Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дистрибуция на практике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

888 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Дистрибуция на практике


 



Качественное Построение Дистрибуции ™

Создадим дистрибуцию будущего, опираясь на опыт прошлого и настоящего
 

 

Сегодняшний выпуск рассылки мы посвятим обзору вопросов, так или иначе касающихся построения распределительно-сенсорной системы дистрибуции. Под распределительно-сенсорной системой мы подразумеваем систему дистрибуции, которая способна не только добиваться стабильности присутствия ассортиментной матрицы на полках розницы, но и предоставить достоверные данные о количественных покупках товара в каждой торговой точке.

Представитель производственной компании, спрашивает: «Как сделать продажи планируемыми?». На нашем форуме пока нет ответов других участников. Со своей стороны мы дали совет в том, чтобы управлять продажами, надо их вначале увидеть.


Зачастую под продажами подразумевают отгрузки со своих складов в торговые точки или еще того хуже на склады дистрибуторов. Розница, как и дистрибутор, на самом деле не покупают продукт, они на самом деле продают, но только не продукт, а услугу. Дистрибутор продает услугу по качественному распределению продукта на территории, а розница продает услугу по расстановке товара на свои полки.


Так что можно назвать продажей продукта? Как, где, кем и кому осуществляется продажа продукта? Понимание этого позволяет нам сделать продажи планируемыми.

Практика управления продажами

 

Вот еще один вопрос с форума Качественное Построение Дистрибуции:

Вечер добрый! Подскажите, как можно рассчитать остаток товара у клиента (товар: постельные принадлежности). Причем ревизию у него на складе не сделать (клиенты все региональные), а сами клиенты не охотно что-либо рассказывают? Может можно как-то по их заказам проконтролировать?

Безусловно, оптимальный вариант — это заработать доверие Заказчика.
Вообще на мои взгляд идеальный вариант ТП — это тот, который сам составляет заявки.

 

Если цель – заработать доверие Заказчика, то задача будет заключаться в том: «Как заполучить доступ торговому представителю (ТП) к самостоятельному формированию заказа в торговой точке (ТТ)?»

Эта задача будет решена только в том случае, если действия ТП будут направлены на формирование оптимальных запасов продукта в рознице, а не максимальных.

Вопрос лишь в том, а к каким действиям ТП вынуждает сама система продаж, в которой он работает — на пополнение запасов продукта в рознице или «запрессовку» плана продаж в торговые точки?

Чтобы получить ответ на это вопрос, достаточно взглянуть на систему заработной платы в организации и на ежедневные задачи торговых представителей и супервайзеров.

Идеальный вариант ТП, как и супевайзера (СВ), — это не что-то существующее само по себе. Идеального ТП и СВ формирует сама система дистрибуции, в которой они работают.

 

 

 

 

 

 

Рассылку подготовила
Татьяна Голощапова
subsccribe@kpd.ua

С искренней верой в Ваш успех,
команда "Бизнес-Гармонии"
Консалтинговая компания "Бизнес-Гармония"

www.LeaderFMCG.com - В поисках лидерства на рынке FMCG. Информация для принятия важнейших стратегических решений

www.kpd.ua - Качественное Построение Дистрибуции™. Решения по развитию эффективной системы продаж

www.supervisor.com.ua - Школа супервайзора. Подготовка супервайзоров для работы в дистрибуции "сегодняшнего" и "завтрашнего" дня

www.bizvideo.ru - Видео для бизнеса

  • для жителей Украины: (048) 719 92 90
  • для жителей России и стран СНГ: 8-10-38 048 719 92 90

 
В избранное