Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Секреты управления отделом продаж

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 6.584 RSS
←   Май 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 30-10-2009

Автор
Тимур Асланов

Статистика

6.584 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Секреты управления отделом продаж 10 рекомендаций по проведению ролевых игр


Приветствую Вас, уважаемый подписчик!

С Вами снова Тимур Асланов и рассылка «Управление отделом продаж».

Сегодня предлагаю поговорить о ролевых играх.

Я считаю, что уверенность в себе – наиболее важная черта для любого продавца. Чем больше уверенности, тем больше продаж. Как Вы прививаете уверенность своим продажникам? Как вы оттачиваете их навыки в области продаж? Как Вы контролируете то, что они говорят на встречах с клиентами?

Для развития  навыков продаж, как и в спорте,  требуются тренировки. И тренироваться надо, конечно, же не на клиентах, а в рамках собственного коллектива.  В закрытом режиме. Внутренний тренинг в виде ролевой игры это очень эффективный инструмент для построения уверенности сотрудников отдела продаж и оттачивания навыков презентации и завершения сделок .

Это также помогает сплочению коллектива отдела продаж и выработке командного духа – совместное обучение объединяет.

Я хочу предложить Вам несколько советов, которые помогут сделать Ваши ролевые игры наиболее эффективными.

10 рекомендаций по проведению ролевых игр:

1.       Никогда не делайте ролевую игру легкой.

Ваши продавцы должны научиться противостоять давлению клиентов, выраженному в виде вопросов о ценности продукта, цене, конкурентным преимуществам и уникальности самого продукта. Жесткие ролевые игры подготовят их к любой ситуации в реальных продажах. Принцип «тяжело в ученьи – легко в бою» еще никто не отменял. Чем интенсивнее будет тренинг, тем эффективнее они потом будут продавать.

2.       Разбейте участников на небольшие группы.

В группу должно входить три человека. Первый играет роль продавца, второй – покупателя, третий – наблюдатель. Пусть первая игра будет экспериментальной. После того, как она закончится. Произведите разбор полетов, а после него повторите игру в том же виде, чтобы продавец мог исправить свои ошибки. А потом поменяйте участников ролями.

3.       Добавьте  немного увеселения процессу.

Пусть ваш тренинг добавится элемент соревновательности. Попросите каждую группу выбрать лучшего продавца по итогам  тренировки и устройте соревнования лучших. И не забудьте предусмотреть призы для победителей.

4.       Меняйте статус клиента.

Продавать директору мелкого продовольственного магазина и директору металлургического комбината это очень разные вещи. Задавайте разные планки в процессе игры – меняйте статус клиента.

5.       Включайте в группы не только рядовых продавцов.

Группы для ролевой игры должны включать в себя как простых продавцов, так и старших менеджеров и представителей руководства отдела продаж. Продавцам полезно впитать опыт более профессиональных и более высокопоставленных сотрудников.

6.       Составьте список самых часто встречающихся возражений клиентов и работайте с ними.

В процессе игры у Вас выявится определенное количество часто встречающихся возражений, которые будут применять Ваши менеджеры. Это значит, что такие возражения применяют Ваши клиенты. Составьте хит-парад и подробно разберите варианты ответов на первые десять.

7.       Перенаправляйте посторонние разговоры в русло процесса продаж.

Клиенты могут менять тему беседы и уводить продавца в сторону от процесса продажи, чтобы просто поболтать ни о чем. Поручите наблюдателям  отследить как быстро продавцы смогут возвращать клиента в русло беседы на тему продажи.

8.       Свет. Камера. Мотор!

Рекомендую записывать ролевую игру на видеокамеру. Это поможет существенно увеличить эффективность тренинга. Поставьте камеру на штатив и попросите наблюдателя включать и выключать ее. Используйте отдельную кассету для каждого менеджера по продажам, запишите на нее все его выступления и послоедующее обсуждение. Во-первых, просматривая видеозапись, легче проводить разбор полетов. А во-вторых, подарите эту кассету потом менеджеру, пусть смотрит ее дома и работает над собой. Очень полезный инструмент.

