ПРАВИЛА ЗАРПЛАТНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Итак, все трудности поиска работы почти позади: вы получили предложение от работодателя. Вам нравится и должность, и компания, так что, вроде бы, самое время забыть как дурной сон подготовку резюме, хождения по собеседованиям и начать готовиться к выполнению своих прямых обязанностей. Но между джоб-оффером и выходом на работу ваши отношения с потенциальным работодателем должны пройти важный этап, который наверняка волнует любого наемного работника, кроме, может быть, полного бессребреника или топ-менеджера, уже имеющего достаточно денег, чтобы жить на проценты, и работающего исключительно «за интерес». Это ­ – этап определения зарплаты. Имеет смысл постараться прийти в компанию с «высоким стартом», так как изменить условия потом будет крайне трудно. Вопреки распространенному мнению, большинство работодателей вполне готовы вести переговоры об уровне зарплаты. В США, согласно опросу, проведенному сайтом Career Builder (в нем приняли участие 875 менеджеров, участвующих в найме сотрудников), 60% работодателей при определении зарплаты сотрудника оставляют пространство для переговоров, 30% – считают свое первое предложение окончательным, а 10% – говорят, что это зависит от кандидата. Результаты другого исследования, проведенного Society for Human Resource Management, показывают, что 4 из 5 корпоративных рекрутеров готовы обсуждать вопросы компенсации. Несмотря на то, что для России не существует статистики на этот счет, в этой статье вы сможете прочитать некоторые комментарии эйчаров и руководителей компаний.
Западные консультанты в области карьеры предлагают следующие правила поведения на таких переговорах. Прежде всего, не бойтесь самого обсуждения этой проблемы. Если вы аргументированно отстаиваете свою позицию в вопросах компенсации и не цепляетесь за первое предложение, это говорит о том, что вы знаете себе цену и уверенно чувствуете себя на рынке труда. Это является, скорее, плюсом в глазах работодателя. Второе важное правило: с самого начала работодатель обычно не называет «лучшую цену». Чтобы «отжать» его на максимальную зарплату, необходимо провести полноценные переговоры.

При этом американские консультанты в области карьеры Робин Пинкли и Ли Миллер советуют придерживаться следующих правил:

В процессе прохождения собеседований

1) Проведите самостоятельное исследование рынка труда и политики данной компании в области компенсаций. Общую информацию о российском рынке труда вы можете достаточно легко найти на таких сайтах, как Headhunter::Magazine (в нашем журнале существует рубрика «Обзор рынка труда»), на отраслевых или профессиональных порталах или в периодических изданиях (различные обзоры зарплат регулярно публикуются в таких СМИ, как E-xecutive, «Ведомости» и многих других).

2) Не высказывайте своих требований слишком рано. В процессе отбора вы – всего лишь один из легкозаменимых кандидатов. Но, когда работодатель уже сделал предложение о работе, наступает ваша очередь говорить о своих пожеланиях.

3) Избегайте ультимативных требований относительно того или иного уровня компенсации. Во-первых, на этапе первоначального отбора говорить о зарплате вообще рановато – работодатель всегда может просто исключить вас из списка претендентов, как слишком «дорогого». Однако если вы все-таки хотите обозначить какой-то разумный уровень своих требований, называйте средний диапазон вашей отрасли, и не делайте свои условия слишком жесткими.

После получения предложения о работе

1) Называть или не называть цену первым? Это довольно сложный вопрос. Робин Пикли полает, что лучше первым озвучить свои требования, и таким образом сразу задать нужный тон для начала переговоров. С другой стороны, в этом случае вы рискуете запросить меньше, чем работодатель изначально готов вам предложить. Таким образом, в данной ситуации все зависит от степени вашей осведомленности о компании, в ряды которой вы жаждете влиться. Если вы заранее знаете, насколько «скромным» будет предложение работодателя – есть смысл сказать свое слово первым и заранее перебить низкую зарплату, которой скупой эйчар готов перечеркнуть все ваши планы о материальном благополучии. Если же вы не имеете представления о том, чего ждать от вашего партнера по зарплатным переговорам, – у вас может появиться преимущество, если вы дадите ему высказаться первым.

2) Не соглашайтесь слишком быстро. Иногда работодатель делает одновременно предложение о работе и об уровне зарплаты. Не соглашайтесь на него слишком быстро: в глазах нанимателя такое поведение может свидетельствовать о вашей неуверенности. При этом не забудьте указать точный срок, когда вы готовы дать окончательный ответ.

3) Заставьте ревновать. Если вы получили хотя бы одно предложение о работе, позвоните другим работодателям, у которых вы проходили собеседования. Наличие готового предложения наверняка поднимет вашу ценность в их глазах и заставит ускорить процесс принятия решения. При разговоре с первым работодателем укажите, что другие компании тоже рассматривают вашу кандидатуру. При этом не стоит придумывать несуществующие предложения о работе – это легко проверить. Достаточно сказать, что ваша кандидатура рассматривается. Это уже поднимет к вам интерес.

4) Артикулируйте ваши ожидания. Опишите, какой бы вы хотели видеть свою будущую работу в компании, при этом говорите не только об уровне зарплаты, но и других особенностях, которые представляют для вас ценность. Например, свободе в вопросе выбора времени и места работы, названии вашей должности или наличии личного автомобиля. Одним словом, обо всем, что важно для вас.

5) Обсудите дополнительные льготы. Если вам не удается поднять свою компенсацию до желаемого уровня, постарайтесь «взять реванш» в вопросах соцпакета или образования за счет работодателя. Все это может стать полем переговорной битвы. При этом работодатель, которому удалось отстоять оптимальный для него уровень оплаты, вполне возможно легче согласится пойти вам на уступки в вопросах дополнительных льгот.

