Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

"Школа Лучших Продаж! Секреты Профессионалов!"

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Стратегии успешной карьеры" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
ДИАНА

Статистика

428 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

"Школа Лучших Продаж! Секреты Профессионалов!" ТАЛАНТ ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ


"Школа Лучших Продаж! Секреты Профессионалов!"

Выпуск 10
2010-02-13

Доброго Вам дня!

С Вами журнал "Школа Лучших Продаж! Секреты Профессионалов!" и я, его ведущая, Диана!

Сегодня в выпуске:
∙ Последняя часть  статьи. Всю статью читайте здесь  (мой новый блог, приглашаю стать его читателем!)
∙ Талант делать деньги. Принцип Абрамовича, книга в подарок
∙ Афоризм выпуска

∙ «А почему у вас эти часы так дорого стоят?
В другом магазине на ... рублей дешевле!»


«... в ДРУГОМ магазине...»
В том, «другом» магазине покупатель уже был, модель выбрал, но почему-то не купил и пришёл к вам. Здесь имеются как отрицательные, так и положительные стороны. Отрицательная сторона одна, но серьёзная: в первую очередь покупатель побывал у вашего конкурента. Возможно, его магазин лучше расположен, или у него активнее реклама, больше вывеска. Спасибо покупателю – дошёл-таки и до вас, но сколько других людей оставят деньги у конкурента? Значит, надо больше внимания уделять рекламе.

Положительных моментов больше. Пусть покупатель побывал у конкурента. Но, во-первых, он дошел и до вас. Это значит, что ваш магазин тоже известен и пользуется популярностью. Во-вторых, по какой-то причине покупатель не приобрел там УЖЕ ВЫБРАННУЮ им модель. Значит, что-то ему не понравилось: сам «другой магазин», обслуживание. Возможно, он счёл, что у вас может быть больше выбор.

Другими словами, само подобное обращение означает, что покупатель хочет сделать покупку именно у вас, ему просто необходим какой-то толчок, подтверждение правильности своего выбора.

Вам представился уникальный шанс: человек просит рассказать, чем вы лучше вашего конкурента! Так расскажите, что у вас весь товар прошёл предпродажную подготовку, что у вас больше гарантийный срок (хотя это неправильно), что у вас в магазине свой мастер, и по всем вопросам можно будет обратиться к нему, что у вас все товары «родные», с сертификатами. Да мало ли что еще можно рассказать «про себя, любимого»! Имидж магазина тоже влияет на решение о покупке: далеко не все хотят купить вещь в переходе метро или на рынке, и ответ в духе: «Вы знаете, у нас все приличные люди города покупают, вот вчера «любой- большой- начальник» был...» частенько срабатывает.

Кстати, совсем не факт, что даже при более низкой цене у конкурента человек сделает покупку именно там. Ведь туда надо ехать (тратить время, силы, деньги), а пока доедешь – нужная модель закончится и т.п.

Итог: ваш покупатель пытается выглядеть человеком серьёзным, взвешенно принимающим решение о покупке. Объясните ему, что он правильно сделал, остановив выбор именно на вашем магазине, а «другой магазин» просто пытается его одурачить низкой ценой.

А собирается ли он покупать?

Есть ситуация, в которой покупатель совершенно четко запоминает и модель, и цену: недавно он уже приобрёл именно такие часы. Даже при самой низкой цене вторые, точно такие же, часы он не купит. Что делать в этом случае?

Во-первых, попытаться получить подтверждение этой версии.
Во-вторых, итогом вашего разговора с покупателем должна стать его убежденность в преимуществах вашего магазина перед конкурентом.

Почему человек, уже купивший часы, снова интересуется и самим товаром, и ценой?
Скорее всего, он пытается найти подтверждение правильности сделанного выбора, так как не уверен в нем. Значит, ваш конкурент, хотя и продал товар, но с покупателем недоработал. Вам ни в коем случае нельзя обидеть покупателя («и модель ты выбрал дрянь, и магазин такой же»), но тем не менее попытаться объяснить, что он ошибся.
«Да, вы выбрали неплохую модель. А вам не показали вот эту? Она подошла бы вам еще лучше. Во всем городе у нас самый большой ассортимент, самые новые модели. Кстати, у выбранной вами модели есть одна важная особенность, вам о ней рассказали?» Акцент должен делаться на то, что в том магазине для него сделали не все, что сделали бы вы. Расскажите об этой марке, модели – хотя бы про водонепроницаемость и правила эксплуатации часов. И покупатель «на коне», и вы выглядите выигрышно по сравнению с конкурентом. Вы – отзывчивый, вежливый, знающий, ваш магазин действительно лучше конкурента. Все это покупатель запомнит и в следующий раз обходить магазины будет в другом порядке – начиная с вас.

Подведем итоги

Что делать и как себя вести, если покупатель сравнивает цены? Вариантов поведения может быть множество, двух одинаковых ситуаций не бывает. И все же приведем общую схему разговора.

∙ Поинтересуйтесь, почему выбор остановился именно на этой модели.

∙ Предложите 2-3 другие, похожие с точки зрения с покупателя.

∙ Обсуждая часы, постарайтесь понять, что в них для покупателя главное: качество, престиж, дизайн, новизна.

∙ Параллельно рассказывайте, что ваш магазин просто некорректно сравнивать с «другим».

∙ В процессе разговора приводите аргументы в пользу вашего магазина, отталкиваясь от выявленных главных для покупателя качеств товара: качество – свой сервис, гарантия; престиж – «магазин для серьезных людей», « а вы видели, во что они покупку заворачивают?», «у нас ... покупает», «весь товар настоящий»; новизна – « это распоследняя  новинка», « супертехнология», « в Европе так носят» и т.п. Но самое главное – это не что говорить, а как говорить. Этот покупатель хочет купить товар у вас , и просит развеять сомнения. Так помогите же ему!

И последнее. В разговоре всегда апеллируйте только к выгодам для покупателя и никогда – к своим внутрифирменным проблемам. Пример: никого не интересует, что у вас аренда дороже, но всем приятнее приобретать товар в престижном магазине.

 

∙ Мне встретилась интересная книга про Абрамовича  «Принцип АБРАМОВИЧА, ТАЛАНТ ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ»

Я хочу, чтобы Вы  тоже с ней ознакомились. Если отбросить всю политическую шелуху, там есть кое-что ценное!

Надеюсь, Вы сможете это вычислить.

Скачать здесь  «Принцип АБРАМОВИЧА, ТАЛАНТ ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ»

 

∙ Афоризм

МЕЧТАЙТЕ О ВЕЛИКОМ; лишь великие мечты в силах затронуть людские души. - Марк Аврелий

 


Желаю Вам успехов и процветания!!!


С Вами была я, Диана.
До скорых встреч!!!

Copyright (C) 2009 Diana Shachar goldmastersales@gmail.com
Все материалы рассылки охраняются законом об авторском праве.
В избранное