Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!!!

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Второе дыхание руководителя" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Андрей Сизов

Статистика

1.318 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!!!


Рассылка для владельцев бизнеса и руководителей отделов продаж от 10.03.2010 (№1-10)

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!"

Здравствуйте, дорогие читатели!

           Работа продавца на данном этапе развития рынка требует определенных навыков, а при их отсутствии – определенного мужества. В периоды кризисов, то есть снижения платежеспособности публики (более правильно сказать - снижения желания отдавать деньги), это работа на уровне дрессировщика хищников. Помогите своим продавцам, они важные и ценные люди в компании.

Профессиональное выгорание у продавцов.

       Результаты опросов продавцов в магазинах и торговых компаниях дали такие результаты, что 67% из них - испытывают беспокойство во время разговора, особенно, если видят, что клиент может не купить. Более 50% ответили, что им приходится уговаривать клиента и это не доставляет им удовольствия. Все опрашиваемые подтвердили, что после этого остается ощущение ненужности, потери уважения к себе и нежелание работать продавцом. Отсюда и такой большой процент профессионального выгорания людей именно этой профессии. А самыми распространенными ответами на вопрос:
-Не хочу унижаться, уговаривать, упрашивать.
-Не хочу быть ненужным, не хочу навязываться, быть лишним.
-Не хочу хитрить, обманывать и «втюхивать».
Это то, что люди чувствуют и то, что их расстраивает. Это еще понятно, если продавца заставляют продавать плохой товар, намеренно обманывать и прочее. Но часто, так думают продавцы, которые продают хорошие товары и услуги, по соответствующим ценам. У них есть чем гордиться и что показать клиенту.       Есть один очень важный закон, который очень часто нарушают: «Отдай прежде, чем получить».
      Все дело в том, что Человек всегда что-то отдает. Из него всегда что-то исходит. Слова, поступки, взгляды, эмоции, действия. Что-то, что может быть воспринято окружающим миром. Это богатство человека. То, что он накопил в себе, насобирал за время своей жизни.
       Некоторые люди, понимая это про себя, научились создавать видимость хорошего поведения. И это страшно их напрягает. Это хорошо видно на продавцах, когда клиент явно показывает, что не будет отдавать деньги. Всё, строить из себя вежливого более нет смысла, можно быть самим собой – и тут клиент увидит изменения в отношении и узнает много нового о себе.
      Напряжение идет от желания показать снаружи то, чего нет внутри. Это вызывает очень сильный внутренний дискомфорт. И долго так человек не протянет. Перестанет много продавать или даже уйдет из компании, найдя другие поводы и объяснения.
      В продаже этот механизм проявляется наиболее ярко и наиболее часто. Потому, что работает закон: «прежде чем получить – отдай». А что отдать? То, что у тебя есть. Или то, что как ты думаешь, у тебя есть. Поэтому важно, что продавец думает про себя, свою компанию и товар. Ведь что человеком движет, когда он что-то делает? Первое - когда человек сам чего-то хочет и делает это сам с удовольствием. Второе - когда человек тяжело работает, потому, что «нужны деньги». Его кто-то заставляет, вынуждают обстоятельства. «Еще немного и скоро я начну жить» - с такой идеей некоторые люди живут всю жизнь. Это происходит оттого, что человек не любит то, что делает и очень сильно напряжен в ожидании счастливого момента, когда это закончится. Вы можете очень быстро и легко потерять удовольствие от какой-либо деятельности, если забудете о том, почему вам это нравится, и начнете думать только о деньгах.
      Есть еще один момент, который ведет к выгоранию продавца, и который не стоит упускать: у клиента есть право выбора - купить или нет. Многие продавцы об этом забывают. А ведь если не прелдостовлять право выбора, клиент будет за него бороться.
      А если продавец будет бороться с клиентом, не давая ему «не выбрать у него», В результате, продавец устанет, и рано или поздно перестанет любить продажу.
      Главным показателем кризиса у подчиненного это – отсутствие удовольствия от работы. Это легко увидеть. Как? Нет улыбки и просто регулярное ворчание и «бу-букание» себе под нос. Это один из основных индикаторов, и его ни в коем случае не стоит пропускать.
      Еще одним показателем того, что продавец на грани выгорания - постоянная потребность в «мотивации», необходимость уговаривать и заставлять что-то делать. Если вы скажете своим продавцам – ставлю вам задачу – продавайте больше. Или продавайте по более высоким ценам. Что они скажут? Возможно, вы услышите честное «не могу» или другие слова, которые отвлекают от заданного вопроса. Но все сводятся к этому: «мы не можем это сделать и вот почему»… Если они, продавцы, скажут - могу и, действительно, смогут – честь и хвала. И вам и им. И будет у вас много денег. Но если все же «не могу», то, что делать? Что же такое не могу?
       Это либо «не хочу», либо «не умею». Или и то, и другое сразу. Но обычно, сначала хочу. Ну, правда, ведь обычно продавцы получают процент от продаж, и вряд ли кто-то из них откажется от денег. Поэтому сначала обычно хотят. А потом начинают делать или пытаться делать и видят, что не умеют, не получается. Не хватает способностей, нет навыков правильно вести себя в каких-то случаях и это довольно болезненно сказывается на продавце. Болезненная реакция на отказы или другие ситуации, когда не знаешь, что делать с клиентом и приходится выглядеть глупо. А это расстраивает. И желание идти к клиенту пропадает. Но работать где-то надо. И теперь, состояние уже не просто «не хочу», а «не хочу, но делаю вид, что хочу». Схема такая: работаю, потому что кушать нечего, и никакого желания продавать нет.
       Не хочу сгущать краски, но работа продавца на этом этапе развития рынка требует определенных навыков, а при их отсутствии – определенного мужества. В периоды кризисов, то есть снижения платежеспособности публики (более правильно сказать - снижения желания отдавать деньги), это работа на уровне дрессировщика хищников. Помогите своим продавцам, они важные и ценные люди в компании. И для того, чтобы не потерять хорошего сотрудника руководителю придется приложить определенные усилия, и, по крайней мере, правильно делать ставки – выискивать «игроков» в компании, и вкладывать именно в них. Когда мы составляли курс «5 причин низкого дохода», мы делали ставки именно на руководителя, который сможет правильно расставлять акценты и уметь мотивировать людей.

С уважением, Сизов Андрей Игоревич,
Учредитель компании "Продавай.ру"
(812)958-63-45

РАСПИСАНИЕ МЕРОПРИЯТИЙ

 

© 2006-2009 Продавай.ру. Все права защищены. Любое несанкционированное копирование, перевод, воспроизведение, импорт или распространение материалов является нарушением соответствующих законов.

В избранное