Больше денег от Вашего бизнеса!

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодняшний выпуск рассылки будет полностью посвящён ответам на письма читателей.

Андрей Лебёдкин из Якутска пишет:

Вначале коротко о самой рассылке. Рассылка мне нравится. Хотя вроде бы ничего сильно нового я в ней не нахожу (новых идей), тем не менее читаю с интересом, потому что материал хорошо подан.

Что тут можно ответить? J

Новое - это хорошо забытое старое

Практический маркетинг - дисциплина, которой больше 4,000 (прописью: четырёх тысяч) лет. Пожалуйста, вдумайтесь в эти цифры: по меньшей мере четыре тысячи лет люди по всему миру изо всех сил старались изыскать пути продавать больше, чаще и дороже. Как Вы думаете, много ли после этого осталось неоткрытых приёмов? J

По моему мнению, за последние 100 лет ничего принципиально нового в практическом маркетинге создано не было. Появились новые товары, новые каналы рекламы, компьютеры пришли на смену конторским счётам - но вот новых приёмов или подходов я не упомню. Вернее, нет, вру - появилось много интересных стратегических вещей, связанных с массовым производством и массовым же сбытом. Но на уровне отдельного магазина (пусть даже супермаркета) или мастерской, я думаю, мало что изменилось со времён Юлия Цезаря.

Многие бизнес-тренеры объявляют о том, что они учат уникальным, секретным, ими или их фирмой разработанным приёмам - но стоит чуть поколупать ногтем, краска облезает и Вы видите, что эти ребята учат вещам, упомянутым чуть ли не в Библии, а вся их хвалёная новизна сводится к тому, что они дали эти приёмам свои наукообразные названия.

Чем же могут быть ценны авторские разработки в области практического маркетинга, если "всё украдено до нас" и все приёмы давно известны?

СИСТЕМОЙ!

Представьте себе, что Вы зашли в магазин радиодеталей и перед Вами лежит чёртова уйма деталек с разным количеством ножек и с непонятными надписями вроде МП39Б, К155ЛА3, ГТ701А и т.п. Все они Вам доступны, но если Вы не сильны в радиоделе, что Вы будете с ними делать? В лучшем случае Вам удастся собрать из них некую абстрактную скульптуру J А если у Вас забарахлит магнитофон, Вам едва ли удастся его починить, припаяв к нему первую попавшуюся детальку, пусть даже очень красивую J

Но если Вы хотя бы знаете, что такое резисторы, транзисторы, конденсаторы и диоды - Вы уже, пожалуй, сможете с горем пополам собрать что-нибудь вроде детекторного приёмника или схемки, заставляющей мигать ёлочные гирлянды. Если же у Вас в руках есть схема, на которой указано, какие детали Вам нужно взять и как их соединить между собой, да ещё Вы умеете паять - в этом случае Вы сможете собрать хоть приёмник, хоть телевизор, хоть радиотелефон.

Та же ситуация и в практическом маркетинге. Практически все известные человечесту приёмы Вам доступны - в книгах, в Интернете, на тренингах. Но если Вы думаете, что бессистемно свалив в кучу несколько десятков или сотен приёмов, Вы сможете успешно развивать бизнес - должен Вас огорчить, едва ли этот эксперимент завершится успешно. Важно не количество приёмов и даже не их качество, а система. Система, которая поможет понять, в какой ситуации какой приём имеет смысл использовать, как несколько приёмов могут усиливать друг друга, как снизить цену ошибки, как использовать те ресурсы, которые у тебя уже есть и т.п.

Именно такие системы (иногда ещё говорят "модели") и являются, как правило, предметом разработки. И именно такой системе я обучаю на курсе "Скрытые возможности Вашего бизнеса", а кусочки из неё выкладываю тут, в рассылке.

• Кстати, напоминаю, что до Нового года подписчики моей рассылки могут записаться на курс и оплатить его со скидкой - 100 долларов вместо 125.

Так что не ждите от меня чего-то абсолютно нового - едва ли я изобрету какой-то приём, который не придумали за прошедшие 4,000 лет. Я сторонник подхода "1 доллар стоит удар молотком, 999 долларов стоит знание того, куда и как ударить". Знание того, какой приём использовать, ценнее знания самих приёмов.

Впрочем, вернёмся к Вашей лотерее.

По поводу лотерей имею честь сообщить следующее: у нас в компьютерном магазине мы ежегодно, уже шестой год подряд проводим розыгрыши призов. Я подумал, что такая информация могла бы быть Вам интересна, поэтому дам ссылку на описание акции:

• http://www.ynet.ru - сам сайт;

• http://www.ynet.ru/lotigreya2005.php - страничка текущего розыгрыша.

