Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Введение в технологию эффективных продаж

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 326 RSS
  Май 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://prodawez.ru
Открыта: 15-05-2010

Автор
Prodawez

Статистика

326 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Введение в технологию эффективных продаж. Установление контакта (упражнения)


Добрый день, дорогой подписчик.

Вы уже изучили предложенные в предыдущем выпуске материалы: как нужно грамотно устанавливать контакт, и какие ошибки допускают продавцы-консультанты при установлении и поддержании контакта с клиентом? Надеюсь, что они были для Вас полезны.

Сегодня, как я и обещала, мы с Вами на примерах разберем первый шаг общения с клиентом – установление контакта.

Итак, клиент зашел в магазин. Наша задача обратить на себя его внимание.

Запомните, пожалуйста, два правила:

  1. Никогда не обращайтесь к клиенту с вопросом: Чем я вам могу помочь? Что вас интересует?
  2. Всегда встречайте клиента стоя.

А теперь давайте рассмотрим примеры диалогов, которые отлично подойдут для первого контакта:

Вариант 1.

Сразу после того, как клиент зашел в магазин, подойдите к нему и произнесите одну из следующих фраз:

  • Добрый день! Меня зовут Юлия, если у Вас возникнут вопросы, обращайтесь, с удовольствием Вам отвечу.
  • Добрый день! Меня зовут Юлия, если Вас что-то заинтересует, можете обратиться ко мне.
  • Добрый день! Меня зовут Юлия, когда Вас что-то заинтересует, обращайтесь, я буду рядом.

После этого отойдите от клиента, дайте ему возможность осмотреться, но находитесь в зоне видимости, чтобы при необходимости подойти и помочь клиенту с выбором.

Вариант 2

  • Добрый день! Меня зовут Юлия, Вы впервые у нас в магазине или уже бывали?
  • Добрый день! Меня зовут Юлия, Вы впервые у нас в магазине?
  • Добрый день! Меня зовут Юлия, Вы уже бывали в нашем магазине?

Если клиент впервые посетил магазин, проведите для него экскурсию: «Я могу провести для Вас экскурсию по магазину и рассказать о наших товарах. Обратите внимание, у нас новинки …».

Если клиент уже был в магазине и пришел за конкретным товаром, проведите начальную презентацию, предварительно задав вопрос: «Что конкретно Вас интересует?».

Вы можете задать и такие вопросы:

  • Добрый день! Меня зовут Юлия, Вы уже определились с выбором или в раздумьях?
  • Добрый день! Меня зовут Юлия, Вы пришли к нам, чтобы сделать покупку или чтобы получить консультацию?
  • Добрый день! Меня зовут Юлия, Вы хотели бы что-либо приобрести для себя или в подарок?

Обратите внимание, что во всех примерах мы задаем клиенту открытые вопросы. Задавая такие вопросы, Вы сможете поддержать разговор и выяснить все, что нужно.

Вариант 3

Если клиент рассматривает конкретный товар на витрине, подойдите к нему и встаньте рядом, на одной линии. Ненавязчиво уточните, что конкретно интересует клиента и начните презентацию того товара, на который клиент обратил внимание.

  • Добрый день! Меня зовут Юлия, Вы выбираете линолеум (обои, дрель, эмаль и т.п.)?

После того, как Вы получили ответ, можно начинать следующий этап продажи. Но об этом – в следующем выпуске.

 

Treugolnik
А пока давайте рассмотрим, как должна располагаться перед витриной с товаром продавец-консультант и клиент. Это хорошо видно на треугольнике продаж:

 

В треугольнике продаж продавец замыкает незакрытую сторону треугольника. Если Вы хотите провести клиента к другому товару, «перенесите» треугольник, сохраняя свое положение относительно клиента, при этом не вставайте между товаром и клиентом, и не поворачивайтесь к клиенту спиной.

На следующем занятии мы с Вами перейдем ко второму этапу Технологии эффективных продаж – выявлению потребностей клиента. А пока рекомендую прочитать об этапах установления контакта для продвинутых продавцов. Обратите внимание, что принципиально важно именно последовательное прохождение каждого этапа, чтобы установить контакт и осуществить психологическое воздействие на партнера:

  1. Снимаем психологические барьеры.
  2. Ищем общие интересы.
  3. Определяем принципы общения.
  4. Выявляем качества, опасные для общения.
  5. Адаптируемся к партнёру и устанавливаем контакт.

На сегодня все. Всего Вам доброго, и до новых встреч.

С уважением, Юлия Марзан.

E-mail: prodawez2@yandex.ru

Сайт: http://www.prodawez.ru - "Технология эффективных продаж "

__________________________________________________________________________

Успешной продажей и заключением договора завершаете всего 1 сделку из 10 возможных?

Избавьте себя от неудач и покончите с этой печальной для Вас статистикой раз и навсегда. Освойте искусство ведения переговоров и гарантированно увеличьте Вашу прибыль!
  • Никаких толстых книжек...
  • Никаких умников-лекторов...
  • Никакого высшего образования...
  • Всего лишь два часа видео четких и эффективных правил для тех, кто решил стать мастером переговоров.

Узнать подробнее >>
В избранное