Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дистрибуция на практике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

888 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Дистрибуция на практике Переход на преселл


Информационный Канал Subscribe.Ru

БИЗНЕС-ГАРМОНИЯ - Качественное Построение Дистрибуции

 
Дистрибуция на практике
Идеология нашего бизнеса - предоставить современные и результативные технологии всем, кто строит или совершенствует дистрибуторскую систему продаж Подробнее..

Здравствуйте, уважаемые подписчики!

Тема сегодняшней рассылки - "Переход на преселл"

Нас спрашивают:
Наша компания готовит переход на преселл, для того чтоб прочувствовать подобную систему два сектора в городе были переведены раньше назначенного времени.
По итогам двух месяцев, продажи в данные магазины упали в 2-4 раза. Причиной является регулярные отказы магазинов от заказанной продукции. На лицо отсутствие планирование платежей владельцев ТТ. Тем не менее переход на преселл рекомендован большинством наших поставщиков. Я думаю с подобной ситуацией сталкиваются множество дистрибьюторских компаний. О компании могу сказать то, что она является крупнейшим импортером в республике, с известным именем. Подскажите, как выходят из подобной ситуации другие компании, и какое имеет преимущество прессистема.

Отвечает Николай Дорощук:
Ваши поставщики дали хорошую рекомендацию, но каждая рекомендация хороша, если есть практика в том, как осуществлять продажи с предварительной заявкой (прессел) и тем более как перейти с «продажи с колес» (вэнсселлинг) на прессел.
Проблема ваша понятна. Она состоит в том, что вы переходите с одной системы в другую. А что такое система?

Система это схема работы, к которой вы приучили своих клиентов. А привычка вырабатывается годами, а не месяцами и падение объема продаж в 2-4 раза – это предсказуемый результат перехода с одной системы в другую. Правда при правильном переходе, падение объема продаж может быть меньшим. Ваша проблема усугубляется еще тем, что вам необходимо:
1. Поломать старую привычку клиентов и «привить» новую.
2. Выработать у торговых представителей «новый» навык – составлять «правильный» заказ и «договариваться» о схеме работы.

Почему вы столкнулись с двумя проблемами:
1. регулярные отказы магазинов от заказанной продукции?
2. отсутствие планирование платежей владельцев ТТ?

1. Отказы связаны с тем, что товароведы, директора магазинов привыкли к тому, что вы давали то, что нужно в данный момент. При вэнсселлинг большинство продаж основывается на «эмоциональном факторе»: «Смотрите и потрогайте, вот у меня есть новый прекрасный продукт» или «Возьмите еще вот этот продукт». В пресселлинг все наоборот, продажи осуществляются больше на логическом уровне «Зачем мне этот продукт нужен» или «У меня еще этот продукт не продался». Эта проблема не может быстро решиться, так как заказчику и вашему персоналу необходимо время для «перестройки». Заказчику необходимо привыкнуть, что вы работаете по «пресселлинг», а торговым представителем научиться вести «правильные» продажи. На практике это занимает 1-1,5 года.
2. Отсутствие планирования платежей владельцев ТТ – это закономерность с которой сталкиваются все организации. В ближайшее время обычная розница и не научиться планировать свои платежи. Сейчас планируют свои платежи только некоторые VIP клиенты, которые заботятся о своем имидже перед поставщиками. Другие же VIP просто манипулируют поставщиками. Не надейтесь, что розница начнет планировать свои платежи. Но выход есть. Научите розницу возвращать вам в первую очередь деньги. А для этого необходимо торговому представителю владеть навыком «договоренность» (так мы называем технологию, с помощью которой торговый представитель может управлять оперативными долгами). Но чтобы выработать привычку у заказчика к своевременным платежам, снова необходимо время, на практике этот период составляет 6-12 месяцев.

Какой же выход из данной ситуации?
Если вы знаете шаги построения качественных продаж через «пресселлинг», то необходимо шаг за шагом продвигаться к своей цели. При этом необходимо помнить, что некоторые шаги вы сможете сделать очень быстро, а другие шаги требуют времени. У вас сейчас есть бренд (О компании могу сказать то, что она является крупнейшим импортером в республике, с известным именем) и что вам необходимо так это наладить бизнес-процесс. Другие компании не обладают брендом, но за счет бизнес-процесса они могут управлять заказчиком.

