Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Ваш успешный бизнес

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

  Август 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Юрий Леонидович Мороз

Статистика

19.469 подписчиков
-21 за неделю
←   Все выпуски   →

СПИН продаж или как стать высокооплачиваемым продавцом


Ну что, дорогие друзья, враги и коллеги.
Данная рассылка будет предназначаться для тех, кто решил набирать высоту в своей карьере или выйти из того застойного дерьма, в котором он (или она-)сейчас пребывают.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: рассылка не для слабонервных!!!

Если хочешь быть таким – отпишись!
Здесь вы не обнаружите сюси-муси, никто Вас кашкой кормить не будет, а на ваши ответы не ждите моих смазливых «спасибо» или «молодец». Этой высшей почести заслужат немногие. Здесь будет жесть, причем конкретная. Мы будем разбирать все известные методики продаж и говорить, где как какую надо использовать. Но учти – большинство из них – ЛАЖА! Поэтому просьба убрать с экрана телевизоров детей ДО 18 лет и иже с ними. Все списанное отсюда карается моральным административно-уголовным законом ваших жизненных принципов. Приятного Вам просмотра!:)

Я не психолог, и тем более не волшебник, но давай объективно смотреть на вещи – если ты ХОЧЕШЬ заработать – ты заработаешь. Мечта и дело – это разные вещи. Поэтому просьба всем тем ленивцам-засранцам, кто только мечтает и засоряет этот мир своим присутствием – НЕМЕДЛЕННО отписаться от этой рассылки и не читать дальше, ибо все, что тут написано, я попрошу в точности исполнять! Иначе не ищите обводных путей – все они виляют по кругу.
Чем же отличаются большие продажи от маленьких, спросите вы?
Да бог его знает. Поди спроси меня.
Большинство продаж осуществляются по книженциям 1920-х годов людей, коих даже и нет в живых. Все убогие принципы продажников вроде Хилла, Карнеги, Трейси уже давно перечитаны и пылятся на полках, а ты как отморозок гуляешь с дырявым карманом и не знаешь что делать? (ну хорошо, не с полностью дырявым, но зарабатывать-то больше хочется?-)
А знаешь ли ты, что на мелкую рыбенцию – маленький крючок. Им ты не поймаешь большой рыбы – ускользнет и только видел… В продажах то же самое – есть большие продажи, есть маленькие. Такую рассылку сделать меня побудила книга Рекхэма «СПИН продаж» (всем читать!). 20 лет назад он провел сенсационное исследование в области продаж: В большом магазине продавцы продавали (ну и тавтология-)) мелкий (сотовые), средний (быт. Техника, камеры и т.д.) и крупный (дорогостоящая быт. Техника и мебель) товары. Они должны были пройти тренинг по закрытию сделки. А чему сейчас учат недотепы-тренега продажников в закрытии сделок? Убогим и всем известным технологиям закрытий вроде альтернативного закрытия («Вам завернуть в красную или синюю коробочку?» «Вам выписать чек?»...), жестких продаж (продавец достает листочек и ручку и спрашивает «Как Ваше Фамилия, Имя, Отчество?»…) и т.д.
К чему это приводит? Да к тому, что после прохождения тренингов те из них, кто продавали недорогой товар, их продажи увеличились, а скорость закрытия сделок уменьшилась. Тот, кто продавал товар средней стоимости, лишь незначительно улучшил свои показатели. И что Вы думаете произошло в больших продажах? Для крупных продаж мелкая удочка не годится – продажи уменьшились приблизительно на 30%!!! В чем заключался данный парадокс? В том, что клиенты – тоже люди.
Представь себе – ты идешь по улице, к тебе подлетает энергичный молодой человек и умоляет – «дяденька, купите игрушку за 50 рублей?» и, невинно смотря в глаза, продолжает с улыбкой: «Вам вини пуха или пятачка?» и сует прям в руки. Ну как такому хлопцу отказать? А теперь представьте себе, что тот же парниша подбегает к Вам на улице и говорит: «Дяденька, купите у меня фирменную германскую игрушку с последними нанотехнологиями всего за 50000 рублей. Вам в коробочку с бантиком или без?» - ну каково будет ваше ощущение? Послать бы подальше – и правильно! Пойми, то же ощущает и наш с тобой клиент, когда ты пытаешься ему втюхать дорогущий товар, то и не думай о нажиме, иначе даже на крючок не зацепишь.
Вспоминается анекдот на эту тему: реклама в объявлении недвижимости «Продается дача на рублевке. Всего 100 млн. рублей. Фирменная футболка с дизайном дачи в придачу!». Конечно, у нас не такие крупные продажи (хотя у кого как. Трамп недавно нашему русачу продал участок за 100 млн. бакинских), но все же принцип больших продаж пойми – НЕ ПРОДАЖИ, А КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ!!! Что это такое, мы с Вами поговорим в следующем выпуске. А пока что наслаждайтесь реальными историями из жизни вполне реальных людей:


Иногда мое тело рассылки (не ваше же!) будет содержать реальную историю из жизни (не)реальных людей.
«Эта история найдена мной на просторах Интернет. Мной исправлена только
грамматика.
«Есть у меня один клевый товарищ - Миша Крылов, 30 лет, по профессии - юрист. И произошла с ним недавно такая история...

