Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Еженедельные подарки!

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 44.139 RSS
←   Июль 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 9 выпусков (1-2 раза в неделю)


Сайт рассылки: http://giftsweekly.ru
Открыта: 02-08-2003
Адрес автора: job.education.starnegot-owner@subscribe.ru

Автор
diwision

Статистика

44.139 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Как проводить переговоры Кранч-2


Тренинг-Центр "Мир Профессионалов"
Рассылка по материалам базового тренинга
" Как проводить переговоры "
Кранч-2

Странно, что никто не придумал кранчи раньше.
То есть сами кранчи были всегда, просто никто их так не называл.

Как правильно пишет Джим Томас в своей книге (см. предыдущий выпуск рассылки):

«Кранч – это не космические технологии. Пользоваться им может каждый».

Так что же такое кранч, каким его придумал Джим Томас?

Представьте себе, что вы ведете переговоры и наступает момент, когда вам делают коммерческое предложение.
Скорее всего, это будет не самое выгодное предложение.

Как вам отреагировать?
Обычная практика – начать торговаться (даже если это и назвать «позиционными переговорами», «ответным контрпредложением» и другими научными словами), суть процесса не меняется – вы начинаете торговаться.

Как на рынке.

- Отдам за 100,
- нет, возьму за 50,
- ладно, бери по 80,
- согласен, но за 60,
- моя последняя цена 70,
- договорились, дорогой, пусть будет 75.

Чем плоха такая торговля?

Во-первых, она не всегда уместна – с серьезными партнерами, например.
С ними восточный базар не работает, максимум, что вам будет позволено – 1-2 контрпредложения, да и те должны быть аргументированными и сопровождаться уступками и с вашей стороны.

Во-вторых, что более важно, сделав контрпредложение, вы сами отрезаете себе пути к самому выгодному предложению – ведь вы только что сами назвали условия, которые вас устраивают!

А может, вам были готовы сделать уступку еще больше???

Вот тут и нужен кранч!

Кранч – это когда вы сообщаете противной стороне, что вы услышали ее предложение, но хотите услышать другое, более приемлемое.

То есть не делаете свое контрпредложение, а просите (подталкиваете, требуете, вынуждаете – как вам угодно) смягчить сделанное предложение.

Лучше всего иллюстрировать кранч примером из книги Томаса:

Вам предложили товар за 100 долларов.
«Отлично, но 100 долларов – это больше, чем я планировал потратить.
Можем мы что-то сделать с ценой?»

Другие примеры кранчей:
«Это не вызывает у меня особого восторга»
«Это не то, что я ожидал»
«Это для нас много. Действительно много»
«Это не соответствует нашим ожиданиям»
«Давайте вместе подумаем над ценой»
«Вряд ли нам это подойдет»
«Для нас это нереально»
«Я разочарован этим предложением»
«Я не могу прийти с этим к моему шефу»
«С такой ценой мы вылетим в трубу»
«Это не укладывается в смету»
«Вы хотите, чтобы я лишился работы?»
«Мы не благотворительная организация»
«Вы, наверное, думаете, что мы печатаем деньги»
«Это выходит за рамки моего бюджета»
«Мне нравится ваш юмор»
«В ваших цифрах запятые на нужных местах?»

Еще есть великое множество кранчей, более мягких и более жестких.

Кстати, если приведенные примеры показались вам не совсем вежливыми, то имейте в виду, что многое зависит от ситуации, степени вашего знакомства, интонации и, конечно, от широкой доброжелательной улыбки…
Именно поэтому не рекомендуется использовать кранчи в переписке – вы не видите реакции партнера и он не видит вашей доброжелательности….

Уважаемые коллеги!
 Немного обидно, что получается, что кранч придуман американцами…
Думаю, что здесь та же история, что и с паровозом, лампочкой и рентгеном…

Присылайте, пожалуйста, собственные методы ответа на неадекватные предложения, которые Джим Томас назвал кранчами!

Думаю, интересная и полезная коллекция может собраться!

Ведь не можем же мы в качестве передового опыта использовать кранчи, придуманные в южных штатах США:

«Мы в одной церкви, но на разных скамьях» или «Обниматься уже можно, а целоваться – еще нет» ???

С наилучшими пожеланиями,
Ричард Борзов
Старший партнер ЗАО "Мир Профессионалов"
www.profy.ru
Richard@profy.ru
 

Стратегия голубого океана (второе издание, 2007)
У.Чан Ким, Рене Моборн
Работа не волк. Руководство для Профессионального Бездельника
Крис Морран
Продажи по методу SPIN (второе издание, 2007)
Нил Рекхэм
В избранное