Выпуск 70
Кто твой клиент - человек или обитатель деревушки, что на берегу озера Лох?

---

Содержание

• Как проигрывать - советы для победителей, а не лузеров
  
  
• Что любят клиенты. Все просто, но делаете ли вы это "просто" регулярно?
  
  
• 9 самых эффективных маркетинговых приёмов. С ними даже снег зимой можно продать
  
  

---

Бесплатный курс «Как повысить продажи на 20%»

Специально для руководителей высшего и среднего звена, отвечающих за развитие бизнеса компании, стратегию продаж, организацию отделов продаж, сервиса и маркетинга - бесплатный курс о повышении эффективности отделов и департаментов сбыта. Подпишитесь на БЕСПЛАТНУЮ рассылку «Как повысить продажи на 20%» и получите серию из 13 писем с очень полезной информацией, которая не только поднимет Ваш профессиональный уровень, но и позволит Вам зарабатывать минимум на 20% больше.

Специальное предложение для владельцев сайтов и web-ресурсов – партнерская программа «Как заработать на кризисе»

---

Дайте редактору слово

Знаете, в чем основная фишка бизнеса? Понять, кто для тебя клиент, какую роль в твоей жизни он играет. Для кого-то это «человек с берегов озера Лох», поэтому и подход к нему соответствующий «кручу-верчу запутать хочу. Брат, угадай в какой руке миллион рублей?» Для других — это идол для поклонения и объект слепой и страстной любви.

Это две крайности — от -100 до +100, а между ними лежат километры тайги, имя которой — клиентоориентированность, и мы бродим где-то по этим бескрайним просторам. Сегодня в выпуске каждый найдет полезную для себя информацию. И тот, кто работает с обитателями заброшенной деревушки на берегу озера Лох и тот, кто помнит, что клиенты кормят его детей, одевают его жену, платят за его развитие и пиво.

К слову, рассылку читают уже 6400 человек — и это круто! Спасибо, что выбрали «Секреты нестандартного продвижения»

Идейный вдохновитель и текстовый наполнитель рассылки Дмитрий Кот, мастер продающих текстов.

---

Свежие заметки рекламиста

Дружище, если слова "блог копирайтера Дмитрия Кота" ты слышишь впервые, то кликай сюда, чтобы быть в теме. Всех, кто в курсе, приглашаю в избранные заметки.

• Клиент расстается с деньгами и сияет от счастья. Шутка?
  Хитрости ценообразования от заокеанских предпринимателей.
  
  
• Клиент почти всегда прав – дело в цене
  В Когда я прочитал эти стоки, я заплакал. Так не бывает! Такого не может быть!
  
  Когда деньги небольшие, клиент всегда прав. Стью Леонард, который управляет крупнейшим в мире молочным магазином, рассказал историю про женщину, которая купила у него два фунта филе миньон, когда он продавал его по 5,98 доллара за фунт. На следующей неделе он организовал распродажу, и филе стало стоить 4,98 за фунт. Эта покупательница пришла и потребовала, чтобы он вернул ей 2 доллара, которые она смогла бы сэкономить, если бы подождала неделю. Он отдал ей 2 доллара. Я бы тоже так сделал. Но 2000 долларов? Это совсем другой вопрос, не правда ли? наше смутное время отлично работают FEAR продажи. Название я придумал по аналогии со SPIN продажами. Одним словом, продажи, когда человек запугивается. Хотя… такой подход работает в любое время.
  
  
• А не послать ли клиента? Не послать!
  В последние дни как-то часто стал натыкаться на высказывания из серии «Не нравится клиент – пошли его». Мол, и тебе легче будет, и место для нового освободится. Конечно, подход здравый и используют его если не все, то многие.
  
  Например, Дэн Кеннеди настоятельно рекомендует так себя вести, а Артемий Лебедев так себя периодически и ведет… а на освободившиеся места приходят новые «воспитанные» клиенты. Но надо ли тебе повторять чьи-то шаги и бездумно следовать чужим советам?

---

Как проигрывать

Реальный разговор в местном обувном магазине:

— У вас есть выходные туфли 6-го размера?

— Нет, извините, у нас нет.

— Сами мы не местные. Вы знаете какой-нибудь магазин, где они есть?

— Извините, я не знаю. Может, посмотрите туфли 8-го размера?

И какова вероятность того, что человек, которому нужен 6-ой размер, купит туфли 8-го размера? Ноль. Игра закончена. Вы проиграли.