Действующие лица:
Миша Крылов;
Лена Крылова - жена Миши Крылова;
Мама Миши Крылова;
Просто Лена - секретарь фирмы, в которой работает Миша Крылов;

Сидел однажды Миша на работе в отдельном кабинете с телефоном и решил позвонить на работу своей жене, но т.к. она совсем недавно сменила место работы, Миша сначала позвонил домой и спросил у своей мамы: "Мам, скажи, пожалуйста, телефон Лены." Мама, будучи осведомленной в делах Миши, подумала, что он звонит не со своей работы, а из другого места и просит номер телефона своей приемной, т.е. секретаря Лены. Поэтому она и сказала Мише телефон его приемной.

По-пpежнему сидя в своем кабинете с телефоном, Миша набирает номер приемной и просит пригласить к телефону Крылову. Секpетаpь Лена не расслышала (или не расслушала) окончание фамилии и, сказав: "Одну минуту", пошла в кабинет Миши Крылова и застала его, естественно, с трубкой у уха. "Миша, тебя к телефону", - сказала Лена. "Сейчас, с женой поговорю и приду", - сказал Миша и остался в кабинете, но к телефону с "той стороны" никто не подходил....... Пpождав безрезультатно несколько минут, Миша бросил трубку и помчался в приемную. Вбежав в приемную, Миша схватил телефонную трубку и сказал "Алло!", но в ответ услышал только гудки (естественно ;)) "Тpубку положили", - сказал Миша Лене и пошел к себе в кабинет.

Подождав несколько минут, Миша опять набрал номер: "Крылову позовите!" И опять секретарь Лена не расслышала окончание (после слов "Кpыл" у нее слух, похоже, вообще пропадал), сказала: "Хоpошо" и пошла за Мишей в кабинет. Зайдя в Мишин кабинет, она, естественно, увидела его с трубкой у уха, и сказала: "Миша, опять звонит тот парень". "Hет, ну не дадут с женой поговорить!", - в сердцах воскликнул Миша и добавил: "Скажи, чтобы перезвонили позже". Лена идет обратно в приемную и говорит: "Пеpезвоните, пожалуйста, попозже".

Услышав "перезвоните попозже", Миша кладет трубку, и неспеша идет в приемную, чтобы подождать там звонка какого-то парня.Пpосидев в приемной минут 20 и не дождавшись звонка, Миша пошел к себе в кабинет... Выкуpив сигаретку, Миша набрал номер: "...Я третий раз звоню..." "Да, да, да", - ответила Лена и помчалась за Мишей в кабинет. Воpвавшись в кабинет, Лена увидела Мишу с трубкой у уха. "Миша! Беги быстрей, там опять этот парень звонит!" Миша не выдержал: "$#^%$%^)(*&&%^&$^ !! ", и немного подумав, сказал: "Значит так: я побегу в приемную, а ты посиди здесь, и когда жена возьмет трубку, скажи, что я сейчас подойду". И, окрыленный своей находчивостью, Миша пошел в приемную. Взяв трубку в приемной и сказав: "Да", и услышав женский голос, Миша сначала ничего не понял, точно так же как ничего не поняла секретарь Лена, услышав в трубке мужской голос...
Чеpез несколько секунд, обменявшись риторическим "а кто это?", они поняли ВСЕ...»


Вывод: не бегай по кругу. Если продажи однотипны, как и сама жизнь – даю тебе первое задание – поразмышляй, что не так и как это можно изменить.

Картинка и задание недели

Каждый день начинай думать о приятном. Перед тем, как уснуть, закрой глаза и представь, какой ты богатый, как ты выглядишь, о чем думаешь. Перед сном закрывай глаза и говори себе: «Я чувствую себя превосходно!».
Проснулся утром – потянись, закрой глаза и вслух скажи: «сегодня случится что-нибудь великолепное». И оно произойдет!
Повторять 7 раз в течение недели.

Только не переусердствуй! У меня как-то знакомый желал, чтобы у него было много девушек. Потом все его сельское хозяйство пришло в упадок и пришлось из количества переходить в качество и обрабатывать целинные земли необъятных... Печальная история в общем...
В избранное