Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дистрибуция на практике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Январь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

888 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Дистрибуция - это не продажи


 



Качественное Построение Дистрибуции ™

Создадим дистрибуцию будущего, опираясь на опыт прошлого и настоящего
 

 

Добрый день.

На протяжении ушедшего года мы делились с Вами своими мыслями и идеями по качественному построению дистрибуции.

В 2007 году мы говорили о том, что заработок дистрибуции строится не на том, сколько было отгружено товара в каждый сегмент розницы, а сколько дистрибуция смогла заработать с того полочного пространства в рознице, которой ей удалось завоевать. Все это побуждает дистрибуцию более эффективно управлять своим пакетом товара.

Мы благодарны руководителям дистрибуторских и производственных компаний, которые находят время и возможность высказать свое мнение по тому материалу, который мы рассылаем.

В этом выпуске рассылки мы поднимем тему о том, что торговые представители должны заниматься качественным распределением пакетом товара, а НЕ выполнением планов по объему продаж.

Обратная связь от нашего клиента:

«В первую очередь, хочу поблагодарить Вас и Ваш Коллектив за проделанную работу, ведь первые тренинги для своего коллектива я черпал именно из литературы Вашей компании.

В отношении Вашей статьи* хочу сказать следующее: я уверен, что время «NEW Торгового представителя» наступило, но не для всех. Не для всех производителей, не для всех дистрибьюторов и не для всех торговых точек.

* Речь идет о статье «Торговый представитель — это не продажи», которую мы адресно рассылали руководителям дистрибьюторских компаний. Производственным компаниям высылалась статья с другим фокусом внимания «Дистрибуция — это не продажи». Если Вы НЕ получали эти статьи, напишите на admin@kpd.ua. Указываете ФИО, название компании, должность, телефон. Нам важно знать кому, интересны наши идеи и решения


Не для всех производителей. Для того, чтобы работать таким способом, бренд должен быть узнаваемым. Вы можете сказать, что узнаваемость бренда - это задача дистрибьютора, и я с Вами соглашусь. А для того, чтобы дистрибьютор выполнил свои задачи, производитель должен полностью довериться дистрибьютору, на что далеко не всегда готов пойти производитель, даже не имея своей стратегии развития. С этим нам пришлось столкнуться в этом году, хотя план минимум был все-таки выполнен (мы добились планомерности отгрузок, невзирая на то, какая была неделя, первая или последняя).

Не для всех дистрибьюторов. Для работы таким способом, дистрибьюторы должны пройти предыдущие три этапа развития. На сегодняшний день не все предприятия к этому готовы, хотя в то же время много перспективных, что не может не радовать (чем быстрее они до этого дойдут, тем цивилизованнее будет рынок).

Не для всех торговых точек. Сегодня пришла эра перенасыщения розницы. Многие дистрибьюторы, особенно работающие с малоизвестными товарами, готовы любыми путями «войти» в розницу. Что самое печальное для них же, эти пути стимулируют только лишь первичные продажи, так как происходит стимуляция одних из низших звеньев в цепочке продаж.

А более прагматичным дистрибьюторам не всегда целесообразно перекупать эти звенья, вот и получается торможение у всех. Так как продаж по «простимулированному» бренду нет, ликвидный продукт тоже в торговую точку «не зашел», вот и получается, что в выигрыше - только продавец за прилавком».

Комментарий «Бизнес-Гармонии»:

 

…Вы можете сказать, что узнаваемость бренда - это задача дистрибьютора и я с Вами соглашусь…


На самом деле, добиться узнаваемости торговой марки посредством работы дистрибуции можно только на развивающемся рынке, где рост продаж генерируется за счет наличия продукта на полке, когда он автоматически начнет продаваться. Но на высококонкурентном рынке, где товар не продается, а покупается, роста продаж силами дистрибуции можно добиться только за счет эффективного управления своим пакетом товара. По сути, дистрибутор работает не с торговыми точками, а с полочным пространством в рознице, которое ему удалось завоевать. А управление ростом продаж силами дистрибуции - это умение пользоваться тем местом в рознице, которое находится под контролем дистрибутора. А это требует внедрения определенных бизнес-процессов в работе торгового отдела дистрибутора. И здесь вопрос не в прохождении первого, второго или третьего этапа развития дистрибуции. Здесь вопрос лишь в том, существует ли у вас этот бизнес-процесс или нет.