Вместо того чтобы изображать незнание адреса ваших конкурентов (вы действительно не знаете, где находятся другие обувные магазины?) и притворяться, что у вас нет телефонного справочника, что произойдет, если вы потратите свободную минутку на то, чтобы оказать людям услугу. “Спросите Джимми! Скажите, что вас послала Сэл…”

Конечно, получатель этого дружеского совета на свадьбе в подробностях всем расскажет, что с ним произошло. А некоторые из гостей будут местными…

Маркетологи, продавцы, атлеты и политики проводят свои дни проигрывая. Проигрывая запросы на контрактные предложения, теряя клиента, который ходит по магазину, проигрывая гонку.

Когда до заключения сделки лишь один шаг, то правильным решением будет поднажать, выдержать, настоять на своем, и тогда это принесет плоды. Но что если не один шаг? Что будет, если запрос на контрактное предложение (совсем) не соответствует тому, что вы продаете, а у конкурентов есть именно то, что надо?

Если вы не предоставляете людям возможностей достаточно неутомимо, то вы ничего им не предоставляете. Вы просто проводите целый день хватая всё, что можно ухватить.

Мне кажется, что это идеальная возможность стать государственным деятелем. Это когда вы зарабатываете себе право на то, чтобы вас считали заслуживающим доверия советником, а не подставным лицом с корыстными интересами. Через два месяца или два года, когда вы снова столкнетесь с этим человеком или с этой организацией, мы вспомним, что это именно вы хвалили конкурентов, это именно вы помогли найти нам подходящий товар; именно вы были незаинтересованным советником, который помог нам выбрать между двумя остающимися хорошими вариантами.

Вашему эго это может не понравиться, а вашей организации в итоге — да.

Источник: Как продать

---

Мастер продающих текстов летит на помощь

Я могу много вам рассказать о себе. Например, что мой рекорд - это рекламный текст объемом всего 1000 знаков, конверсия которого составляет 21%. Другими словами, каждый пятый читатель текста становится покупателем. Что в этом особенного? Это в десятки раз результативнее, чем абсолютное большинство текстов, висящих на сайтах. В среднем в Рунете конверсия рекламного текста на сайте составляет 1-3%.

Понимаю, что вам это не очень интересно, вас беспокоит слабая эффективность рекламы или импотенция рекламного текста. Так давайте ее решать. Копирайтер Дмитрий Кот готов прийти на помощь!

К слову, недавно переделал одно коммерческое предложение - сделал из него резюме. Смотрите, что было и стало.

---

Что любят клиенты #1

Шесть лет назад я был помешан на клиентах. Я взахлёб читал книги про то, как бизнесы - большие и малые - боролись за клиентов, на какие (честные!) ухищрения они шли, чтобы поддержать и улучшить свою и без того отличную репутацию. Задумайтесь на минуту: компании с прекрасной репутацией ищут способы её улучшить. А теперь вспомните компании, с которыми вы сталкиваетесь ежедневно: насколько хорошая репутация влияет на их прибыль? Вероятно, правда жизни состоит в том, что несущественно.

Одна из книг, на которую я молился (сейчас я всё-таки вырос и получил много собственного опыта, но тогда, в момент роста моего бизнеса, мне требовалось подобное мотивирующее чтиво), была книга Harry Beckwith - What Clients Love.В ней автор описывал, как создаётся настоящая лояльность брэнду, и как эта лояльность монетизируется. Лучший (и, к сожалению, упоминающийся во всех книгах Beckwith-а) пример приводится про компанию Nordstrom, славящуюся своей политикой по отношению к покупателям. Обычно как это бывает: “покупатель всегда прав” - это утопия, которая может вывести продавца из бизнеса быстрее, чем нефть вырастет ещё на 10 долларов за баррель. Но Nordstrom научился извлекать выгоду и из этого (убыточного по натуре) принципа (для справедливости, эти магазины не славятся дешевизной). Вот пример:

Клиент принёс новую шину от автомобиля в магазин, чтобы вернуть уплаченные деньги (по статистике, 15% товаров в Штатах возвращаются обратно в магазин за полную или почти за полную [в особых случаях] стоимость), но не предоставил чек. Продавец без вопросов вернул стоимость товара. Что особенного? Nordstrom не продаёт шины! Цена вопроса? $70. Цена бесплатного пиара в газетах, журналах и книгах? Миллионы и миллионы долларов.

А вот пример недельной давности, который я прочитал в Arizona Republic:

Человек заказывает столик в ресторане, едет туда на машине, но из-за сильного проливного дождя попадает в аварию, и его машина не будет эвакуирована ещё минимум час, что значит, что всё это время нужно сидеть в машине под дождём. Он звонит в ресторан, уведомляя владельцев о своей оказии. Но вместо того, чтобы сказать “понятно, вычёркиваем”, произошло странное: владелец ресторана приехал за промокшим до нитки клиентом на машине, отвёз его в ресторан, переодел в сухую одежду, накормил, а потом привёз обратно на место аварии, чтобы клиент мог дождаться эвакуатора.