Со своей стороны могу предложить видеопособие «Развитие дистрибуторской системы продаж и системы возврата денег», из которого вы узнаете шаги построения качественной дистрибуции.

Какое имеет преимущество прессистема?
Какое преимущество «прессистема» имеет перед пресселлинг, сказать точно не могу, так как я больше знаком с «пресселлинг». Но могу сказать, когда я использовал «вэнсселлинг»:
∙ Для работы с торговыми точками, где происходит стихийная продажа. Например, у нас в Одессе есть всем известная улица Дерибасовская, по которой хочет прогуляться каждый гость нашего города. Количество гостей, ты не можешь прогнозировать, поэтому очень сложно управлять продажами.
∙ В сезон, когда продажи вашего продукта очень сильно зависят от времени года, погоды плюс ваш продукт может храниться только в специализированном оборудовании. Так например, в курортной части города лучше всего использовать «вэнсселлинг»
Некоторые компании используют вэнсселлинг, как основную стратегию продаж. Например, компания Wrigley осуществляет продажу жевательной резинки через торговых представителей, которые возят ее в багажнике своего автомобиля.

В вашем случае лучше ответить себе на вопрос: «Когда необходимо использовать ту или иную стратегию продаж». Пресселлинг хорош тогда, когда есть ритмичность продаж, вэнсселлинг хорош тогда, когда есть стихийные продажи. А с какой целью вам ваши поставщики порекомендовали переходить на пресселлинг? Не с целью ли улучшить качество продаж? Если с целью улучшить качество продаж, то ответьте себе на вопрос: «Что вам мешает с помощью «вэнсселлинг» улучшить качество продаж?». Возможно вам нужно просто наладить свою систему?


Расписание открытых тренингов

Дата
 Название тренинга Рассматриваемые вопросы

8,9,10 сентября

Одесса

 "Развитие дистрибуторской системы продаж и системы возврата денег" ∙КАК оптимизировать работу торгового отдела.
∙КАК добиться качественного присутствия продукта в розничных торговых точках
∙КАК приучить заказчика к своевременному возврату денег
∙КАК приучить заказчика к регулярным заказам
∙КАК забрать "дальние" долги
∙КАК предотвратить воровство торговых представителей
∙КАК оптимизировать систему заработной платы торговых представителей, супервайзоров, руководителей отдела продаж
∙КАК распределить зону ответственности между супервазорами и руководителем отдела продаж в оптимизации работы торгового отдела.

23-24 сентября

Одесса

"Школа супервайзора."

1 модуль

 Методы увеличения объема продаж
∙Как увеличить объем продаж на своей территории
∙Как приучить заказчика к стабильным заказам
∙Как улучшить качество продаж эксклюзивных позиций
∙Как увеличить клиентскую базу
∙Как определить, сможет ли кандидат на должность торгового представителя построить систему продаж на своем районе.

Методы контроля оперативных и дальних долгов
∙Как приучить заказчика к своевременному возврату денег
∙Как забрать дальние долги. Как не попадаться под манипуляцию клиентов.
∙Как предотвратить воровство торговых представителей. Методы контроля.
∙Как определить сможет ли кандидат на должность торгового представителя своевременно забирать деньги у заказчика

Если у вас возникают вопросы, пишите или звоните, наши менеджеры - консультанты помогут вам.

для жителей Украины

(048)717-01-33 ,(048)715-66-85 , (048)718-84-12


Менеджеры-консультанты:

Для жителей России и стран СНГ

8-10-38 0482 42-69-24

Вадим Шамара - руководитель дистанционного обучения (067 482 20 03 моб)

Свои вопросы по качественному построению дистрибуции, Вы можете присылать на admin@kpd.com.ua .

 

Рассылку подготовила
Оксана Кузнецова

Тренинговая компания "Бизнес-Гармония" - Качественное Построение Дистрибуции

web: www.kpd.com.ua
Николай Дорощук: boss@kpd.com.ua
Оксана Кузнецова: admin@kpd.com.ua

Одесса +38 048 717-01-33, 715-66-85, 42-69-24

Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора 		Подписан адрес:
Код этой рассылки: marketing.distribution 		Отписаться
Вспомнить пароль
В избранное