Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дистрибуция на практике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

888 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Дистрибуция на практике Построение системы возврата денег


Информационный Канал Subscribe.Ru

БИЗНЕС-ГАРМОНИЯ - Качественное Построение Дистрибуции

 
Дистрибуция на практике
Идеология нашего бизнеса - предоставить современные и результативные технологии всем, кто строит или совершенствует дистрибуторскую систему продаж Подробнее..

Внимание жителей Казахстана!!!

7,8,9 июня в г.Алматы пройдет открытый семинар "Развитие дистрибуторской системы продаж и системы возврата денег"

Подробную информацию Вы сможете получить у Вадима Шамары
8-10-38 0482 42-69-24 , 8-10-38 067 482 20-03 моб.

Здравствуйте , [first_name].

Мы продолжаем Вас знакомить с шагами Качественного Построения Дистрибуции. Сегодня мы затроним тему забора денег.

 

 

Нас спрашивают:

При разработке схемы контроля деб. задолженности отдела, у меня возник вопрос:
При старой схеме (которая практически не действовала) супервайзер обязан помочь ТП выбить долг из клиента, если ТП не смог выбить в течении 1- 2 х месяцев. Т.е. он звонит, требует, ему клиент вешает лапшу на уши (всё оплатим, завтра по банку и т.д.) и снова затягивается оплата в среднем
на 2-3 недели. И только потом "дело" поступает в нашу службу безопасности.
Вопрос: - Нужно ли (насколько эффективно)непосредственное содействие СВ (и тем более начальника отдела) при вышибании долгов (звонить, угрожать и т.д.)
Или имеет смысл после сократить путь ТП далее СБ?

С уважением, Александр


Отвечает Валерий Кулеша:

Изначально необходимо разделить понятия дальнего и оперативного долга. Дальний долг – долг, который «висит» больше месяца, а отгрузки при этом не осуществляются. Если же долгу больше месяца, но отгрузки продолжаются, то это оперативный долг.

  1. Непосредственное содействие как супервайзора (СВ) либо начальника отдела так и службы безопасности (СБ) в возврате дальнего долга действительно помогает забрать долг. Но в этом случае создаётся почва для появления нового дальнего долга:
  2. При возникновении нового дальнего долга ТП перестаёт прикладывать усилия к его возврату. ТП привыкает к тому, что у него есть спасители, которые в любой момент заберут вместо него долг,
    ? В случае дальнейшей работы с заказчиком ТП будет выступать на втором плане. В глазах заказчика будет занижена важность ТП.

Невмешательство СВ и начальника отдела в возврат дальнего долга само по себе правильно. Но из практики замечено, что СВ становятся для ТП «СВолочью», которые «прессуют» за забор дальнего долга, но как его забрать точно не говорят. Только требуют: «Встань с колен, не поддавайся на манипуляцию. Забери деньги и без денег не возвращайся» Забирают, и иногда не возвращаются…

На эффективный возврат дальних долгов влияют четыре фактора:

 

Манипуляции Заказчика

 

 

Привыкание к штрафу

 

 

Нет навыка и ресурса

 

 

Привыкание к сроку

 

Манипуляции заказчика:
При возврате дальних долгов ТП попадается под манипуляции заказчика. Когда СВ у ТП спросит что с долгом, то ТП ответит словами заказчика (манипуляцией заказчика)

В этом случае СВ должен стать барьером между организацией и заказчиком. СВ должен отсекать манипуляции заказчика, на которые попадается ТП. Иначе под эту манипуляцию попадёт вся организация и произойдёт привыкание к этому долгу. Как предотвратить привыкание к дальнему долгу можно узнать из модуля №3 Школы супервайзора. «Эффективная постановка задачи ТП. Работа СВ на маршруте с ТП» И если спросить у ТП, либо у СВ: «Что это за долг?», ответ будет простым – «Об этом долге уже все знают, он висит уже три месяца, я уже вот-вот его заберу»

Но это не срабатывает, и организация применяет штрафные санкции по отношению к ТП непосредственно за дальние долги. Но в этом есть и минус – ТП привыкают к штрафу. Избежать привыкание ТП к дальнему долгу поможет система заработной платы СВ. (Информацию о системе заработной платы можно узнать из семинара, либо видеопособия «Развитие дистрибуторской системы продаж и системы возврата денег») . СВ если спросит у ТП что с этим долгом, ТП ответит просто – штрафуй меня, у меня всё равно нет на него времени…

И самый важный фактор – у ТП нет инструмента и навыка в возврате дальнего долга. На этом этапе роль СВ – дать инструмент и выработать необходимый навык у ТП в возврате дальнего долга. (Инструменты по эффективному возврату дальних долгов можно узнать из тренинга для СВ «Методы увеличения объёма продаж и уменьшения дебиторской задолженности»)

Замечено также, что при создании службы безопасности на предприятии СВ, ТП и начальник отдела менее ответственно подходят к забору дальнего долга. Почему? Каждый на предприятии знает, что при возникновении дальнего долга его можно передать СБ (но роль СБ другая). Этот психологический фактор влияет на настойчивость ТП в возврате долга, на СВ в создании буфера между организацией и заказчиком. Рекомендация в случае создании СБ – передавать долг СБ только в случае закрытия торговой точки.