Хорошее слово приятно кошке, а хорошее обращение приятно всем.

Источник: Макс Крайнов

---

Что, 2 раза надо повторять? Бесплатный курс «Как повысить продажи на 20%»

Специально для руководителей высшего и среднего звена, отвечающих за развитие бизнеса компании, стратегию продаж, организацию отделов продаж, сервиса и маркетинга - бесплатный курс о повышении эффективности отделов и департаментов сбыта. Подпишитесь на БЕСПЛАТНУЮ рассылку «Как повысить продажи на 20%» и получите серию из 13 писем с очень полезной информацией, которая не только поднимет Ваш профессиональный уровень, но и позволит Вам зарабатывать минимум на 20% больше.

Специальное предложение для владельцев сайтов и web-ресурсов – партнерская программа «Как заработать на кризисе»

---

9 самых эффективных маркетинговых приёмов

Луис Келли – автор книги «Beyond Buzz: The Next Generation of Word-of-Mouth Marketing». В этой статье она объясняет 9 основных тем, которые люди обсуждают чаще всего. Если ваша компания имеет дело с инвесторами, клиентами, партнёрами, журналистами, продавцами, и наёмными рабочими, и вы при этом не используете в общении с ними, по крайней мере, хотя бы одну из этих тем, то, скорее всего, у вас серьёзные проблемы. И, как правило, вы настолько увлечены вашим основным занятием, что думаете, будто вам не везёт просто потому, что ваше изобретение настолько революционно, что общество ещё не доросло до вашего решения, а конкуренты занимаются только тем, что втыкают вам палки в колёса.

1. Стремление и вера. Чаще всего люди хотят слышать истории о вере в какие-то идеалы и стремление к ним. Может быть, именно поэтому, самый успешный пример сарафанного маркетинга – это религия. И вера Скотта Макнилли, председателя компании «Sun Microsystems», в то, что эпоха гонки цифровых форматов приходит к концу, и заявление Айвона Шойнардса, основателя «Patagonia», о том, что компании смогут расти за счёт того, что уменьшат выбросы вредных отходов, и усовершенствуют свои бизнес-стратегии – это яркие примеры применения этой стратегии. «Стремление и Вера» помогает нам установить эмоциональную связь между человеком, компанией и проблемой. Это помогает нам заглянуть компании в душу.

2. Давид и Голиаф. Древняя легенда гласит, что маленький еврейский пастух Давид вступил в схватку с Филистинским гигантом Голиафом, и победил его. Подобным же образом авиакомпания «Southwest Airlines» победила гигантские конкурирующие компании, неизвестный японский автопроизводитель бросил вызов автомобильным монстрам из Детройта, а маленькие новостные агентства постоянно задирают мультимедийные компании. Пересказ историй о том, как маленькая компания смогла победить своего конкурента-гиганта – это неотъемлемая часть современного бизнес-мира. Найти спящего героя, захватить наши эмоции, придумать мораль истории, и заставить людей искренне сопереживать. Нам нравится слушать, когда какой-то неизвестный смельчак рассказывает, как он собирается победить в этой схватке и почему именно эта индустрия или область человеческой деятельности – именно то, что нужно в данной ситуации.

3. Угроза лавины. Горы дрожат, солнце светит всё жарче, но скалы и снега на их вершине ещё не сорвались вниз. И такая новость сразу приковывает ваше внимание. Вам нравится слушать о том, что «лавина вот-вот и обрушится», потому, что вы понимаете, что если бы вы оказались там, то вполне могли бы погибнуть под разрушительной мощью стихии. Это взывает к нашему желанию вплести своё имя в эту историю, до того, как она стала широко известной. И дело не только в том, что приятно слышать, как кто-то упоминает тебя в связи с такими событиями, эта история может послужить отличным инструментом вирусного маркетинга.

4. Отрицание. Обратная интуиция. Вызов устоявшемуся. Эти три темы как братья-близнецы – во многом похожи, но слегка разные.

Отрицание. Видение мира, расходящееся с общепринятым мнением. При этом выдвигаются такие взгляды, которые не совпадают, а чаще оказываются абсолютно противоположными взглядам толпы. Именно дерзость взглядов и притягивает основное внимание, чем менее высокомерными и более оригинальными они будут, тем больше пользы принесут возникшие вокруг них разговоры.

