Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дистрибуция на практике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

888 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Дистрибуция на практике Как в минимальные сроки вернуть объем продаж


Информационный Канал Subscribe.Ru

БИЗНЕС-ГАРМОНИЯ - Качественное Построение Дистрибуции

 
Дистрибуция на практике
Идеология нашего бизнеса - предоставить современные и результативные технологии всем, кто строит или совершенствует дистрибуторскую систему продаж Подробнее..

Открытый тренинг в Москве!!!

"Развитие дистрибуторской системы продаж и системы возврата денег"

26-27-28 августа

Подробности по e-mail: info@kpd.com.ua (Вадим Шамара)

Здравствуйте уважаемые подписчики!

Тема сегодняшней рассылки - "Как в минимальные сроки вернуть объем продаж?".

Нас спрашивают:
Раньше наш продукт был в низком ценовом диапазоне. Через время руководство подняло цены на продукт. Это привело к тому, что мы переместились в высокий диапазон. При этом мы потеряли 30% объема продаж. Сейчас руководство решило снова снизить цены на продукт и требует чтобы в минимальные сроки увеличить объем продаж. Мы работает через дистрибуторов. Руководство отказывается делать переоценку по дистрибуторам.

Отвечает Никола Дорощук:

Давайте рассмотрим, что было до того, как вы подняли цены на свой продукт. Предположим, что вы (производитель) делите долю рынка с конкурентом по полам. Предположим, что ваш дистрибутор работает также отлажено, как и у конкурента. Это приведет к тому, что в розничной сети 50% места будет занимать ваш продукт и 50% места продукт конкурента. И если ваш продукт позиционируется, так же как и конкурента, и в розничной сети цена для конечного потребителя одна и та же, то это приведет к тому, что 50% конечных потребителей покупают ваш продукт и 50% конечных потребителей покупают продукт конкурента.

Итак, до повышения цен есть 50% конечных потребителей, которые покупают ваш продукт.
И тут по каким-то причинам вы повышаете цену, а конкурент нет. Что происходит?
Конечный потребитель сталкивается с тем, что цена поднялась. Первая реакция разочарование, вторая реакция, надо смотреть на другой продукт. Цена на него ниже, чем у вас. Принимается решение – надо попробовать другой продукт. Первое время ситуация будет следующей. Часть потребителей продолжает потреблять ваш продукт – это приверженцы вашего продукта, которые готовы «терпеть» вашу цену. Через время меняется ситуация в рознице – больше места на полке отдается продукту, который продается лучше.

И чем дольше вы находились в другом ценовом диапазоне, тем больше конечный потребитель, розничная сеть привязывались к другому продукту. Между конечным потребителем и продуктом конкурента со временем завязались близкие отношения, которые в будущем тяжело нарушить.

Как же в минимальные сроки вернуть объем продаж?
Ответ очень прост – надо переключить ваших бывших конечных потребителей на ваш продукт.
Как это сделать?
Первое. Определите, в каком сегменте произошло наибольшее падение объема продаж. Для этого, проанализируйте продажи от дистрибутора в розничную сеть.

Второе. Определите, как вы оповестите ваших конечных потребителей об изменении цены. Например, хорошо работает «Большой ценник», на котором перечеркнута старая цена и написана новая. Но ценник с ценой способен только остановить клиента, но не способен сразу же переключить конечного потребителя с конкурентного продукта, поскольку между ними стали «близкие» отношения. Теперь самое главное добавить эмоциональную ноту при «оповещении», чтобы напомнить о своих отношениях. Например, на ценнике добавить слоган «Мы вернулись».

Третье. Донести это оповещение. А для этого необходимо задействовать все те цепочки, которые участвуют в этом процессе: Дистрибутор-Розничная сеть. Чтобы оповестить о цене, надо ее создать, учитывая то, что у дистрибутора и розничной сети есть остатки. И если вы хотите быстро донести цену до конечного потребителя, то необходимо переоценить остатки продукции у дистрибутора и розничной сети. Если вы этого не сделаете, а будете дожидаться, пока дистрибутор и розничная сеть продаст товар по старой цене, на это могут уйти месяцы. Но это еще не значит, что если пройдут месяцы и розничная сеть распродаст товар по старой цене и получит ее по новой, то она снизит цену в рознице. Для снижения цены в рознице необходимо задействовать механизм установления розничной цены.

Четвертое. Вернуть место на полке в том же объеме, которое вы занимали раньше. Для этого необходимо задействовать мерчандайзеров, которые будут отвоевывать место на полке, будут устанавливать ценники и плакаты в розничной сети.

Пятое. Поддерживать то, что вы вернули.

Возможно, кто-то из руководителей заметит: «Да все это правильно, НО требует больших усилий и профессиональной работы дистрибуторов. А если нет ни профессиональных дистрибуторов? А что если руководство не хочет переоценивать остатки у дистрибуторов, розничной сети? А что руководство не будет вкладывать деньги в ценники, плакаты? Как в этом случае увеличить объем продаж в короткие сроки?»

Тогда ответьте на несколько вопросов:
∙ «А что вам нужно вернуть прежний объем продаж или вернуть прежнюю прибыль?»
∙ «Возможно, вам лучше поискать варианты увеличения прибыли?»
∙ «А может лучше вам остаться в той ценовой категории, где вы есть и выстраивать с конечными потребителями тесные отношения?».

В случае если вы решили остаться в новой ценовой категории, то необходимо определиться, как вы будете перетягивать конечных потребителей с аналогичного продукта, который находится в той же ценовой категории.

Для этого необходимо заняться позиционированием вашего продукта в этой ценовой категории. Главное, выделяйте преимущество продукта, а не цену, так как в более высокой ценовой категории, конечный потребитель выбирает продукт не только по цене, а по его преимуществу. Но чтобы заявить о преимуществе, необходимо снова средства и время, чтобы установить с конечным потребителем «тесные» отношения.
Все как в жизни, есть любовь с первого взгляда, а есть любовь, которая проверяется временем. Людей, которые влюбляются с первого взгляда значительно меньше, чем людей, которым необходимо время, чтобы проверить свою любовь.
То же относится и к вашему продукту, есть малое количество людей, которые готовы изменить своей любви, ради любви с первого взгляда.

Если у вас возникают вопросы, пишите или звоните, наши менеджеры - консультанты помогут вам.

для жителей Украины

(048)717-01-33 ,(048)715-66-85 , (0482)42-01-33


Менеджеры-консультанты:

Для жителей России и стран СНГ

8-10-38 0482 42-69-24

Вадим Шамара - руководитель дистанционного обучения (067 482 20 03 моб)

 

Свои вопросы по качественному построению дистрибуции, Вы можете присылать на admin@kpd.com.ua .

 

Рассылку подготовила
Оксана Кузнецова

Тренинговая компания "Бизнес-Гармония" - Качественное Построение Дистрибуции

web: www.kpd.com.ua
Николай Дорощук: boss@kpd.com.ua
Оксана Кузнецова: admin@kpd.com.ua

Одесса +38 048 717-01-33, 715-66-85, 42-69-24

Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора 		Подписан адрес:
Код этой рассылки: marketing.distribution 		Отписаться
Вспомнить пароль
В избранное