Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!!!

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Второе дыхание руководителя" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2011   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Андрей Сизов

Статистика

1.318 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!!! Три вещи, отличающие профессионального продавца от любителя


Три вещи отличают профессионального продавца от любителя

 

  1. Умение задавать правильные вопросы.
  2. Навык слушать, не перебивая, и не заканчивать за клиента мысль или фразу, когда тот делает паузу.
  3. Умение использовать ответы клиента, для того чтобы показать пользы и  выгоды.

 


Для клиента товар или услуга – это мешок с пользами, а не со свойствами или характеристиками.

Последовательность подачи информации и превращения характеристики товара в выгоду:

Характеристика => преимущество товара для всех клиентов => польза для этого конкретного клиента => выгода.

 

Характеристика или свойство товара – существенные признаки и особенности, отличающие предмет или явление от других и придающие ему определенность. Отвечает на вопрос: «Какой?».

 

Преимущество – превосходство в глазах клиента какой-то характеристики товара или услуги над чем-то другим». Отвечает на вопрос «Чем это хорошо?».

 

Польза – то, что способствует улучшению качества жизни в областях, представляющих интерес для клиента: либо даёт что-то нужное, либо избавляет от чего-то нежелательного. Она видна при использовании, и часто – при длительном. Отвечает на вопросы: «А мне-то что от этого?», «Что я получу в результате?».

 

Совокупность польз по сравнению с ценой дает ощущение выгодности или невыгодности покупки.

Формула выгоды: число польз умножить на время их действия (на неделю, день, месяц и т.д.) и сравнить с затратами – насколько значимость и важность улучшений в будущем больше, чем то, сколько за это нужно заплатить.


Выгода – осознание клиентом величины или значимости долгосрочной пользы, которую он может измерить, сосчитать или сравнить. Для того чтобы клиент мог это измерить, сосчитать или сравнить, при продаже продавцу необходимо целенаправленно выразить эту пользу или улучшение в деньгах.

 

Стол: если не крепкий, то может сломаться (ремонт: 300 руб., расстройство: 500 руб. и т.д.).

Хороший пиджак: качество обработки швов хорошее – швы не разойдутся – не нужно ремонтировать. Сколько вы теряли на ремонте? Экономия – 500 рублей. Плюс удовольствие от использования и хорошее настроение. Сколько в день? 50 рублей. Или 250 рублей в неделю, 1000 рублей в месяц, 6000 рублей за полгода. Остальные 2-3 года носки – чистая прибыль.

 

Пример:

«Этот товар сделан из…(характеристика)». =>

«Это хорошо тем, что при использовании….(преимущество)». =>

«У вас была такая ситуация? Да? Значит, для Вас это является пользой» (для тех, у кого такой ситуации не было, это не будет пользой). =>

«Мы можем посмотреть, насколько велика эта польза в сравнении с ценой, то есть выгодно Вам это или нет».

 


Гиря на весы ценности! Это тот момент, когда цена (включая риски и временные затраты, а не только деньги) в голове клиента начинает снижаться.

В следующем выпуске будет новая серия статей от Андрея Игоревича Сизова "За что платить продавцу, а за что он должен платить сам". До связи!

 


Если хотите обучиться тому, что описано в сегодняшнем выпуске, и оттренировать устойчивый навык применения этого в жизни, то программа "Богатый продавец" - для Вас!

Тренинговая программа

«БОГАТЫЙ ПРОДАВЕЦ»

Результатом прохождения тренинговой программы «Богатый продавец» является состояние, когда менеджер по продажам:

  • Действительно знает свой продукт, его преимущества и способен вызывать у клиентов интерес к разговору об этом;
  • Способен говорить с клиентами на их “языке”, так, чтобы клиенты действительно видели выгоды;
  • Любит и ценит свою профессию, свой продукт и компанию;
  • Гордится своей работой и не боится идти на контакт с клиентом;
  • Не боится отказов и умеет работать с возражениями клиентов;
  • Понимает и может использовать основные принципы успеха в продаже;
  • Навсегда убрал мысли о том, что у него высокие цены и много конкурентов;
  • Способен продавать много и с удовольствием!
Это базовый элемент в обучении продажам,
без которого никакие техники не будут работать



2006-2011 Продавай.ру. Все права защищены. Любое несанкционированное копирование, перевод, воспроизведение, импорт или распространение материалов сайта являются нарушением соответствующих законов. 
В избранное