Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дистрибуция на практике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Сентябрь 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

888 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Дистрибуция на практике Что создавать: фокус-команды или эксклюзивные ФК?


БИЗНЕС-ГАРМОНИЯ - Качественное Построение Дистрибуции

 
Дистрибуция на практике
Идеология нашего бизнеса - предоставить современные и результативные технологии всем, кто строит или совершенствует дистрибуторскую систему продаж Подробнее..

Тема сегодняшней рассылки - выбор между фокус-группой и эксклюзивной фокус-группой.

Своим взглядом на особенности формирования ФК и ЭФК делится Игорь Шимоняк, директор по торговле ООО "Олби-Рос".

Что создавать: ФК или ЭФК?*

* ФК - фокусная команда при дистрибуторе, представляющая пакет товара от нескольких производителей.
ЭФК - эксклюзивная фокусная команда при дистрибуторе, представляющая пакет товара только одного производителя.

Поднять тему о создании ФК или ЭФК меня побудило желание многих производителей (не всегда обоснованное) иметь только ЭФК.

Мы уже довольно долго в рамках рассылок и форума компании "Бизнес-Гармония" рассуждаем о принципах формирования ФК и ЭФК. И пока существует дистрибуция, надо постоянно заниматься совершенствованием методов продаж, одним из аспектов которых являются ЭФК и ФК. За последние год-два все мало-мальски уважающие себя производители кинулись создавать ФК или ЭФК, уверовав в то, что это - их спасение, и только так можно стать лидерами.

Но когда надо создавать ЭФК, а когда - просто ФК? Что лучше? Думая, что ЭФК даст лучшие результаты, чем ФК, иногда можно потерять и то, что уже достигнуто. На сегодняшний день создано столько различных команд, что средний магазин уже не справляется с наплывом торговых представителей, которые вынуждены иногда часами стоять под дверью у товароведа или менеджера, чтоб сделать заявку, презентацию, забрать деньги и просто обсудить текущие проблемы. С одной стороны, заказчики жалуются: "Раньше я работала с одним агентом из вашей фирмы, а теперь с шестью. А сколько еще фирм существует кроме вас! Мне хватит половины ваших агентов, у которых есть все самое необходимое". С другой стороны - жалуются агенты: "Меня сегодня не успели принять. Просили прийти завтра, а завтра у меня другой маршрут". Эти жалобы становятся все более частыми, некоторые магазины даже вывешивают график приема ТП.

Так когда же создавать ФК, а когда - ЭФК?

В предыдущих статьях мы уже описывали основные принципы формирования ФК, все плюсы и минусы, вытекающие из этого. Напомню, что пакет товара должен сочетать неконкурентные, взаимодополняющие друг друга бренды и обеспечивать:

  1. Примерно одинаковый объем продаж в данном регионе по каждой ТМ;
  2. Примерно одинаковую маржу (прибыль) по каждой ТМ;
  3. Совместимые циклы продаж;
  4. Количество позиций в прайс-листе - 200-300 позиций.

Какой же принцип надо соблюсти при формировании ЭФК?

Пример: ТП, заходя в магазин и предлагая кондитерский бренд, предлагает: бисквитную группу, печенье, карамель, шоколадные конфеты весовые и в коробках, плиточный шоколад.

Интересен этот ТП магазину? Конечно, интересен, потому что он предлагает всю кондитерскую группу и может обеспечить потребности всего кондитерского отдела. А как воспримут ТП, один из которых предлагает бисквитную группу, второй - шоколадную группу, третий - еще что-то? А примут их по обстоятельствам: будет время - примут, не будет - не примут. В лучшем случае закроют дырку по позиции, если плохо работает агент по полному пакету. Или, например: придет агент и предложит вермишель и специи. Таких агентов десяток. Но если он предложит еще и подсолнечное масло, соусы-кетчупы, какие-то консервы, крупы и т.д. - главное, чтоб были соблюдены принципы формирования ФК, - то думаю, что ТТ совсем по-другому будет относиться к этому агенту.

Так что же все-таки отличает вышеназванных ТП?

Их отличает самодостаточность их ТМ.
Самодостаточность ТМ и есть главный аргумент в пользу формирования ЭФК. Количество ТМ постоянно увеличивается - соответственно, и количество команд будет постоянно расти. Правильно формируя ФК или ЭФК, соблюдая все принципы формирования таких команд, мы обеспечиваем процветание и дистрибутору и производителю, а самое главное - ТМ.

 

Данная тема обсуждается на форуме. Автору данной темы уже задан вопрос: "Так это значит, мы снова возвращаемся к огромному прайс-листу и стилю работы торгового представителя "лошадь"?".

Если для Вашей организации на сегодняшний день являются актуальными вопросы создания ФК или ЭФК или повышение эффективности их работы, предлагаем пройти первый модуль из курса руководителя, где Вы получите системный взгляд на управление продажами через ФК или ЭФК. Но самое главное - будут даны ответы на вопросы:

  1. Как с помощью ФК или ЭФК добиться управляемой системы по качественному представлению ключевых позиций продукта (SKU) в ключевых сегментах розницы ("дистрибуция сегодня")?
  2. Как с помощью ФК или ЭФК создать распределительно-сенсорную систему по распределению и движению ключевых позиций продукта (SKU) в торговых точках ("дистрибуция завтра")?

Здесь также будут показаны основные ошибки при управлении ФК и ЭФК, которые мешают добиться качественных продаж.

Подробную информацию по этому и другим семинарам и тренингам запрашивайте у Альбины Дурневой (067 489-88-69моб).

 

Расписание мероприятий

Дата
Название
Ведущий

28 сентября
Екатеринбург

29 сентября
Новосибирск

30 сентября
Барнаул

2 октября
Владивосток

4 октября
Казань

 "Дистрибуция: вчера,сегодня, завтра"
мастер-класс для руководителей отдела продаж и руководителей дистрибьюторских компаний		 С. Жмурко
20-21 октября
Киев

Курс Руководителя.
Модуль №1 "Система сбыта" (непрямые продажи)
открытый семинар

С. Жмурко

29 октября
Москва

"В поисках лидерства на рынке FMCG"
мастер-класс для руководителей и коммерческих директоров производственных компаний

 Н. Дорощук
3-4 ноября
Киев
Курс Руководителя.
Модуль №1 "Система дистрибуции" (прямые продажи)
открытый семинар 		С. Жмурко

Для регистрации на открытые мероприятия необходимо заполнить форму заявки и отправить нам. За более подробной информацией обращайтесь к нашим менеджерам-консультантам (по Украине) либо к партнерам нашей компании (по России и странам СНГ - см. координаты справа).

 

Свои вопросы по качественному построению дистрибуции, Вы можете присылать на admin@kpd.com.ua .

 

Рассылку подготовила
Оксана Кузнецова

Тренинговая компания "Бизнес-Гармония" - Качественное Построение Дистрибуции

web: www.kpd.com.ua
Николай Дорощук: boss@kpd.com.ua
Оксана Кузнецова: admin@kpd.com.ua

Одесса +38 048 717-01-33, 715-66-85, 42-69-24
В избранное