Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дистрибуция на практике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

888 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Дистрибуция на практике Как проводить обратную связь


Информационный Канал Subscribe.Ru

БИЗНЕС-ГАРМОНИЯ - Качественное Построение Дистрибуции

 
Дистрибуция на практике
Идеология нашего бизнеса - предоставить современные и результативные технологии всем, кто строит или совершенствует дистрибуторскую систему продаж Подробнее..
Здравствуйте уважаемые подписчики!

Тема выпуска - Как проводить "обратную связь"

Нас спрашивают:

Как правильно провести "отрицательную" обратную связь? Как поступать с подчиненным в случае не выполнения поставленной задачи?

Отвечает Николай Дорощук:

Вначале определим, что "отрицательная" обратная связь - это не "пиление" подчиненного, а подведение итогов по выполнению поставленных задач. Есть несколько видов обратной связи:
∙ "полное невыполнение" - это, когда подчиненный не выполнил ни одной поставленной задачи;
∙ "частичное выполнение" - это, когда подчиненный из нескольких задач выполнил одну или две задачи;
∙ "полное выполнение" - это, когда подчиненный выполнил все задачи.

1. Определите цель обратной связи. Что вы хотите получить после проведения обратной связи? Мотивировать подчиненного на выполнение поставленных задач или психологически его убить, или чтобы он побежал искать другую работу?
Если вы хотите психологически убить или "смотивировать" подчиненного искать другую работу, то я рекомендую вам поступить следующим образом. Нахмурьте брови и начните низким тоном голоса с постепенным его усилением, переходящим в крик: "И так Петров тебе были поставлены задачи, ты их не выполнил. Оправданий ты сейчас найдешь очень много! Я так понимаю что я клоун для тебя, т.е. я что-то требую, а ты надсмехаешься надо мной!! Что я клоун Петров?!!! Если я что-то говорю, то это надо делать!! ПОНЯТНО?!!! Долго сюсюкаться с тобой не буду, не выполнишь задачи - на кислород!! ПОНЯТНО?!!! Вперед!! Завтра проверю
!!!Вспомните тот случай в своей практике, когда после общения с BO$$ом вы были полностью подавленны и после проведения "обратной связи" думали о чем угодно, только не о выполнении задач. Возможно он вел себя подобным образом. Плохому, человек быстро учиться, особенно как "попилить" другого человека.
Ну а если вы хотите "смотивировать" подчиненного на выполнение поставленных задач, то читайте дальше...

2. Начинайте с положительных аспектов. Это в том случае, когда подчиненный "частично" выполнил поставленные задачи.
Предположим, вам были несколько задач:
1-я - активизировать 3 новые торговые точки;
2-я - забрать два дальних долга;
3-я - продать новый продукт в 10 торговых точки.
Из этих задач вы выполнили 1-ю, 3-ю (частично, т.е. продали новый продукт в 7 торговых точки) и не выполнили 2-ю задачу (забрать дальние долги).

Пример первый проведения обратной связи: "И так , вы активизировали 3 новые торговые точки и продали новый продукт в 7 торговых точек, НО вы не забрали долги и задача стояла продать в 10 торговых точек. Так то вам следует задуматься об этом. В следующий раз я жду от вас полное выполнение задач".
Какие будут ваши ощущения после такой обратной связи? Задевает ваше личное достоинство? Чувствуете, что вашу работу никто не заметил? Чувствуете, что к вам относятся как к непрофессионалу? Все люди "отрицательную" обратную связь воспринимают на уровне личного достоинства, т.е. мы воспринимает это как что-то относящееся лично к нам, как личности. При проведении обратной связи "частичного выполнения" необходимо положительные действия выделить на уровне личности, а неудачи выделить на уровне поведения человека.

Пример второй обратной связи: "И так, вы активизировали 3 новые торговые точки и продали новый продукт в 7 торговых точек. Молодец. Вы в этой работе уже становитесь специалистом. И что вам осталось сделать, так научиться забирать дальние долги и научиться вести продажу в те торговые точки в которые вы не продали новый товар. Какая тебе нужна помощь от меня?"

