос и хорошо понимать ответ – что или кто влияет на появление спроса и интереса покупателей к товарам?
В одном любые спорщики правы – всегда есть производители технологические лидеры и посредственности, но и тут есть нюанс в том, что, как правило, монополиста в области идей практически не бывает. Каждый творческий производитель вносит собственный вклад в развитие рынка идей, поэтому их ценность определяет исключительно потребитель на основе своих знаний или отсутствия таковых.
Тем не менее, нам необходимо понимать, что есть два типа производителя-лидера по их вкладу. Разница между ними только в том, кто и в какой степени знает «границы возможного».
Третий тип «производителя», который нам всем хорошо знаком – это «принцип успешного бизнеса», который навязывается нашему мышлению мотивировочной литературой в области маркетинга и сказками о счастливой и богатой жизни.
Успешный бизнес – это «спекуляция»!
То, что у нас на слуху за последнее десятилетие как «китайщина» или «шильдики», на самом деле вид успешного бизнеса, когда в одном месте взяли, в другом продали. Всё что нужно для такого рынка – держать руку на пульсе, быть всегда в рамках «доступного рынка».
Рынок в нашем представлении это какое-то пространство, где можно что-то продать и там толпами ходят потребители, которые «не знают» на что потратить деньги.
Стоит вспомнить статью «Потребительские группы», потому что далее не все будет понятно, если мой читатель плохо представляет, что потребители делятся на группы и промежуточные междусобойчики.
Попробуем понять, что и рынок целиком разбит на части в зависимости от назначения, массовости, регулярности покупок и ограничен законом или здоровьем сегменты:
Потребительский рынок – определяется массовостью товара и уровнем риска при вложении средств на перспективу. В нашем случае этот сегмент относится к рынку устройств.
Технический рынок – связан с системными закупками. Продажу контента можно отнести к этому сегменту, хотя и необходимость в аксессуарах с натяжкой, но можно приобщить сюда же. Только с той разницей, что часть потребителей не видит необходимости в них, и легко обходится без лишних трат денег, чего не скажешь о контенте… хотя, подождите, его же вроде воруют, то есть приобретают бесплатно?
Рынок государственных и образовательных учреждений – самый сладкий пирог для любого производителя и продавца. Тут можно разгуляться. Мнить себя миссией от сбыта некачественного товара в большом количестве, до сверхсовременных технологий, которых в рознице никогда и не бывает, а продать можно только тем, кто, по сути, за это не платит, лишь получает медальки и погоны за внедрение чего-то, что отличается от каменного топора.
Рынок перепродаж – вероятно, не требует разъяснений, так как это огромная часть массового потребительского рынка и не только для социально неблагополучных потребителей. На эту удочку клюют все! Спекулянтам всегда есть чем поживиться, даже на перепродаже яхт и самолетов…
Кроме того, рынок можно разделить на части с точки зрения силы позиции того, кто диктует спрос, что в какой-то степени отвечает на поставленный выше вопрос «кто диктует спрос», только делать это надо аккуратно, так как это не все детали пазла:
Сила покупателя – обычно потребители навязывают характерные черты желаемого продукта, но не влияют на сам продукт, так как рынок это не конструкторское бюро. Когда потребительские желания сильнее продавца, на таком рынке есть огромное количество вариантов одного продукта с мелкими отличиями. Производитель как бы пытается угодить покупателю, хотя на самом деле пытается охватить все продуктовые ниши одного сегмента рынка.
Сила продавца (и производителя) – обратная сторона, когда производитель и продавец сильнее в своих возможностях и желаниях в сравнении с потребителями. Такая схема всегда более конструктивна и носит черты творчества. Создается впечатление, что потребителям действительно нужен новый продукт и производитель как бы отвечает на желания, но на самом деле производит ровно то, что хочет сам и в той форме, что может предложить.
Далее, кроме рынков и влияния на них, существуют сегменты. Если представить рынок как круговую диаграмму, то внутри окажутся отдельные сегменты, которые в произвольной форме определяют степень заполняемости рынка. В зависимости от локальной страны, сегменты будут различны по размеру:
Квалифицированный – определяется долей ограничений по возрасту, полу, здоровью и прочему. Некоторые продукты не продать или бессмысленно это делать для определенных категорий потребителей. Другие виды продукции продавать нельзя по локальному закону. Например, незрячим невозможно продать обычную книгу, а можно только специальную, а детям нельзя продавать продукцию с мелкими деталями, алкоголь и прочее.
Потенциальный – сегмент характеризуется к конкретному продукту, а не направлению. То есть к устройству для чтения, но не к самому рынку чтения, так как можно использовать какой-то другой продукт, чтобы открыть дверь в мир электронных книг. Так же, сегмент рынка контента отдельно, но не к любым устройствам, которыми можно воспользоваться для чтения. Тут понадобится мотивация для гармонии, между специализированными устройствами и контентом.
Доступный – сегмент, где существует группа потребителей готовых на покупку чего-либо, устройства или контента, или совокупности, а главное, что они знают, как это сделать. Нюанс в том, что они владеют информацией, как читать, но и где и что купить, разбираются в том, на чем можно сэкономить, поэтому хорошо разбираются в соотношении продуктов и цен.
Целевой – это часть доступного сегмента, когда производитель нацеливается лишь на часть тех потребителей, которые готовы купить продукт или услугу по каким-то критериям.