Резюме.
Для эффективного забора дальнего долга необходимо:

  1. Создать барьер между манипуляцией заказчика и организацией
  2. Предотвратить привыкание ТП к дальнему долгу
  3. Предотвратить привыкание ТП к штрафу
  4. Дать инструмент и выработать навык у ТП в возврате дальнего долга

 

Если у вас возникают вопросы, пишите или звоните, наши менеджеры - консультанты помогут вам.

для жителей Украины

(048)717-01-33 ,(048)715-66-85 , (0482)42-01-33


Менеджеры-консультанты:

Для жителей России и стран СНГ

8-10-38 0482 42-69-24

Вадим Шамара - руководитель дистанционного обучения (067 482 20 03 моб)

 

Конкурс "Профи в дистрибуции"


Конкурс продолжается....
Ознакомиться с условиями участия можно здесь.

Ознакомиться с ответами участников по последнему вопросу "Как расчитать, какое кол-во машин необходимо для ТО" можно здесь

Новые вопросы конкурса:

Как заставить учиться торговых представителей

Трудность в работе со многими Торговыми представителями состоит в том, что они «не хотят» думать с позиции (КАК) и думать вообще. У кого-то это сознательное бездумье (На фиг надо напрягаться). У кого-то это бессознательное бездумье. Плывут по течению. Работают агентами только потому, что сейчас в дистрибуции платят больше чем простым продавцам магазинов, рынков. Вот и работают. Терпят унижение своих супервайзеров, руководства компании, штрафы и прочие вливания со стороны руководства. Часто внутренне демотивированы, не показывая этого снаружи вербально. В больших дистрибьюторских компаниях (более 100 ТП) не всегда гладко идут дела с внутренним менеджментом, доставками, операторами и другими отделами. В следствие этого ТП становиться жертвой клиентских недовольств, чувствует на себе неурядицы отделов. Соответвстенно, светлые чувства, внутренняя мотивация в работе, мотивация на достижение падает Как заставить учиться торговых не только на тренингах, а на практике. Как поднять внутренную мотивацию.

[first_name], свои рекомендации можно оставить на форуме либо присылайте на admin@kpd.com.ua с пометкой "конкурс"

 

Мой конек

Привет всем участникам и читателям, и конечно организаторам Бизнесс-форума!
Предлагаю организовать страницу «Мой конек», где каждый бы мог поделиться, какими- то особенными (уникальными), нестандартными методами (приемами) работы торговых представителей (супервайзеров), возможно это где-то даже приколы, но все они должны способствовать увеличению продаж.
Это будет не только общение, но и полезный обмен информацией.
В свою очередь предлагаю свои варианты.

Работая в свое время агентом, я всегда старался выполнять план, но заметил, что очень часто получается 96-98%, то есть до выполнения плана не хватает всего чуть-чуть. Когда руководство начало мотивировать 100% выполнение плана премией, был толчок для мобилизации ума, даже не надо сил, ведь человек всегда думает, что бы сделать, что б ничего не делать, я вспомнил сериал «Коломбо». И я попросту уже после взятия заявки в ТТ и завершения всех процедур, иногда даже уже попрощавшись, в дверях разворачивался, и обращаясь к продавцу (завмагу) предлагал взять еще чего-то. Понятно что в 99% торговых точек у меня были хорошие отношения, но даже при этом я всегда учитывал настроение человека к которому я обращался и если сегодня что-то не так, то лучше не нарываться. В то время я торговал кондитером и один ящик в среднем стоил 50 грн. В это время продавец (завмаг) уже переключал свое внимание на покупателя или занимался бухгалтерией и зачастую просто отмахивались - пиши или же говорили все, все, все… Результат в 40% ТТ был положителен. Можно подсчитать 20 ТТ в день- 40% это 8 ТТ, то есть 8*50= 400 грн. дополнительно в день. 400*22рабочих дня = 8800 грн. в месяц дополнительно. Часто до плана не хватает 3-5тыс. Все кого я сейчас учу - говорят что помогает.
Понятно, что это рассчитано на агентов, которые еще не «совы», совам уже нечего останавливаться, но так как у нас большинство долбоклювы (воробьи) им, надеюсь, этот метод пригодится.
Желаю успеха!
Возможно, стоит рассмотреть этот прием как дополнительный шаг, к уже известным (необходимым шагам) торгового представителя в ТТ.
С интересом прочитаю критику и свои варианты.

Игорь Шимоняк

Свои ответы размещайте на форуме, либо присылайте на admin@kpd.com.ua с пометкой "конкурс"

На сегодня все. В четверг мы познакомим Вам с предварительными результатами по конкурсу "Профи в дистрибуции", а так же рассмотрим вопрос "На что необходимо обратить внимание ТП, работая по остаткам."

Свои вопросы по качественному построению дистрибуции, Вы можете присылать на admin@kpd.com.ua .

 

Рассылку подготовила
Оксана Кузнецова

Тренинговая компания "Бизнес-Гармония" - Качественное Построение Дистрибуции

web: www.kpd.com.ua
Николай Дорощук: boss@kpd.com.ua
Оксана Кузнецова: admin@kpd.com.ua

Одесса +38 048 717-01-33, 715-66-85, 42-69-24

Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора 		Подписан адрес:
Код этой рассылки: marketing.distribution 		Отписаться
Вспомнить пароль
В избранное