Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Секреты управления отделом продаж

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 6.584 RSS
←   Март 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 30-10-2009

Автор
Тимур Асланов

Статистика

6.584 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Секреты управления отделом продаж Мотивация прямыми комиссионными


Приветствую Вас, уважаемый подписчик!

С Вами снова Тимур Асланов и рассылка «Управление отделом продаж».

Сегодня поговорим о таком инструменте управления мотивацией продавцов с помощью прямых комиссионных.

Думаю, что многим знакома проблема, когда сотрудников отдела продаж никак не удается заставить продвигать новые продукты и искать новых клиентов. Им достаточно оставаться в комфортном состоянии с постоянными клиентами и знакомыми продуктами.

Это удовлетворенность встречается чаще, чем многие из нас готовы признать. Многие оптовые менеджеры по продажам и начальники склонны верить мифу о том, что у продавцов всегда есть мотивация постоянно увеличивать объемы продаж. И мы связываем большую часть этой мотивации компенсационному плану со стопроцентными выплатами.

К сожалению, системы прямых комиссионных редко мотивируют сформировавшийся торговый персонал  продавать больше.

Проблема заключается в том, что доля правы в предположении, что система вознаграждения со стопроцентными выплатами мотивирует продавцов, есть. Комиссионная система оплаты труда действительно побуждает продавцов стремиться к большим продажам. Пока, и вот в чем проблема, они не достигнут уровня доходов, который их устраивает. Потом невероятная сила укоренившейся привычки и привлекательность комфорта побеждают и большинство из них останавливаются на достигнутом.

И программы прямых комиссионных подвигают некоторых продавцов – лучшие  5% любого торгового персонала – постоянно стремиться к более высоким результатам. Но это продавцы, которыми движет потребность в достижениях. Они будут стремиться к более высокой производительности  вне зависимости от системы оплаты труда.

Установив эти исключения, я убедился, что проблема в правиле. А правило таково: для всех, кроме новых и целеустремленных продавцов планы прямых комиссионных всего лишь заставляют продавца, которого все устраивает, поддерживать статус-кво.

 После некоторых раздумий вы вероятно с этим согласитесь. Посмотрите на свой торговый персонал. Если вы выплачиваете им стопроцентные комиссионные, подавляющее большинство их них уже удовлетворены и довольны своим уровнем доходов.

Комиссионные системы также вызывают некоторые дополнительные проблемы. Это вопрос «управляемости», например. «Управляемость» - это характеристика персонала, которая показывает, что когда вы даете им распоряжение, можно положиться, что они его выполнят.

Конечно, мы ожидаем управляемости от любого другого сотрудника. Представьте, например, водителя, который, когда вы говорите ему поехать к клиенту и забрать возврат кивает в знак согласия, а потом полностью игнорирует ваше распоряжение. Я не уверен, что после этого он еще останется на своем месте.

Или представьте себе руководителя отдела закупок, который, когда вы говорите ему провести предварительный мониторинг рынка по поводу закупки новой позиции товара, кивает в ответ, но в результате этого не делает. И снова его работа будет под угрозой.

Однако мы запросто позволяем продавцам игнорировать наши распоряжения. У нас есть новая линия продукции, которую мы хотим продвигать, или действие, совершение которого мы ожидаем от торгового штата – например, привлечение новых клиентов – и все же значительное число наших продавцов могут утвердительно кивать на совещании отдела продаж, а потом уйти и ничего не сделать.

Виной тому, наряду с недостатком управленческих навыков, программы прямых комиссионных, которые мы унаследовали от наших  предшественников. Платите человеку стопроцентные комиссионные, и он начнет считать себя независимым предпринимателем, имеющим собственный бизнес. Ваше распоряжение для него – посторонний раздражитель. Его настоящая задача – делать то, что принесет ему его выгодные комиссионные чеки.

Было время, когда прямые комиссионные программы имели смысл. Когда вам было не важно, что продавал ваш торговый персонал, пока они продавали хоть что-нибудь, прямые комиссионные программы были приемлемыми. Но в сегодняшнем мире становится важным, что они продают.

Вероятно, у вас есть направления, которые для вас стратегически важны. Возможно, вы дали обязательство производителю или группе производителей. Или есть линейка товаров, которую вы хотите продвинуть в связи с изменениями на вашем рынке. Или вы просто хотите больше продавать того, что приносит вам высокие прибыли. В любом случае, велика вероятность того, что вы хотите, чтобы ваши продавцы продавали чего-то больше, а чего-то меньше. Если именно ваша ситуация, то прямые комиссионные непродуктивны. Это побуждает сотрудника продавать больше чего угодно, что продать проще.

Существуют, вероятно, не только линейки продукции, которые вы хотите продвигать сильнее, чем остальные, но и клиенты, на которых вы хотите, чтобы ваши продавцы сосредоточились. У вас могут быть целевые клиенты, высокопотенциальные сегменты или покупатели, которым вы хотите продавать больше. Прямые комиссионные, конечно, поощряют продавца продавать что угодно кому угодно. Поэтому, если есть клиенты, с которыми вы хотите углубить сотрудничество, ваша стопроцентная схема оплаты непродуктивна.

Прямые комиссионные – это пережиток ушедших дней.  Главная причина этому – усовершенствование системы информационных технологий.  Было время, когда единственным, что вы могли легко измерить, были объемы продаж и валовой прибыли.

Имело смысл использовать эти измерения продаж и прибыли для вознаграждения продавца. Однако сегодняшние информационные системы более сложные, и дают дальновидному менеджеру  возможность измерить достижения продавца более точно, чем просто по продажам и прибыли.

Такие измерения достаточно часто встречаются:

*        увеличение числа позиций, проданных каждому клиенту;

*        увеличение в продажах, прибылях и позициях у ключевых клиентов;

*        увеличение числа проданных единиц складского учета на позицию, клиента.

С возможностью измерить достижения продавцов намного более точно, перспектива продуктивной деятельности продавцов теперь легче достижима и управляема.

Все это ведет к очевидному выводу. Если сейчас вы используете систему комиссионной оплаты труда, время посмотреть на альтернативные варианты.

Горькая правда заключается в том, что кроме тех пяти процентов всех людей, прямые комиссионные не относятся к желательным стратегиям вознаграждения.

 

О том, как построить эффективную систему мотивации торгового персонала Вы можете прочитать на страницах журнала «Управление сбытом».

Оформить подписку на журнал можно тут: http://www.sellings.ru/order/

 

А я желаю Вам успешных продаж!

Тимур Асланов

Главный редактор журнала «Управление сбытом»

 
В избранное