Обратная интуиция призывает нас отказаться от привычного взгляда на взаимосвязь вещей и событий. Когда вы показываете людям интуитивно противоположные идеи, людям требуется какое-то время, чтобы согласовать своё понимание мира с тем его видением, которое предлагаете им вы. Это новый взгляд на вещи идёт вразрез с тем, что мы уже интуитивно думаем о каких-то вещах, сталкивается с «устоявшимися понятиями», мы задумываемся и начинаем уже немного иначе говорить и думать об этих идеях.

Дерзкий вызов устоявшемуся видению мира означает, что если кто-то говорит, что причиной какого-то события явился X, вы начинаете доказывать, что на самом деле это был Y. Вызов устоявшемуся отлично работает в дискуссиях и дебатах, и особенно важен, когда необходимо защитить репутацию компании.

5. Тревога. Тревога – сестра «Угрозы лавины», но она больше опирается на неопределённость ситуации, чем на очевидную угрозу. Примеров применения этой тактики множество: А.) Финансовые компании подталкивают поколение беби-бумеров, чтобы они активнее занимались инвестициями: «Вам уже 55! Успеете ли вы накопить те 3,2 миллиона, без которых у вас не будет спокойной старости?». Б.) Репетиторы стараются посеять в душах родителей сомнения в том, что их ребёнок может не набрать необходимого количества баллов на выпускных или вступительных экзаменах. Тревога быстро поселяется в людях и далее начинает управлять ими.

Люди начинают скептически мыслить, поэтому ими становится легко управлять. Очень много политиков и корпораций в своих выступлениях пользуются правилом СНС (страх, неопределённость, сомнение), всячески запугивая нас, не имея при этом никаких подтверждений своим словам.

6. Личности и личные истории. Нет ничего более интересного, чем личная история человека, которая содержит в себе какой-либо жизненный урок, и которая помогает нам понять, как человек смог достичь таких вершин. Ключевые моменты этих историй постоянно пересказываются, обсуждаются, и вплетаются в историю компании. Исполнительный директор Coca-cola, Роберт Гойзуета, сказал, что он ненавидит публичные выступления, но обожает рассказывать истории, особенно истории о самом себе, к примеру, как, после того, как Фидель Кастро пришёл к власти, его семья была вынуждена бежать с Кубы, не имея при себе ничего, кроме полученного образования.

Подобным образом Стив Джобс, выступая перед студентами Стенфорда, в июне 2005 года, рассказал им историю своей жизни, и то, какой урок он вынес из всего этого. Он завершил свою речь словами “Stay Hungry. Stay Foolish,” (игра слов, примерно означающая «Пусть в вас всегда будет голод ко всему новому, необычному, неизведанному. Будьте всегда открыты к этому»). Затем эти слова были процитированы в тысячах блогов и опубликованы в «Fortune». Джобс предстал перед нами в новом свете.

7. Советы и истории - помощники. Провокационные мысли и теоретические идеи – это, конечно, хорошо, но люди любят практические советы: как решить проблему, найти интересное занятие, или обойти какое-то препятствие. Чтобы быть интересными, истории-помощники должны быть, в первую очередь свежими и оригинальными, совмещая в себе то, что люди уже знают, или очень хотят знать, с тем, что предлагает им какая-то компания.

8. Блеск и гламур. В одной из своих песен Роберт Палмор спел о «зависимости от любви». Наше общество больше нуждается в празднике и гламуре. Если вы сможете привязать основную мысль своей речи к чему-то гламурному и общеузнаваемому, то ключ к сердцам этих людей у вас в кармане. Например, сыграв на всеобщем интересе к киногероям, Рендалл Розенберг, бывший директор копании «Booz Allen-Hamilton», в прошлом году рассказывал о схожести методов нахождения новой «звезды» кино и нового бренда продукта.

9. Привязка к сезону или событию. Самый последний приём – это привязка вашей истории к какому-то событию или сезону. Предсказание перспектив индустрии в будущем году перед Новым Годом, или проведение рекламной кампании в период знаменитого матча «SuperBowl», или проведение реформы по вознаграждению топ-менеджеров своей компании, в тот момент, когда какой-либо знаменитый директор покидает свою компанию, получив от неё неприлично большое вознаграждение – вот примеры этой тактики.

Источник: BizTimes

---

Понравилась рассылка?

Дружище, удели минутку, поделтсь мнением о рассылке. Что понравилось, что не понравилось, что хочешь увидеть?

---

С уважением, Дмитрий Кот
копирайтер-фрилансер
kot@mastertext.spb.ru
ICQ# 212141098

Силу мысли в энергию слова
www.mastertext.spb.ru

• рекламные идеи для бизнеса
• слоганы
• рекламные тексты для полиграфии и интернета