Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Введение в технологию эффективных продаж

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 326 RSS
←   Июль 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://prodawez.ru
Открыта: 15-05-2010

Автор
Prodawez

Статистика

326 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Введение в технологию эффективных продаж. Ура! Клиент возражает! (упражнения)


Добрый день, уважаемый подписчик.

Сегодня мы разберем, какие фразы вам помогут отвечать на возражения клиента.

При работе с возражениями существует одно безусловное правило: никогда не спорьте с клиентом, примите его возражение (при этом принятие возражения не означает, что вы с ним согласны).

Здесь вы можете более подробно прочитать о реакции продавца на возражения клиента.

Давайте рассмотрим алгоритм преодоления возражений:

  1. Выслушайте возражение клиента.
  2. Подтвердите, что вы поняли суть возражения.
  3. Уточните, правильно ли вы поняли суть возражения.
  4. Ответьте на возражение.
  5. Подтвердите ответ («Мне удалось ответить на Ваш вопрос?) и двигайтесь дальше.

Прочитайте здесь о том, как нужно преодолевать возражения клиента.

Теперь давайте рассмотрим возможные возражения клиента и примеры ваших ответов:

 Мне надо подумать:

  • А давайте подумаем об этом прямо сейчас: о чем именно Вам хотелось бы получить больше информации?
  • Я понимаю Ваше желание подумать. Мне хотелось бы услышать от Вас некоторые соображения «За» и «Против» немедленной покупки.
  • Вас что-то не устраивает?
  • У Вас есть какие-то сомнения?
  • Что Вам мешает принять решение здесь и сейчас?
  • Я уважаю Ваше желание подумать. Но если у Вас есть какие-то сомнения, давайте разрешим их сейчас.

 Нет надобности (меня это не интересует):

  • Можно ли узнать, Вам это не нужно именно сейчас или Вас в принципе это не интересует?
  • Вас это не интересует только сейчас или вообще?
  • Возможно, Вас это не интересует. Но позвольте рассказать Вам о преимуществах данного товара, может быть, тогда вас это заинтересует?
  • Знаете, у некоторых наших покупателей было подобное мнение. Но, по отзывам наших постоянных клиентов, они очень довольны данным товаром.

Не очень нравится:

  • А что конкретно Вам не нравится?
  • Что смущает Вас больше всего (цвет, размер, функции и т.п.)?

Я обычно покупаю в …:

  • Да, мы знаем этот магазин, там действительно работают хорошие специалисты. И в то же время хотелось бы обратить Ваше внимание на ассортимент нашего магазина (преимущества по сравнению с конкурентами – цена, производитель, новинки, акция)

У меня недостаточно денег (у меня нет на это денег, ваша цена слишком высока):

  • В сравнении с кем/с чем? (исследование, открытый вопрос)
  • А сколько это должно стоить, по-вашему?
  • Мы могли бы снизить цену, но тогда давайте с Вами договоримся, какими свойствами продукта придется пожертвовать, и хотели бы Вы этого?
  • Тогда зачем Вам этот продукт, если у него не будет этих качеств?
  • Продукт с этими качествами должен иметь такую цену!
  • Да, действительно, на первый взгляд, кажется, что наш товар стоит немало. И в то же время, согласитесь, качественный продукт не может стоить дешево. Очевидными достоинствами данного товара являются (проговорить еще раз основные преимущества) … И все это обойдется Вам всего…

Вопрос цены товара – один из самых сложных (прочитайте здесь о возражении "дорого"). В данном случае продавец должен убедить клиента в ценности товара именно для него. Тогда стоимость товара он будет расчитывать по формуле: стоимость = цена /ценность.

Ценность – выгоды, которые приносит данный продукт для клиента.

Пример:

- Клиент: «Это дорого»

- Продавец: «Скажите, пожалуйста, вы это сказали о цене или о стоимости».

- Клиент: «Не вижу разницы».

- Продавец: «Цена состоит из затрат на производство товара, его доставку и сервис. Стоимость – это те выгоды, которые вы получаете, приобретая данный товар. Если вы купите подержанную  машину, то  затраты на ее обслуживание будут значительно выше. При покупке нового автомобиля, эти затраты будут минимальны, тем более, если он находится на гарантийном обслуживании. А теперь посчитайте, сколько вы потратите материальных средств и душевных сил, когда ваша старая машина сломается?»

Ценность товара обычно складывается из тех выгод от его использования, которые он приносит клиенту.  Если вы еще на этапе презентации донесете до клиента все выгоды от использования товара, возражений по цене возникнуть не должно.

Если возражения преодолены и клиент готов к покупке, можно переходить к заключительному этапу продажи – заключению контракта.

До встречи в следующем выпуске.

С уважением, Юлия Марзан.

E-mail: prodawez2@yandex.ru

Сайт: http://www.prodawez.ru - "Технология эффективных продаж "
В избранное