Также мне было бы интересно услышать Ваше мнение об этой акции.

Перво-наперво скажу, что Ваш сайт грузится безумно долго. Я сижу на кабельном подключении на 750К, и при этом мне пришлось ждать больше минуты, пока полностью загрузится главная страница сайта. Вы представляете себе, сколько она грузится через обычный модем? L Кроме того, меня смущают пасмурные цвета и нечёткие фотографии - но это всё вещи субъективные, и возможно, что Ваши клиенты от них в восторге. А вот то, что сайт долго поднимается - это совершенно объективно.

О самой лотерее особо говорить нечего - она банальна, как рифма "морозы-розы". Говорю это не с целью обидеть, просто этим приёмом пользуются очень часто. А вот одна проблема, возникающая в такого рода лотереях, достойна отдельного упоминания.

Веришь мне или нет?

Вы разыгрываете в качестве главного приза автомобиль. Хорошо, что доходы Вашей фирмы позволяют Вам выставлять такие призы. Но поверит ли Вам народ? Не будет ли шёпотков насчёт того, что результаты лотереи предопределены заранее и приз достанется любовнице генерального директора или племяннику вице-президента?

Как правило, чем меньше разыгрывается призов и чем они дороже (крайний случай - один очень дорогой приз вроде квартиры или машины) - тем меньше народ доверяет такой лотерее, и тем меньше она мотивирует потенциальных покупателей. Именно эта причина - недоверие - порой приводит к провалу рекламных акций-лотерей и почти всегда снижает их эффективность. Поэтому при проведении подобных лотерей имеет смысл заранее продумать, как Вы сможете заранее показать покупателям, что игра идёт честно и Вы их не обманете.

В этом плане ход с последней цифрой в номерах билетов мне понравился:

Формула розыгрыша построена таким образом, что выигрывает каждый 10-й билет!!! Во время розыгрыша будет определена цифра от "0" до "9", все номера билетов, заканчивающиеся на эту цифру, получат поощрительный приз

Действительно, если покупатель знает об этом нюансе заранее (ведь правда, знает?), и при получении билета может убедиться, что номера идут подряд, без пропусков - причины усомниться в честности организаторов этой лотереи у человека не будет: как ни крути, а десятая часть билетов всё равно выиграет. А вот как заранее убедить людей в том, что и машина будет разыгрываться честно? Скажите, Андрей, как решала этот вопрос Ваша фирма?

А вот пример бизнеса, оказавшегося в тяжёлой ситуации из-за первоначального просчёта:

Магазин неудачно расположен

Пишет Татьяна из Новосибирска:

Мы держим торговый павильон "Огородник". В ассортименте - комнатные цветы, удобрения, семена и все для дачников. Занимается им моя мама, а я помогаю ей вести учет. Работает в магазине продавец - очень ответственная женщина (у которой, может, и не хватает знаний и образования, но цветы и прилавки всегда в полном порядке). Все хорошо, но покупателей мало КАТАСТРОФИЧЕСКИ!!! Как их привлечь? Что нужно сделать, чтобы они увидели, что мы существуем? Многие говорят: "А мы и не видим, что здесь магазин!!!" Это при наших 50 м.кв.!!! Его просто НЕ ВИДЯТ!!!

Выручка сейчас даже не превышает 1 тыс. руб. в день!!! Срезанными живыми цветами вообще нельзя торговать - даже на 8 марта и на 1 сентября не смогли их все продать! Нет посетителей!!!!!!!!!!!!!!!

Кто заходит - тот почти всегда что-то покупает!

А потом возвращается к Вам снова? Это очень важный вопрос.

Если бы мы были расположены в центре - работало бы несколько продавцов, это точно. Ассортимент у нас очень хороший, цены - тоже.

Когда я поинтересовался, почему магазин не видят, Татьяна ответила:

Магазин расположен недалеко от остановки, вдоль тропинки, которая ведет к жилым домам. НО!!! За 10 лет, которые я живу на этом массиве, в этот магазин я не заходила ни разу!!!При этом 4 года (до его приобретения) я жила в соседнем доме!!! И не знала, что там магазин "продукты"!

Тут я позволю себе полюбопытствовать: Татьяна, а зачем Вы купили этот магазин, если он такой неприметный, что даже жильцы соседних домов о нём не знают? Как Вы думаете, Вам его продали потому, что магазин преуспевал - или потому, что он разорился? Чего Вы ожидали, покупая этот магазин?

