Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 190.485 RSS
←   Декабрь 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 21-09-2004

Автор
Александр Левитас

Статистика

190.485 подписчиков
-4 за неделю
←   Все выпуски   →

Больше денег от Вашего бизнеса!


Информационный Канал Subscribe.Ru
Рассылка для владельцев бизнеса, менеджеров и консультантов

Больше денег от Вашего бизнеса!

Выпуск #13, 2004-12-01
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Отписаться

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я не буду рассказывать о новых приёмах. За меня это сделают подписчики рассылки J Но сперва...

Письмо, на которое я не отвечу

Некто писал:

"Публиковать мое письмо и ссылаться на него не надо. Моя компания ... [далее идёт описание компании, ситуации на рынке и возникших проблем]. Если возможно - Ваши рекомендации или советы"

Извините, уважаемый подписчик, но - увы, нельзя. Бесплатные советы или рекомендации я даю только через рассылку, если вижу, что затронутая тема будет интересна и другим читателям.

Если же Вы хотите получить приватную консультацию с соблюдением полной конфиденциальности - всегда пожалуйста, но консультация будет платной.

  • Мне, честно говоря, непонятно желание иных бизнесменов получить рекомендации, как заработать дополнительные тысячи долларов - непременно на халяву. Ведь никому из подписчиков рассылки не приходит в голову написать мне: "Уважаемый Александр Левитас! Я торгую холодильниками (компьютерами, турами на Канары) и хотел бы подарить Вам один совершенно безвозмездно", верно? А вот письма в стиле "Уважаемый Александр Левитас! У меня ... бизнес, ... филиалов, ... сотрудников, ... оборот. Я хотел бы, чтобы Вы мне разработали систему решений для моих проблем, а я Вам за это скажу спасибо" - приходят регулярно J

Или же Вы можете воспользоваться экономичным вариантом: записаться на мой курс "Скрытые возможности Вашего бизнеса". В этом случае, помимо изучения приёмов, входящих в программу курса, Вы сможете получить мои советы и ответы на вопросы по всем темам курса.

Case #3. Магазин светильников - продолжение

Екатерина Мальчук пишет:

"По поводу обсуждаемого в последнем номере случая с магазином светильников, мне хочется предложить несколько другой вариант. Суть в общем-то та же, в повышении цены на товар. Но если Владимир опасается делать это сразу, тогда можно посоветовать выделить группу светильников, на которые сразу же поднять цену, по описанной Вами схеме. Другую группу оставить в прежней ценовой категории. Насколько я представляю, в большинстве своем светильники мало отличаются в функциональном отношении. Главная его задача - освещать дом и при этом прилично выглядеть, и вписываться в интерьер помещения. Покупателям в этом случае можно объяснять, что более дешевые образцы - вышли из моды в этом сезоне, поэтому цена на них существенно ниже (или на свое усмотрение придумать другое объяснение). А стоимость "новой" коллекции соотвествует ей в полной мере (дизайн и качество образцов на высшем уровне).
Это позволит, как мне кажется, "плавно" прощупать почву на рынке и оценить отношение покупателей к его действиям."

Действительно, это ещё один способ провести тестирование рынка с минимальным риском для бизнеса. Вообще, основные способы снижения риска сводятся к тому, что Вы тестируете на части вместо целого. Например, продаёте товар по новой цене лишь часть времени, как я писал в предыдущем выпуске рассылки. Или меняете цену лишь на часть ассортимента, как предложила Екатерина. Или, если у Вас есть сеть магазинов, поднимаете цену лишь в части торговых точек.

Вот интересно, а сумеете ли Вы, уважаемый читатель, назвать хотя бы ещё один способ тестирования на части вместо целого? J

Ещё одна отличная книга

По зрелому размышлению я вспомнил ещё одну книгу, которую я хочу горячо порекомендовать Вам.

  • Мюррей Рафл, Нейл Рафл,"Как завоевать клиента". Иногда фамилию автора пишут как "Рафел". Мюррей Рафл - большой специалист в области увеличения оборота и удержания клиентов, а множество приёмов, описанных в его книге, подходят как крупным, так и малым бизнесам.

Перевод этой книги на русский язык можно найти в Интернете. Например, вот вот здесь.

Case #4. Магазин канцтоваров

Пишет Максим Толстов (а я позволю себе время от времени комментировать его письмо):

"Меня зовут Максим, я являюсь Вашим подписчиком с 4-го выпуска. Рассылка оказалась очень полезной и некоторые идеи я уже стараюсь применять у себя. Насколько они окажутся эффективны, сейчас сказать трудно - для правильной оценки прошло не так много времени."

Спасибо на добром слове, Максим. Буду ждать Вашего рассказа об использованных приёмах. А если они окажутся столь полезными для Вас, как Вы рассчитываете - записывайтесь на курс "Скрытые возможности Вашего бизнеса", там я учу ещё более интересным вещам.

"Немного расскажу о своём бизнесе. Я по образованию врач и дополнительно преподаю в медицинском училище. Городок у нас небольшой, 42 000, районный центр. В училище обучается около 1000 студентов. В прошлом году мне пришла в голову мысль, что в таком учебном заведении имеется постоянная потребность в тетрадках, ручках, карандашах, блокнотах и прочих канцтоварах. Также неплохо пойдут женские товары (80% контингента девушки) - колготки (часто рвутся), извините, прокладки и т.д. Также хороший спрос будет на медицинские халаты и шапочки. Поговорил с директором и получил небольшое помещение. Подводя итоги, могу сказать, что моя идея полностью себя оправдала."

