Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Ваш успешный бизнес

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

  Август 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Юрий Леонидович Мороз

Статистика

19.469 подписчиков
-21 за неделю
←   Все выпуски   →

СПИН продаж или как продавать дорогостоящий товар Стили убеждений


Вот и начался проект,  в уме который я вынашивал целый год. Что ты ждешь от этой рассылки?

1. Если панацею - нажми Alt+F4 и твоя мечта сбудется!;)

2. Если ты не сделал это, дочитал досюда и считаешь, что тут будет информация только по продажам - см. первый пунк.

3. Если хочешь сидеть попой книзу (а не кверху и с мылом, как полагается), выполняй п. 1.

Иначе говоря, чтобы стать ПРОФЕССИОНАЛОМ в любой отрасли, необходимо приложить неимоверные усилия.

Тебе изменяет человек? Начни зарабатывать хотя бы по 100000 рублей и все твои проблемы решатся.

Тебе скучно? Начни развиваться.

Ты чувствуешь ступор в своем развитии - надеюсь я тебе хоть чем-то пригожусь. В любом случае тухлые яйца и помидоры в свой монитор не возбраняется кидать.

Итак, на том сим заканчиваю нудню и перехожу к сути:

Как убеждать клиента?

Общаясь с людьми, мы можем использовать два стиля убеждения (их чуть больше).

1.       Дефинитивный стиль.

«Он худший директор, который у меня когда-либо был».

«Они создают лучшие сосиски в мире»

«Они – самая худшая футбольная команда».

Это открытые высказывания, которые направляют нашего собеседника на враждебность. Вставляя местоимение «я» в начале предложения и добавляя свое личностное качество, мы снимаем часть негатива.

«Я чувствую, он худший директор, который у меня когда-либо был».

«Я думаю, они создают лучшие сосиски в мире»

«По моему мнению, они – самая худшая футбольная команда».

Используйте следующие фразы в начале своего высказывания:

·         Я бы хотел сказать…

·         Я думаю…

·         Я полагаю…

·         Я чувствую…

·         Я верю…

·         Мне нравится…

·         Насколько я могу видеть…

·         Насколько меня касается…

·         По моему мнению…

·         Мне кажется…

·         Как мне представляется…

·         По моему глубокому убеждению…

Даже более того, такие высказывания говорят люди с лидерскими качествами. Ведь любой лидер должен чувствовать окружающую обстановку, видеть конечную цель, слышать мнение других… Такие слова придают вашей речи убедительность и смягчают вашу позицию.

2.       Преувеличение

Когда мы слишком критично описываем поступки человека, это приводит к резкому недовольству с его стороны. Действительно, представьте себе, жена говорит мужу: «Ты всегда приходишь домой поздно». На что  он отвечает: «Неправда! Раз в неделю я прихожу в 18.00». Что с этого получится в итоге? Жену такой ответ еще больше раззадорит, а мужа разозлит категоричность жены.

Какие еще могут быть варианты?

«Вы всегда опаздываете на работу»

«Вы никогда не чистите свою обувь»

«Все мужчины козлы» (феминистска с неудавшейся сексуальной жизнью, блин:))

Конечно, некоторые из примеров обличают человеческую сущность и его прошлый опыт жизни. Но крайняя категоричность может быть полезна для ораторов и демагогии, но никак не при конструктивном диалоге. Мой вариант решения:

«Вы почти всегда опаздываете на работу»

«Вы редко чистите обувь»

«По моему мнению, почти все мужчины козлы» (другое дело. Женщина говорит о своем личностном опыте. В данном случае ей можно даже посочувствовать).

Используя такие «смягчители», как и в предыдущем примере разговора, Вы не столь категоричны в своих мнениях.

Как-то помню, из уст моих вырвалась фраза в сторону ген. директора: «Я категорически с тобой не согласен». Я понял, что допустил грубейшую ошибку. Хорошо, что директор у нас адекватный человек.

3.       Императивный стиль.

Это слова и фразы командного характера, часто сопровождаемые опасным «ты/вы» и «Должен». Ваш собеседник закрывается в глухую оборону.

«Ты должен сделать домашнее задание» (кого так не мучили родители, поднимите руку!»

«Тебе следует позвонить маме».

«Они должны пойти в деревню Глухово»

Как можно преобразовать такие императивы в более вежливый стиль?

«Я полагаю, было бы неплохо, если бы ты сделал домашнее задание»

«Было бы хорошо, если бы ты позвонил маме»

«Ты осчастливил бы свою бабушку, если бы поехал в деревню Глухово».

                То, что мы говорим и как мы говорим – ключи успеха нашего дела.

В некоторых случаях я буду приводить только примеры, чтобы читатель сам делал вывод, что лучше и как это улучшить (а Вы думали, что тупое пассивное чтение -  средство ото всех бед?!)

«Здравствуйте. Сегодня моя дочь больна. Я хочу, чтобы пришел хирург. Так как после 14.00 я ухожу по магазинам, было бы здорово, чтобы он пришел утром».

«Добрый день. Моя дочь себя очень плохо чувствует – целое утро у неё болела голова, а затем началась рвота. Я знаю, что в выходные врач не работает, но ему действительно нужно, чтобы врач пришел как можно скорее» (озабоченность и тревога).

«Я хочу, чтобы ты немедленно выполнил мое поручение. Прошло уже две недели, а ты до сих пор ничего не сделал. Мне совсем не нравится твоя работа, Михаил».

«Уже две недели прошло, как я представил документы по договору. Я знаю, что у тебя был день рождения и у тебя сейчас маленький ребенок, которого ты растишь один, Михаил. Но для меня это становится проблемой. Мне срочно необходимо подготовить договор через три дня. Как думаешь, Михаил, ты сможешь сделать его за три дня?»

Последний пример передает сильное убеждение. Вы высказываетесь с некоим сочувствием, пониманием и сильно не давите. В конце речи поставлен вопрос, что говорит о том, что мы на Михаила не давим, а предлагаем своего  рода «вариант без вариантов».

 

Так что дерзай и не будь отморозком! Все СРАЗУ ЖЕ применяй на практике, иначе в твоем мозгу будет накапливаться болото, от которого жаловаться будешь на меня.

Будут какие-нибудь идеи, пока рассылка не раскручена, пишите. Авось повезет с ответом:)

Искренне и неискренне тоже,

Мурдак Путька
В избранное