Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дистрибуция на практике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

  Январь 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

888 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Дистрибуция на практике Как производителю найти общий язык с дистрибутором


Информационный Канал Subscribe.Ru

БИЗНЕС-ГАРМОНИЯ - Качественное Построение Дистрибуции

 
Дистрибуция на практике
Идеология нашего бизнеса - предоставить современные и результативные технологии всем, кто строит или совершенствует дистрибуторскую систему продаж Подробнее..

Здравствуйте, уважаемые подписчики

Сегодня тема нашей рассылки "Как производителю найти общий язык с дистрибутором?". На вопросы наших читателей отвечает Николай Дорощук 

Нас спрашивают:

Очень довольна вашим сайтом. Я занимаю должность начальника эксклюзивной команды , поэтому вся информация вашего сайта мне помогает в работе.

Уважаемый Николай! Дистрибьютор, на базе которого я работаю, находится в стадии перехода со ступени " проблема" на более профессиональный уровень работы. Конечно же возникает множество проблем, и прежде всего со стороны дистрибьютора, которому не понятно для чего все эти нововведения, которые, по его мнению, приносят только неразбериху и убытки. Поэтому в следующем письме, если это возможно, уделите внимание вопросу взаимодействия дистрибьютора и представителя производителя на стадии перехода с "проблемной" ступени.

Заранее благодарна, Бородина Елена, НЭК ОАО "Лебедянский", г.Орел

Отвечает Николай Дорощук:

Когда производитель призываем дистрибутора к каким-то конкретным действиям, дистрибутор зачастую задает вопрос: «А ЗАЧЕМ мне это надо?». Как же «заставить» дистрибутора задавать другой вопрос: «КАК это сделать?». Как «заставить» дистрибутора изменяться? Как согласовать свои действия с дистрибутором по развитию торговой марки в регионе?

Для того, чтобы найти ответы на эти вопросы, необходимо понять как видят свою роль дистрибуторы в цепочке: ПРОИЗВОДИТЕЛЬ - ДИСТРИБУТОР - ТОРГОВАЯ ТОЧКА

Одни дистрибуторы видят направление движения этой цепочки слево на право, когда производитель управляет дистрибутором, а другие дистрибуторы,  наоборот, считают, что дистрибутор должен управлять производителем

Направление движения цепочки позволяет нам определить, как видит дистрибутор свой бизнес – служить производителю или торговой точке .  От этого зависит, сможет ли производитель найти общий язык с дистрибутором. 

Пример из практики.

Один дистрибутор, который является ведущей дистрибуторской компанией в своем регионе, обратился к производителю с предложением представлять его интересы в своем регионе. На тот момент интересы производителя в данном регионе представляла менее мощная (по количественной дистрибуции) дистрибуторская компания. Естественно региональный менеджер был очень рад, такому стечению обстоятельств, тем более что его не устраивали темпы развития нынешней дистрибуторской компании. После ряда переговоров региональный менеджер пошел на требования ведущей дистрибуторской компании – эксклюзивность продаж в регионе, надеясь взамен получить большее покрытие территории (количественную дистрибуцию) и качество продаж его продукции в торговых точках (качественную дистрибуцию).

Для справки. У производителя было две торговых марки, одна из них пользовалась большим спросом в торговых точках, другая же наоборот требовала своего развития.

Показатели по количественной и качественной дистрибуции до замены дистрибутора:

  • по первой торговой марке - 95%
  • по второй торговой марке – 55%

Качественная дистрибуция:

  • по первой торговой марке – 80%
  • по второй – 20%

Показатели по количественной и качественной дистрибуции после замены дистрибутора, спустя 3 месяца:

  • по первой торговой марке - 97% (+2%)
  • по второй торговой марке – 35% (-20%)

Качественная дистрибуция:

  • по первой торговой марке – 83% (+3%)
  • по второй – 10% (-10%)

Объем продаж по второй торговой марке за период работы второго дистрибутора упал в 3 раза. Объем продаж по первой торговой марке вырос всего на 3%.

Почему у более «сильного» дистрибутора были хуже показатели?

Возможно, кто-то из вас скажет, что вторая торговая марка находилась на стадии умирания. Не скрою, что я тоже так подумал в начале. Но когда я задал вопрос собственнику дистрибуторской компании: «Почему объем низкие показатели по второй торговой марке?» Он ответил просто: «А я не собирался эту торговую марку продвигать, мне нужна была вторая торговая марка, которую спрашивают мои клиенты. А продвижением торговой марки должен заниматься производитель. Его задача раскрутить торговую марку в регионе, моя задача поставлять тот товар, который необходим торговой точке».

И здесь я заметил, что дистрибутор видит свою роль в служении торговой точке

 

Но какие же дистрибуторы видят свою роль в служении производителю?

Как показала практика это «молодые» дистрибуторы, которые хотят занять свою долю на рынке дистрибуции. Только вот этих дистрибуторов необходимо развивать, что на практике занимает много времени. Хотя есть исключения. Есть ряд ведущих дистрибуторских компаний, которые работают в указанной цепочке.

 Как определить роль дистрибутора по внешним признакам?

  1.  Количество позиций в прайс-листе. Дистрибутор, который служит торговой точке, всегда старается включить в свой прайс-лист широкий ассортимент товара. Количество позиций, которые торговый представитель продает торговой точке, составляет 1000 – 1500. Дистрибутор, который служит производителю, понимает, что добиться качественных продаж невозможно с большим ассортиментом. Поэтому эти дистрибуторы, либо сокращают ассортимент товара, либо разделяют ассортимент на разные фокус команды.
  2. Стиль работы торгового представителя. В дистрибуторских компаниях, которые служат торговым точкам, торговый представитель работает больше как «сборщики заказов». Первая фраза, которую использует торговый представитель при работе с заказчиками: "Что сегодня будем заказывать?" или "Что Вам сегодня нужно?". В дистрибуторских компаниях, которые служат производителю, торговые представители работают, как активные торговые представители – продают товар. Они отслеживают остатки на складе и формируют недельный заказ: «Учитывая ваши остатки по данному продукту, я рекомендую вам следующий заказ …! Спасибо за заказ, как всегда я у вас буду через неделю в это же самое время… Подготовьте на следующей неделе, мне сумму в размере …. за прошлый заказ (в случае 2-х недельной отсрочки платежа)».

 Можно ли изменить роль дистрибуторской компании?

Это возможно. Для этого необходимо произвести мини революцию в сознании собственника дистрибуторской организации. Как этого добиться?

Здесь необходимо показать сильные и слабые стороны каждой цепочки.

В качестве помощи создания мини-революции в сознании дистрибутора рекомендую дать ему прочитать бесплатную электронную книгу «Технологии клонирования торговых представителей». Заказать ее сможете по admin@kpd.com.ua

 

Свои вопросы по качественному построению дистрибуции, Вы можете присылать на admin@kpd.com.ua .

 

Рассылку подготовила
Оксана Кузнецова

Тренинговая компания "Бизнес-Гармония" - Качественное Построение Дистрибуции

web: www.kpd.com.ua
Николай Дорощук: boss@kpd.com.ua
Оксана Кузнецова: admin@kpd.com.ua

Одесса +38 048 717-01-33, 715-66-85, 42-69-24

http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: marketing.distribution		 Отписаться
В избранное