6) Выразите свою эффективность в цифрах. Чтобы работодателю было легче принять решение об уровне вашей компенсации, постарайтесь выразить свою эффективность на рабочем месте в цифрах. Скажите, сколько денег вы сэкономили компании на прошлом месте работы, насколько увеличили оборот. Укажите конкретный механизм, который сделает вашу работу полезной для компании. Назовите ожидаемый количественный эффект от вашего прихода.

Очень полезным может оказаться, если вы сами предложите работодателю назначить дополнительные проверки вашей эффективности. Например, оценить вашу работу по результатам 6 месяцев по определенной схеме. Все это продемонстрирует вашу уверенность. В глазах работодателя это будет дополнительным знаком того, что «этот парень» знает, что сможет принести пользу компании. Голь на выдумки хитра: маленькие русские хитрости

По словам Ильи Гамера, руководителя проектов компании TopS BI, российские работодатели обычно стремятся уменьшить фиксированную часть оплаты и приманить сотрудника участием в бизнесе. При этом нефиксированная часть компенсации изображается гораздо большей, чем она есть и может быть на самом деле. Происходит примерно такой разговор: сотрудник накануне получения джоб-оффера запрашивает определенный уровень зарплаты, на что работодатель говорит: "Прекрасно, Вы сможете получать даже больше, но при достижении бизнесом таких-то показателей". Здесь важно не попасться на удочку заведомо нереалистичных горизонтов успешности и прибыльности проектов, от которых будет зависить нефиксированная часть компенсации. Часто перспективы получения высоких бонусов рисуются работодателем излишне оптимистичо, чтобы завлечь привлекательного кандидата, не предоставив ему гарантированный уровень оплаты труда.

Плавающая компенсация во многом не зависит от сотрудника, поэтому фиксированная зарплата в целом предпочтительней. Если же вам предлагают высокую «плавующую» компенсацию при определенных условиях, есть смысл провести собственное «расследование» и проверить, насколько эти условия реалистичны. Можно напрямую задать ряд вопросов работодателю, можно осторожно поговорить с нынешними или бывшими сотрудниками – все это наверняка поможет вам определить, не становитесь ли вы объектом банального трудового кидалова.

Сотрудники, правда не отстают от работодателей в применении подобных маленьких хитростей. Один из трюков, который часто используют наемные работники, чтобы повысить свою зарплату, состоит в следующем. На вопрос работодателя о том, сколько вы хотите получать, вы говорите буквально следующее: «Я пока не очень представляю объем работы, поэтому давайте я месяц отработаю без зарплаты». Или называете чисто символическую сумму. Часто работодатель «заглатывает» эту приманку, думая, что получил хорошего сотрудника совершенно бесплатно. За месяц вы завязываете на себя все бизнес-процессы, и под угрозой ухода требуете повышения зарплаты до уровня даже более высокого, чем возможный первоначально. Более мягкий способ - предложить работодателю отложить разговор об уровне компенсации на некоторое время, работая за небольшую зарплату, и затем дождаться удобного случая, когда от вашей работы будет зависеть определенный участок бизнеса компании. После этого в ультимативной форме потребовать повышения уровня компенсации. Работодатель, под угрозой срыва контракта и значительных финансовых потерь, скорее всего, будет вынужден согласиться. После повышения зарплаты высока вероятность и повышения в должности: руководство наверняка захочет увеличить уровень ответственности более высокооплачиваемого сотрудника. Илья Гамер рассказывает, что в индустрии рекламы ему известны случаи, когда таким образом обычный менеджер поднимался до уровня заместителя директора.

У работодателей, естественно, свой взгляд на проблему зарплатных переговоров. Борис Щербаков, директор российского представительства компании Oracle, полагает, что чем адекватнее человек себя ведет, тем больше у него шансов получить хороший компенсационный пакет. Адекватность в данном случае – это знание реалий рынка и обстановки в компании. Когда человек получает job offer , по словам Бориса Щербакова, это – уже «точка невозврата». После этого от работы, как правило, можно только отказаться, а пересмотр уровня компенсации, малореален. Таким образом, лучше всего вести переговоры на подходе к job offer.Сам Job offer в большинстве российских компаний – вещь окончательная, пересмотру не подлежащая.

Сергей Логвинов, арт-директор «Копипаст», считает, что эффективный способ повысить свою возможную зарплату – это обозначить будущий рост своего вклада в бизнес компании. Расскажите, что вы сможете делать для организации в ближайшем будущем. Не всегда это приведет к немедленному повышению уровня компенсации, однако у вас может появиться возможность разработать график повышения зарплаты (столько-то – на испытательный срок, столько-то – в первые полгода, и так далее).

Необходимо помнить простое рекрутерское правило: предложение работодателя будет на 10% меньше вашего запроса. Поэтому при формулировании требований по зарплате есть смысл заранее установить планку на 10% выше, чем вы реально рассчитываете получить. В некоторых случаях можно с успехом для себя заломить цену и еще выше, но это уже связано с некоторым риском. Тут мне вспоминается история трудоустройства одного моего друга. Он получил предложение от работодателя с зарплатой, скажем условно, 1000 у.е. В ответном письме он заявил о своем желании получать 2000 у. е., а в перспективе – 2500. Непосредственный работодатель усомнился в его адекватности и решил вообще не брать его в проект. Тем не менее, участники на стороне заказчика, давние друзья этого моего знакомого, все-таки вынудили работодателя принять его на работу. Финальная зарплата, передоложенная ему, была 1100 у.е. Потом, правда, она была повышена до 2000 и даже до 2500. Но это уже совсем другая история, не имеющая к поиску работы прямого отношения.

АВТОР - Гостев Алексей, заместитель главного редактора "HEADHUNTER: Magazine"