Что сделал Максим? Нашёл поток потенциальных клиентов - и оседлал его. Для мелкорозничного бизнеса это едва ли не самая эффективная стратегия. А то, что поблизости нет и не предвидится конкурирующих бизнесов, делает избранную стратегию ещё более эффективной.

"Правда, минусами было то, что у 30-40% студентов занятия проводились не в здании училища, а на базе больницы (в другом конце города) и что контингент покупателей ограничен только студентами и педколлективом (на входе охрана)."

То, что 30%-40% студентов занимаются в другом месте - это не минус. Это готовое место для второго такого же магазина J Вообще, больница, наряду с вокзалом - идеальное место для многих мелких бизнесов. Там всё время толчётся уйма народу - больные, посетители, персонал - причём большая часть этого народу меняется изо дня в день, так что практически не возникает ситуации, когда "все, кто мог купить, уже купили".

"Решил написать Вам после прочтения выпуска #11.
Теперь попробую рассказать о тех приёмах, которые я пробовал использовать для увеличения прибыли при ценообразовании. Я вначале обошёл все городские магазины с целью узнать их цены. Потом на оптовой канцелярской базе в областном центре закупил партию товара (ручки, карандаши, линейки, и т.д.). Из чего я исходил, назначая цену на тот или иной товар? Я исходил из мысли, что товар стОит столько, сколько за него готовы платить потенциальные покупатели. Также учитывал и то, что из-за разницы в несколько копеек или рублей никто не побежит на перемене в другой магазин за несколько километров."

Да, конечно. Положа руку на сердце - кто из вас, господа подписчики, станет тратить время на сравнение цен и поиск лучшего предложения, если речь идёт о грошовом товаре? Скидка в 10% может быть привлекательной при покупке пылесоса и чертовски привлекательной при покупке автомобиля. Но кого соблазнит такая скидка на шариковую ручку за 12 рублей или на банку газировки за полдоллара?

"Поэтому наценка на разные товары получилась разная - на копировальную бумагу около 30%, на некоторые ходовые виды ручек - до 350%. И товар расходился. Далее. Допуская, что студенты посещают и другие канцелярские отделы и вольно-невольно сравнивают цены, я применил такой приём (где-то вЫчитал) - на некоторые ходовые (!), но очень дешёвые (!) товары (стержни от ручек, ластики) установил цены чуть меньше, чем в основном по городу, чтобы создать у своего магазина репутацию дешёвого."

Для тех, кто не знаком с этим приёмом, поясню. Есть такая модель, когда товары, которыми торгует бизнес, делятся на три категории:

  • "Завлекалочки", т.е. товары, которые продаются дёшево, иной раз и вовсе по себестоимости, чтобы привлечь покупателя, дать ему повод выбрать именно этот бизнес, а не конкурента.

  • "Основные", т.е. товары, которые являются основой ассортимента. Товары, за которыми, собственно, и приходят клиенты.

  • "Наваристые", т.е. ходовые товары, на которые накручена максимальная наценка и которые приносят наибольшую прибыль. Единица такого товара даст больше прибыли, чем 2-3-4 единицы "основного" товара, продающегося за ту же цену.

Например, если мы возьмём "МакДональдс", дешёвое мороженное - типичная "завлекалочка", гамбургеры - "основной" товар, а "Кола" и "Спрайт" - "наваристые" товары, которые приносят максимум прибыли (сравните стоимость стакана "Колы" в "Маке" со стоимостью двухлитровой бутылки в магазине и попробуйте прикинуть, сколько процентов наценки накручивает "Мак" на напитки, если покупает их не бутылками, а бочками). Ради вкусного и очень дешёвого мороженного человек заходит именно в "Мак", а не, скажем, в "Бургер Кинг". Но заходит он именно за гамбургером, на который "Мак" делает разумную наценку. А съев гамбургер, клиент может запить его "Колой" - и тогда "Мак" получит сверхприбыль, сотни процентов навара.

Другой пример - продуктовые магазины, которые гордо пишут на плакате 3х5 метров: "У нас самый дешёвый творог, чай и соль. Найдёте дешевле - отдадим даром!" Как правило, они не врут, и у них действительно самый дешёвый творог ("завлекалочка" для окрестных домохозяек). Это создаёт им репутацию дешёвого магазина. Но кто покупает только творог? И кто станет проверять, насколько цены на прочие товары выше, чем в других магазинах? J

Максим использовал этот же приём: сбросил цену на ходовую мелочёвку, отдав ей роль "завлекалочки" (и тем самым добился репутации недорогого магазина), в расчёте на то, что пришедшие за "завлекалочкой" студенты будут у него покупать и "наваристые" товары. Вроде тех же ручек с наценкой в 350% J

"Таким образом, в моём маленьком бизнесе я устанавливал психологически оптимальную цену, исходя из особенностей и возможностей своей целевой аудитории, месторасположения магазина.
Есть ещё несколько приёмов, которые я использовал, но, чтобы не утомлять Вас чтением громоздкого письма, остановлюсь."

Я буду рад, Максим, если Вы продолжите свой рассказ. Уверен, другие читатели рассылки также будут благодарны Вам, если Вы поделитесь с ними другими использованными Вами приёмами.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. И, если можно, рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Отписаться

Copyright © Александр Левитас, 2004-12-01. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: marketing.levitas		 Отписаться
В избранное