Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Маркетинг и организация продаж. Статьи Саминского Алексея.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июнь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

509 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Маркетинг и организация продаж. Статьи Саминского Алексея. Как 'вещь' становится товаром.


Маркетинг микс- “наше все”.

Теперь со стратегических высот мы упадем к основанию “пирамиды маркетинга”, и поговорим о, собственно, маркетинге продуктов. В этом разговоре мы “поднаберемся терминов” и с этим набором несколько позже вернемся к “портфелю продуктов”.

Смысл деятельности маркетинга состоит в том, что нужно иметь ПЛАН действий, и ПРОГНОЗ результатов.

“Есть ли у Вас план мистер Фикс?”


План действий по организации продаж, согласно традиции, включает в себя 4 основных раздела:
Что продаем?
Почем продаем?
Где и как продаем?
Как привлекаем покупателя?

Эти четыре пункта и есть великий и ужасный “маркетинг микс”.

Первым эти четыре пункта сформулировал Маккарти в 60-х годах в виде знаменитых 4-х “Пи”:

- Product
- Price
- Plaсement
- Promotion

Лотеборн те же 4 пункта рассмотрел с точки зрения покупателя в виде 4-х “Си”:

- Consumer needs (желания потребителя)
- Cost ( затраты)
- Convenience (удобство, доступность)
- Communication (коммуникации)

А Ж.-Ж. Ламбен пренебрег традицией составления красивой аббревиатуры и назвал все это “комплексом стратегий”:

- Продуктовая стратегия
- Стратегия ценообразования
- Стратегия распределения
- Стратегия продвижения.

Мы в своем рассмотрении последуем за классиками и будем заниматься маркетингом продуктов в той же последовательности.

Что есть товар?

В мире существуют "просто вещи", камни лежащие на берегу, чайки парящие в небе, а есть "товары" и это далеко не одно и то же.

Я долго искал хороший вопрос, что бы аудитория на него “правильно отвечала”  так, что бы разница между "товаром" и "вещью" становилась очевидной и наконец понял, что и у кого спросить.

Спросим у “кошковладелицы”:
- Ваша любимая кошечка - это товар?

Получим почти запрограммированный ответ:
- Нет! Я никому ее не продам!
- А откуда у вас этот прелестный сфинкс?
- Купила.

Итак кошечка БЫЛА товаром, ее купили, но теперь она не товар, т.е. один и тот же объект оказался способным быть или не быть товаром.

Первое требование к вещи для того, что бы она стала товаром- желание владельца эту вещь продать, такой владелец называется Продавец.

Давайте продолжим наши изыскания.

Заглянем в комнату ребенка и посмотрим на фрукты из пластилина которые заботливо разложены по “прилавку” и снабжены умилительными ценничками, являются ли они товаром?

Опять нет.

А если это фрукты, которые вылеплены рукой Мадонны, заботливо сохранены ее мамой, и выставлены на аукционе “Сотби”? Бац! Они вдруг стали товаром.

Второе требование к вещи, что бы она стал товаром - существование покупателя, хотя бы потенциального.

То есть для того, что бы на свет появился Товаром, требуется Вещь, Продавец и Покупатель (смешать но не взбалтывать).

“Что бы что-нибудь ненужное продать, нужно что-нибудь ненужное купить, а денег у нас нет..” (с) Кот Матроскин.

Эту фразу очень любят цитировать, но тогда вопрос к большинству из нас: “А откуда деньги в наших кошельках, если мы не продавали ничего ненужного?”

Являемся ли товаром мы сами? Если подумать, выяснится, что “вообще-то нет, но, отчасти да”. Мы не готовы продавать себя целиком, оптом, но вполне готовы продавать свою жизнь по кусочкам в виде потраченного времени. Т.е. продавать можно не только “Вещи” но и нечто невидимое, например, время.

В действительности, “невидимых” продаж вокруг очень много, это разного рода развлечения, советы врачей и адвокатов, страховки и т.д. и т.п. Такие “невидимки” называются Услуги.

Американский эксперт Линн Шостак (Вице-президент Citibank (Нью-Йорк), директор по маркетингу Investment Management Group (США)) сделала наблюдение о том, что мы в действительности почти всегда покупаем комплект из Товара и Услуги, к автомобилю гарантии, к принтеру программы, к платью примерку и подгонку и т.д. и т.п.

Этот комплекс из “вещественной и мнимой” части, будем называть “Продукт”.

Итак дальше мы будем разбираться в подробностях с “продуктом” и “покупателем”. Про себя, будем надеяться, мы и без маркетинга все знаем.

Если у Вас возникли вопросы, пишите по адресу saminsky@mail.ru.
Так же буду рад видеть Вас на своем сайте saminsky.ru
Всего доброго!
Алексей Саминский.
В избранное