Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Еженедельные подарки!

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 44.139 RSS
←   Июль 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 9 выпусков (1-2 раза в неделю)


Сайт рассылки: http://giftsweekly.ru
Открыта: 02-08-2003
Адрес автора: job.education.starnegot-owner@subscribe.ru

Автор
diwision

Статистика

44.139 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Как проводить переговоры


Тренинг-Центр "Мир Профессионалов"
Рассылка по материалам базового тренинга
"Как проводить переговоры"
«Продажа чайников по методу WIN»

Недавно редакция журнала «Карьера» обратилась в нашу компанию с просьбой высказать свое мнение о тренинговых программах по переговорам.

Наверное, нашим подписчикам будет интересно почитать, что мы туда написали (в журнале наше мнение было напечатано с небольшими непринципиальными сокращениями):

«Тренинг«Как проводить переговоры» нашей компании отличается от «классических» программ по продажам и переговорам.
Собственно, наше полное несогласие с теорией и практикой «классических» программ и послужило толчком для создания собственного тренинга.

Что мы называем теорией и практикой «классических» программам?

С теорией все просто.
Не удаляйте с утра из своего почтового ящика спамовские письма, и вы гарантированно прочитаете 10-15 предложений посетить тренинг по продажам и переговорам. Там вся теория описана.

С практикой еще проще.
Если вас хотя бы раз останавливали на улице улыбающиеся люди с большими сумками и предлагали что-нибудь у них купить – то вы знакомы с результатом практического обучения на тренингах по продажам и переговорам.

Мужчина, у нас сегодня юбилей и презентация, если купите 2 утюга, то третий чайник получите бесплатно, ведь вам же нужны недорогие и хорошие вещи, мы еще и скидочку дадим, вы сразу купите или сбегаете домой за деньгами?

Скороговорки этих несчастных только на первый взгляд кажутся простым бредом.
Нет, это не простой бред, это воплощение в жизнь программ «классических» тренингов:
1. Пробирование потребностей
2. Презентация предложения
3. Работа с возражениями
4. Завершение сделки.
Эти 4 пункта обязательны, дополняться они могут до бесконечности, обычно иностранными словами (кастомизация, фасилитация, матрица раппорта) и иностранными же аббревиатурами, а также ссылками на иностранные исследования и авторитеты.
Для внутреннего употребления на этапе подготовки нашей программы мы придумали интегральное название всех таких тренингов – «Продажа чайников по методу WIN».

Наш подход заключается в том, что весь этот набор из 4 пунктов из 50-х годов прошлого века безнадежно устарел и наши 4 пункта выглядят так:

1. Потребности клиента надо знать еще до встречи с ним.
2. Ваш продукт в эпоху Интернета не нуждается в личном представлении.
3. Переговоры надо вести так, чтобы возражений не возникало.
4. Завершение сделки – не сиюминутное эмоциональное решение и не может быть стимулировано дешевыми уловками и улыбочками.

Содержание тренинга «Как проводить переговоры» – обучение последовательным шагам по созданию ситуации, когда ваше предложение безусловно принимается.
Психология на тренинге, безусловно, присутствует, но только там и в том объеме, когда она действительно нужна.
Про правые и левые полушария мы не рассказываем, а про базовые понятия коммуникаций, необходимые переговорщику и пришедшие из психологии (общность интересов, например, или эгоцентризм) – обязательно.

Чем еще интересен наш тренинг?
Мы отказались от «святого святых» всех тренингов – «Отработке Навыков» (это когда бизнес-тренер берет 30-60 минут отдыха, а участников разбивает на пары и они парами что-то там делают, например, делают друг другу комплименты или следят за зрачками друг друга).

Никакой навык (именно навык!) выработать за 1 час нельзя, а драгоценное время тренинга уходит…

В качестве ярких и запоминающихся образов по обсуждаемой теме мы используем фрагменты их современных фильмов.
Просто удивительно, как много примеров идеального проведения переговоров разбросано по эпизодам фильмов, которые все хорошо знают! Но, следя за сюжетом, не обращают внимание на некоторые «технологические» мелочи.

Пересказывать эпизоды из фильмов – дело неблагодарное, поверьте на слово, видеоиллюстрации к только что обсужденному тезису буквально вызывают восторг!

Для кого наш тренинг? Для всех, кто ежедневно вступает в контакты с окружающими и эти контакты должны быть продуктивными. Если говорить о профессиях, то в первую очередь, это руководители компаний, специалисты по управлению персоналом и все те же менеджеры по продажам.

Обычно мы проводим корпоративные тренинги и крайне редко так называемые открытые. Это потому, что гораздо эффективнее для компании, когда сразу группа сотрудников становится носителями одинаковых коммуникативных ценностей. В этом случае более эффективными становятся не только внешние контакты, но и улучшается общение внутри компании».



С наилучшими пожеланиями,
Ричард Борзов
Старший партнер ЗАО "Мир Профессионалов"
www.profy.ru
Richard@profy.ru
 

Я - АО. Я сам за себя в ответе
Клаус Кобьёлл, Юрий Рубцов
Каждый может это сделать
Сахар Хашеми, Бобби Хашеми
Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей
Джеймс Борг
В избранное