9.       Разбор полетов.

В конце каждой ролевой игры наблюдатель проводит разбор полетов, спрашивает продавца и покупателя. Что было сделано хорошо, что пошло не так и что можно было бы исправить. Не позволяйте менеджерам быть черезчур самокритичными. Наша задача вырабатывать уверенность в себе, а не комплексы.

10.   Фиксируйте сильные и слабые стороны каждого менеджера.

Записывайте в процессе тренинга, кто из Ваших менеджеров в каких аспектах силен, а в каких слаб. Это даст возможность понять, что и с кем надо дополнительно проработать.

 

Вот такие не очень сложные рекомендации для проведения внутреннего тренинга я хотел сегодня Вам предложить.

А сейчас я хочу напомнить, что в конце мая – начале июня выходит в свет моя книга  <<Как увеличить объем продаж>>.

Я писал ее практически год и вот она, наконец, готова. Я постарался

обобщить свой многолетний опыт в продажах с поправкой на новые реалии рынка

и предложить реальные инструменты решения самой актуальной проблемы любого

отдела продаж -- как увеличить продажи.

Книга предназначена начальникам отделов продаж,  руководителям служб сбыта,

директорам по продажам и генеральным директорам торговых компаний.

Я рассматриваю в книге основные аспекты работы компании, влияющие на объем

продаж и предлагаю реальные методы увеличения этого объема.

Вот лишь некоторые темы, затронутые в издании:

- материальная и нематериальная мотивация персонала продаж. Каких ошибок

надо стараться избегать, как лучше выстроить сетку комиссионных, чтобы

продавец был заинтересован продать выполнить план и т.д.

- корпоративная книга продаж   зачем она нужна и какой должна быть, как она

влияет на выполнение плана продаж,

- как самостоятельно провести аудит продаж в компании и на какие вопросы

нужно себе при этом ответить, чтобы найти ошибки, не позволяющие расти

продажам,

- как вести работу с клиентской базой и от каких клиентов имеет смысл

отказаться, а на каких сделать акцент, чтобы увеличить приходы,

- как формировать планы продаж и как планирование влияет на объем.

- как заставить имеющихся клиентов покупать больше, как увеличить сумму

среднего счета.

- как эффективно управлять рабочим временем продавцов, чтобы они заключали

больше сделок и т.д.

В книге много и других материалов, практических примеров и конкретных

рекомендаций.

Издание выходит форматом А5. В ней будет 200 страниц.

 

Стоимость книги с учетом пересылки в пределах Российской Федерации   380

рублей.

Для подписчиков моей рассылки я предлагаю специальные условия приобретения

книги:

При заказе и оплате книги до 30 мая я готов предоставить Вам скидку в 20%.

Таким образом, Вы имеете возможность получить книгу <<Как увеличить объем

продаж>> за 304 рубля, включая стоимость пересылки.

Оплатить можно по безналичному расчету, через Сбербанк или электронный

кошелек (если вы будете платить не от организации, а как частное лицо.

Итак, если Вы хотите приобрести мою книгу <<Как увеличить объем продаж>> со

скидкой 20% и доставкой за 304 рубля напишите мне:

 timuraslanov@gmail.com  или

 editor@image-media.ru

Тема письма: заказ книги

В письме укажите:

Данные покупателя   ФИО (если физическое лицо) или название компании и

контактное лицо если будете платить от организации.

Адрес доставки ( с индексом)

Количество экземпляров

Предпочитаемая форма оплаты.

Я в ответ вышлю Вам счет или платежные реквизиты.

Думаю, что книга будет Вам полезна и Вы обязательно найдете в ней

рекомендации актуальные именно для Вашей компании.

Успешных Вам продаж.

Тимур Асланов

Главный редактор журнала <<Управление сбытом>>

 www.sellings.ru

 

 

 

 

 
В избранное