Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дистрибуция на практике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Сентябрь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

888 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Как определить оптимальное кол-во SKU в прайсе?


 



Качественное Построение Дистрибуции ™

Создадим дистрибуцию будущего, опираясь на опыт прошлого и настоящего
 

 

28-29 сентября, г. Киев
19-20 октября, г. Москва

Курс руководителя
Модуль №1. "Развитие системы продаж"

Системный подход к развитию управляемой системы качественных продаж. Подробнее

 

Добрый день, Уважаемый подписчик.

Один из шагов при переходе на более прогрессивный тип дистрибуции — оптимизация товарного портфеля организации. Сегодня мы проанализируем возможные стратегии и критерии этой оптимизации. Нас спрашивают:

Добрый день. У нас в прайсе около 800 позиций, с которыми работает ТП в каждом регионе. По моим данным кол-во позиций продаваемых одним ТП не должна превышать 600. Так ли это? Также интересует вопрос - какая должна быть ликвидность 1-й позиции, если брать в соотношении к общему обьему продаж?

 

Свои рекомендации дает Геннадий Хижняк, консультант по внедрению технологий Качественного Построения Дистрибуции:

Как определить оптимальное кол-во SKU в прайсе?

В обсуждении этого вопроса «сломано немало копий». Какое же оптимальное количество SKU в прайс-листе у ТП?

Но что такое оптимальное количество? Перефразирую вопрос: «Оптимальное для решения каких задач?» Какую задачу решает Ваша организация сегодня, для кого существует Ваш бизнес? Более подробно об этом — в статье "Дистрибутор в пути". Если коротко, то:

Бизнес направлен «на служение розничным ТТ».
В этом случае главная задача дистрибутора – предоставить для основного потребителя услуги (РТТ) максимально широкий ассортимент ликвидного, востребованного конечным потребителем товара. Выполняя данную задачу дистрибутор находясь в постоянном поиске этого продукта стремительно расширяет свой прайс – лист (не редки случаи, когда количество SKU достигает нескольких тысяч).

Бизнес направлен «на служение производителю».
В данной ситуации задача дистрибутора может иметь несколько вариантов и, соответственно, отличные «оптимальные размеры прайс-листа»:

1. «Продай что и сколько нужно! (Выполни план любой ценой!)» В данной ситуации дистрибутор вынужден концентрировать внимание на сотрудничестве с наиболее значимыми для него производителями, безжалостно сокращая ассортимент тех производителей, которые «не приоритетны». Это приводит к сокращению ассортимента до 200–400 SKU (в зависимости от количества ключевых производителей и ширины их ассортимента).

2. «Обеспечь количественную и качественную дистрибуцию на территории», или «Продавай как надо». Построение качественной дистрибуции как услуга означает обеспечить постоянное наличие необходимого ключевого ассортимента в соответствующих сегментах розницы. Сама формулировка «ключевой ассортимент» и «соответствующий сегмент» подразумевает, что дистрибутор продает не «ВСЕ и ВЕЗДЕ», сфокусирован только на наиболее важных для производителя SKU. Фокус внимания ТП «сужают еще больше». Ключевыми не могут быть все, это порядка 15 – 30 позиций (вспомните правило Парето). Общее количество SKU в прайсе также уменьшается. Сам производитель в данном случае уже сокращает свой прайс-лист, избавляясь от «неликвидных позиций». Причин несколько:

  • Содержание остатков готовой продукции, а также сырья и материалов для «низколиквидной продукции» — замораживание оборотных средств.
  • Эффективное управление производственными мощностями требует либо сокращения ассортиментной линейки, либо дополнительных инвестиций в основные средства.
  • Большой прайс «размывает» внимание ТП.


Основанием для принятия решения о выведении из ассортимента какого-либо SKU является широко применяемый АВС-анализ. Применение этого инструмента даст ответ на Ваш вопрос о «ликвидности позиции». Важно отметить, что базой для проведения АВС-анализа является не «ликвидность» позиции, а ее «маржинальность», т.е. какой валовый маржинальный доход генерируют продажи этой позиции.

Резюме
«Оптимальное количество» SKU в прайсе торгового представителя для различных компаний может быть разным. Зависит это от того, какую задачу решает компания.

 

Приглашаем Вас принять участие в дискуссии.

 

Как изменяются отношения между производителями и дистрибуторами в зависимости от развития модели продаж производственных компаний? Подробнее

 

 

 

 

Рассылку подготовила
Татьяна Голощапова
subsccribe@kpd.ua

С искренней верой в Ваш успех,
команда "Бизнес-Гармонии"
Консалтинговая компания "Бизнес-Гармония"

www.LeaderFMCG.com - В поисках лидерства на рынке FMCG. Информация для принятия важнейших стратегических решений

www.kpd.ua - Качественное Построение Дистрибуции™. Решения по развитию эффективной системы продаж

www.supervisor.com.ua - Школа супервайзора. Подготовка супервайзоров для работы в дистрибуции "сегодняшнего" и "завтрашнего" дня

www.bizvideo.ru - Видео для бизнеса

  • для жителей Украины: (048) 719 92 90
  • для жителей России и стран СНГ: 8-10-38 048 719 92 90

 
В избранное