 

Нас спрашивают:

Обратная связь "И что Вам осталось сделать"

Работник уже провалил план по возврату старых долгов. И за это вместо "взбучки" он получает "И что Вам осталось сделать-", что означает "...провалить наш план работы за весь период". Почему.
Развитие предполагает (абстрактно): 50% возврат долгов в июне (допустим); +25 возврат долгов в июле. Итого 75% за весь период. В данном случае, работник сорвал весь план и ему говорят: "ну и что, учитывая, как хорошо ты поработал с клиентской базой, мы разрешаем тебе достигнуть установленного показателя июня по дебиторке в следующем месяце". Но руководителю в следующем периоде не надо 50%, а надо 75%. Понятно, что вряд ли этот показатель будет достигнут работником, но при получении хорошей "взбучки" работник уж точно будет рвать все жилы, что бы достигнуть 75%. Почему мы не можем заменить частицу "но" на частицу "и"?
Мне кажется будет не так жестко, но достаточно строго: "Вижу хороший показатель по активизации старых клиентов-отлично, и в тоже время провален показатель по возврату старых долгов-план выполнен не полностью. Чтобы подтвердить свой профессиональный уровень тебе остается только нагнать результат июня и июля, т.е. собрать долги на 75%"
Какого Ваше мнение?

Отвечает Николай Дорощук:

В том, что можно заменить частицу "но" на "и" - это бесспорно. Все зависит от контекста, когда Вы используете эту частицу.
Мой комментарий относительно "взбучки". Если Вы себя программируете на "взбучку", то Вы обязательно это сделаете "жестко" и Вы будете (как руководитель) очень довольны, что дали жестко понять, что Вы требуете от
подчиненного - даже НЕРЕАЛЬНЫЕ задачи (75% возврата долгов). В невыполнении
поставленных задач, конечно мы будем (как руководители) винить исполнителей,
что мол слабо поработали. А Вы сами верите в реальность тех задач, которые ставите? А Вы сами берете ответственность на себя в выполнении поставленных задач исполнителю? Как руководители мы часто забываем, что мы есть подчиненные и многие вещи нам не нравится как делает наш BO$$, мы сопротивляемся тем задачам, которые он нам ставит (это НЕРЕАЛЬНО). Или Вы никогда не сопротивляетесь? ВЫ всегда говорите, что это реально? Вы всегда выполняете поставленные задачи? Вам нравится "взбучка"? Она Вас мотивирует? Вы с горящими глазами бегите на цель?
Когда мы используем обратную связь с применением "и что тебе осталось сделать", то даем понять подчиненному, что мы переживаем за результат и сами верим в выполнении этого результата. Но если он не выполняет его несколько месяцев подряд, то мы вправе (как руководители) дать понять подчиненному, что у него есть "выбор".

Рекомендуем видеопособие по развитию дистрибуторской системы продаж и возврата денег.

Вы узнаете :

* КАК оптимизировать работу торгового отдела.
* КАК добиться качественного присутствия продукта в розничных торговых точках
* КАК приучить заказчика к своевременному возврату денег
* КАК приучить заказчика к регулярным заказам
* КАК забрать "дальние" долги
* КАК предотвратить воровство торговых представителей
* КАК оптимизировать систему заработной платы торговых представителей, супервайзоров, руководителей отдела продаж
* КАК распределить зону ответственности между супервазорами и руководителем отдела продаж в оптимизации работы торгового отдела.
* КАК правильно произвести отбор СИЛЬНОГО торгового представителя, супервайзора, руководителя отдела продаж.

Подробнее

Получить дополнительную информацию Вы можете:

Для жителей России и стран СНГ:

+38 048 717 01 33
+38 048 715 66 85

+38 0482 42 69 24
+38 0482 42 01 33

e-mail: info@kpd.com.ua

Контактное лицо:
Вадим Шамара (+38 067 482 20 03 моб.)

Для жителей Украины:

048 717 01 33
048 715 66 85

0482 42 69 24
0482 42 01 33

e-mail: tpm@kpd.com.ua

Контактное лицо:
Ольга Агафонова(067 482 067 482-20-38 моб), Альбина Дурнева (067 489-88-69 моб)

Свои вопросы по качественному построению дистрибуции, Вы можете присылать на admin@kpd.com.ua .

 

Рассылку подготовила
Оксана Кузнецова

Тренинговая компания "Бизнес-Гармония" - Качественное Построение Дистрибуции

web: www.kpd.com.ua
Николай Дорощук: boss@kpd.com.ua
Оксана Кузнецова: admin@kpd.com.ua

Одесса +38 048 717-01-33, 715-66-85, 42-69-24

http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: marketing.distribution		 Отписаться
В избранное