Освоенный – самый крупный сегмент рынка, где происходит обновление продуктовой линейки среди постоянных потребителей. Они меняют модель прошлого года, на новинку текущего года. Нюанс в том, что при разочаровании в новом сезоне, достаточно легко бросают рынок или уходят в лучшем случае к конкуренту, чтобы остаться там, или вернуться впоследствии назад, где им уже все известно и привычно, нужно только удивить.
В Италии можно с удивлением обнаружить, что влияние спекулянтов на рынок не значительно. Местные производители попросту вытолкнули с рынка различные «шильдики» и «китайские товары для перепродажи» более высоким качеством по доступной цене. В магазинах проще встретить местные, всемирно известные бренды, нежели какой-то «пустячок за пятачок» в большом количестве из Китая.
Для успеха, любому рынку товаров требуется внимание специалистов.
Спекулянты видят, чего нет на рынке, но потребитель о существовании таких товаров знает заранее и желает их. Для шильдиков самое важное – не упустить время и объемы, так как они всегда в тренде, это их главное достоинство.
Творческие производители поступают иначе, хотя тоже видят, чего нет в продаже. Они не слепые. Разница только в том, что производитель будет нацеливаться на вполне конкретный сегмент, чтобы создать окупаемость разработки за счет потребителей с большим и массовым кошельком в течение какого-то значительного промежутка времени. Такие производители стараются выбирать ниши, в которых они остаются долго монополистами, или именно их продукцию предпочтет потребитель, если по какой-то причине конкуренты спят.
Нужно ответить на важный вопрос: какой продукт требуется рынку? Есть несколько ответов:
Плохой
Посредственный
Хороший
В конце ответа всегда происходит определение цены.
Всегда найдутся потребители и специалисты, которые будут утверждать, что рынок всегда хочет только «хорошую продукцию». Но как это определить?
У слова «хорошая» продукция есть синоним «добротный» товар. Теперь достаточно посмотреть на то, что в продаже и увидеть собственными глазами, как много плохих товаров находится в нише «добротных». Попросту безделушек, которые называются точно так же, как и конкурентная продукция хотя бы просто «хорошая». Никто же не назовет «хороший товар» не добротным? Или так бывает?
Представим, что потребитель хочет «читалку». А какую? Хорошую! Какую!? Модель, бренд, цена?
«Я не знаю, но хо-ро-шую»!
То есть, для того, чтобы рынок понимал уровень качества, нужно этот уровень продемонстрировать и закрепить. Для этого должна быть причина – перспективность направления, долгосрочность извлечения прибыли или чудо, когда создали продукт в большом количестве и быстро заработали миллиарды!
У производителя-лидера всегда налажен рынок сбыта и логистика. Имея такой механизм можно многократно усиливать ценность бренда и разнообразие товаров.
Лидер создает креатив и не только в самом продукте, но и в подаче его потребителям! Всегда! Он создает тренды, хотя и не только он, иначе монополия! Не боится дешевых или дорогих решений! Не боится больших тиражей! Такой производитель всегда внешне бесстрашен (что внутри не важно)! Даже если его продукция на что-то похожа, то, он попросту не донес рынку информацию об этом, а не сам продукт.
Очень часто у хороших компаний плохой отдел для связи с общественностью (Public Relations), который любит говорить о миссии компании, её ценностях, мощностях, месте в мировом рейтинге, но совсем не умеет говорить о продукции.
Посредственность не генерирует принципиально новых форм и идей, довольно часто подражает. По какой-то своей причине довольно часто считает плохие идеи трендом. Делает дешевые решения дороже. Создает иллюзию продукта высокого качества и предполагаемых возможностей.
А вот спекулянты – всегда на коне и всегда в тренде! Им не нужно изобретать, вкладывать в разработку, подражать кому-либо. Они пользуются невнимательностью потребителя или излишним их вниманием к рынку, но не к деталям.
В итоге.
Если потребитель хочет всплеска на рынке, а ему на самом деле всё равно, он удовлетворяет жажду и голод, а не пришел в магазин, чтобы ругаться с продавцом об отсутствии в продаже «перламутровой пуговицы», тогда его необходимо заинтересовать на подступах к магазину, а не внутри. Заинтересовать настолько, чтобы потребитель захотел прийти в магазин, горел желанием отдать собственные деньги за вполне конкретный продукт, а не за эфемерное слово «электронные книги» и «у нас большой ассортимент».
Рынок наелся. Дальше только удивлять!
Если производитель хочет всплеска, а ему сам всплеск не так интересен, как быть внутри него, когда это произойдет, тогда есть несколько вариантов – создать или воспользоваться.
Создавать будет лидер не по слову, а по делу. Воспользуются все остальные.
Именно сложное для рынка время характеризует производителя в должной мере. В этот момент оказывается, что курс доллара хоть и влияет, но не зависит. Рынок сузился, а спрос пусть не растет, пусть падает, но хотя бы такой производитель не лжет сам себе, что все в порядке и все продолжает развиваться.
Потому что если рынок увидит новое, чем-то старым и по высокой цене… потребитель и так всё поймет. Каждый на своём уровне! Никакие заслуги или авансы мнений в прошлом уже не спасут. Рынок продолжит стагнировать без импульсов.
И есть вопрос на сообразительность – а вдруг производитель умышлено снижает спрос, чтобы монополизировать то, что останется?
А останется пустой рынок, который обязательно кто-то захочет занять!
Послесловие
Сомнения не только мешают достигать цели, они довольно часто заставляют смотреть на реальность без страха и объективно…