Случай из практики. Дистрибутор чая, узнав технологию КПД (Качественного Построения Дистрибуции) по управлению полочным пространством в рознице, решил перейти от управления валом продаж (валовая дистрибуция) к управлению ассортиментной матрицей в рознице через завоеванное полочное пространство (распределительная дистрибуция). Это привело к увеличению отгрузок по пакету товара на 46% за два месяца (в «несезон»).

Как настроить работу дистрибуции
на то, что НАДО?

ДАНО: Ассортиментная матрица

ЕСТЬ: Пробка на полке

НАДО: Стандарт представленности в рознице

На практическом семинаре основное внимание уделяется «деталям» работы действующей системы дистрибуции, которые позволяют или не позволяют получить доступ к формированию и изменению ассортиментной матрицы в рознице.

Практический семинар
«КПД: Доступ к формированию и изменению ассортиментной матрицы в рознице»
1,2 февраля, Киев

Мы готовы поделиться своими практическими наработками по перестройке работы торгового отдела с валовой дистрибуции на эффективное управление ассортиментной матрицей в рознице. Готовы к конструктивному диалогу на наших открытых мероприятиях:

 

БЛИЖАЙШИЕ МЕРОПРИЯТИЯ

1-2 февраля
Киев, Украина

практический семинар
"Доступ к формированию и изменению ассортиментной матрицы в рознице"
для руководителей отдела продаж и региональных менеджеров 

С. Жмурко

12-13 февраля
Алматы, Казахстан

практический семинар
"Доступ к формированию и изменению ассортиментной матрицы в рознице"
для руководителей отдела продаж и региональных менеджеров 

Г. Хижняк

13 февраля
Киев, Украина

практикум
"Управление ростом продаж на высококонкурентном рынке"
для руководителей производственных компаний

Н. Дорощук

15-16 февраля
Москва, Россия

практический семинар
"Доступ к формированию и изменению ассортиментной матрицы в рознице"
для руководителей отдела продаж и региональных менеджеров 

С. Жмурко 

15-17 февраля
Алматы, Казахстан

практический семинар
"Офисная и полевая работа"
для территориальных менеджеров и супервайзеров

Г. Хижняк

20 февраля
Одесса, Украина

"КПД на практике"
открытый практический семинар

Г. Хижняк

21 марта
Москва, Россия

практикум
"Управление ростом продаж на высококонкурентном рынке"
для руководителей производственных компаний

Н. Дорощук

* Дата и место корпоративных программ указано с той целью, чтобы Вы могли спланировать встречу с нашими консультантами по внедрению КПД.

 

 

 

Рассылку подготовила
Татьяна Голощапова
subsccribe@kpd.ua

С искренней верой в Ваш успех,
команда "Бизнес-Гармонии"
Консалтинговая компания "Бизнес-Гармония"

www.LeaderFMCG.com - В поисках лидерства на рынке FMCG. Информация для принятия важнейших стратегических решений

www.kpd.ua - Качественное Построение Дистрибуции™. Решения по развитию эффективной системы продаж

www.supervisor.com.ua - Школа супервайзора. Подготовка супервайзоров для работы в дистрибуции "сегодняшнего" и "завтрашнего" дня

www.bizvideo.ru - Видео для бизнеса

  • для жителей Украины: (048) 719 92 90
  • для жителей России и стран СНГ: 8-10-38 048 719 92 90

 
В избранное