То же самое сейчас происходит с теперь уже моим магазином.

Разумеется. А разве можно было ожидать чего-то другого?

Впрочем, ладно. Поворчали и хватит. Теперь давайте посмотрим, что можно сделать с этой проблемой. Магазин расположен вот так:

И когда народ приезжает на рынок - разумеется, все идут прямиком от остановки к воротам рынка. А в ту сторону, где находится магазин, никто даже не смотрит. Не говоря уже о том, чтобы зайти L

Очевидно, надо как-то перенаправить хотя бы часть потока людей, идущих на рынок, в Ваш магазин. Причём лучше бы именно идущих на рынок - потому что когда они идут с рынка, они обычно уже усталые, в руках тяжёлые сумки, и заходить куда-то ещё не очень хочется.

Я предложу Вам две идеи. Одну реалистичную, которую Вы сможете реализовать уже завтра. И одну безумную - просто чтобы Вы о ней подумали и, возможно, по ассоциации сгенерировали какие-то свои идеи.

Реалистичная идея такая. Ваш магазин расположен недалеко от тропинки, по которой идут на рынок. Поставьте прямо на этой тропинке указатель на Ваш магазин. Это может быть столб со стрелкой, выносной щит или что-то ещё в этом роде. Важно только, чтобы предмет этот бросался в глаза и на нём было крупно и чётко написано, что Вы предлагаете.

Если же технической возможности поставить стационарный указатель у Вас нет - попробуйте запустить "сэндвичмена". Что это такое? Человек, на груди и спине которого висят большие листы картона или фанеры с надписями. Нанимаете студента или пенсионера, который сможет даже в сибирскую зиму выстоять несколько часов на улице. Рисуете плакаты со стрелками, которые будут висеть у него на груди и на спине (только побеспокойтесь о том, чтобы стрелки показывали в правильную сторону J). Придумываете пару-тройку речёвок, т.е. фраз, которые он будет повторять проходящим мимо людям. Вешаете на человека эти плакаты и запускаете его стоять на пути с остановки на рынок, удивлять прохожих своим внешним видом J, указывать рукой на Ваш магазин и выкрикивать речёвки.

Попробуйте провести этот эксперимент в один из ближайших дней, когда на рынок приезжает особенно много Ваших потенциальных клиентов. Выберите с десяток товаров, которые в это время года наиболее актуальны для Ваших покупателей. Составьте какие-то фразы-завлекалочки, в которых будут упоминаться эти товары. Хорошо бы, чтобы они начинались со слов "В магазине «Огородник»..." (причём, произнося эти слова, человек должен указывать рукой в сторону Вашего магазина). Только не делайте эти фразы чрезмерно слащавыми, многословными или вычурными. Лучше пусть будут простыми и ясными. Сделайте аккуратные плакаты размером эдак метр на полтора - как и с речёвками, вычурность и многословность тут неуместна. Наймите "сэндвичмена" (или, может быть, двух, чтобы они сменяли друг друга - один стоит на морозе, другой в это время где-то греется). Поставьте его по дороге с остановки на рынок в самое оживлённое время дня. И посмотрите, какой эффект это даст.

Если идея не сработает - Вы потеряете ту сумму, которую заплатите "сэндвичмену" за день. Обидно, конечно, но вряд ли это станет для Вас такой уж потерей. Если же дело пойдёт хорошо, Вы сможете использовать "сэндвичмена" хоть каждый день.

• Ещё несколько реалистичных идей, которые подходят как раз для Вашего случая, Вы найдёте в лекциях курса "Скрытые возможности Вашего бизнеса", на который Вы вчера записались

А безумная идея такая: если Ваш магазин не видно, потому что он скрыт за деревьями, кустами или другими магазинами, подвесьте свою рекламу высоко над магазином. Купите списанный метеозонд, наполните его гелием, раскрасьте под помидор, яблоко или, скажем, апельсин, напишите на нём название магазина - и запустите на тросе болтаться метрах в 10-15 над магазином. Утром и вечером его можно будет к тому же подсвечивать снизу мощной лампой. Полагаю, не заметить "яблочко" величиной с автомобиль будет затруднительно J

Впрочем, как я уже сказал, идея эта - безумная. Реализовать её вовсе не обязательно, тем более что для Вашего маленького бизнеса она слишком дорогая. Но стоит дать ей поболтаться в голове - возможно, от неё заведутся какие-то другие идеи, которые окажутся более практичными.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. И, если можно, рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2004-12-22. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.