Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Еженедельные подарки!

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 44.139 RSS
←   Июнь 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 9 выпусков (1-2 раза в неделю)


Сайт рассылки: http://giftsweekly.ru
Открыта: 02-08-2003
Адрес автора: job.education.starnegot-owner@subscribe.ru

Автор
diwision

Статистика

44.139 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Как проводить переговоры Паузы переговорщика


Информационный Канал Subscribe.Ru
Тренинг-Центр "Мир Профессионалов"
Рассылка по материалам базового тренинга
"Как проводить переговоры"
Паузы переговорщика

Письмо об инициативе в переговорах заканчивалось фразой "Чем больше артист, тем больше пауза".

Когда паузы в переговорах уместны и полезны?

Ответ очевиден: во время любых неожиданностей и скачков эмоций.

На неожиданное предложение не обязательно отвечать сразу же.
Возьмите паузу для обдумывания.

    С точки зрения пауз нужно четко различать светские беседы и переговоры.

    Задумываться во время обыкновенной болтовни довольно глупо, в два счета прослывете тормозом.

    И наоборот, все отметят ваш живой и быстрый ум, если вы будете активно, легко и непринужденно поддерживать беседу.

    В переговорах не так.
    Вы же обсуждаете серьезные вопросы и возникающие неожиданности – не повод для демонстрации быстрой реакции.

Например, вы можете согласиться на дополнительные скидки.
Но, согласитесь, две большие разницы:
 сразу и радостно или после некоторых размышлений (т.е. паузы).

Пауза в данном случае придаст больший вес и вашему решению и вам лично.
По крайней мере, ваш партнер поймет, что ваша уступка - это не пустяк (а значит, вы получаете серьезное психологическое преимущество при обсуждении вашей встречной просьбы).

Эмоциональная нагрузка также не способствует успешному ведению переговоров.
И пауза – очень простой способ ее снять.
Если вы или ваш партнер раздражены – сделайте паузу.

Хотел бы обратить внимание на положительные эмоции во время переговоров (с отрицательными все и так более-менее ясно).
Положительные эмоции тоже нужно контролировать и лучший контролер – всё та же пауза.

Если в результате обсуждения вы влюбляетесь в сделку, ну прямо всё вам нравится и перспективы открываются великолепные – тоже остановитесь на секунду.
В пылу задора вы можете много чего пообещать и со многим согласиться, о чем потом пожалеете.

То же самое относится и к внезапно обуявшей вас симпатии к партнеру по переговорам.
Ничего хорошего в этом нет – или вы теряете контроль над ходом переговоров, или, что хуже – вы имеете дело с манипулятором (личное обаяние – одно из обязательных качеств манипутора).
Сделайте паузу, остыньте и продолжайте переговоры дальше.

Переговоры надо проводить с некоторой степенью отстраненности, паузы – хороший инструмент для этого.

А для выработки навыка отстраненности советую после переговоров сесть и вспомнить все детали беседы, глядя на переговорщиков (на себя и на партнера) со стороны.

И последнее про паузы: они могут быть буквально секундные, могут выступать в обличии кофе-брейка или перемены темы беседы, а еще можно отложить на будущее продолжение переговоров или обсуждение данной темы.

Один мой приятель, весьма успешный коммерсант, в переговорах часто цитирует Скарлетт из "Унесенных ветром":
"Я подумаю об этом завтра".
Правда, он не совсем цитирует, он говорит эту фразу от себя…


Уважаемые коллеги!
Рады предложить вашему вниманию нашу новую рассылку
"Всё о кадровом менеджменте".

В рассылке:

    Мы регулярно рассказываем о событиях кадрового рынка.
     В последнее время их проводится много.

    Мы регулярно рассказываем о публикациях кадровой прессы.
    В последнее время появилось много бумажных и электронных изданий.

    Мы регулярно рассказываем о технологиях подбора, обучения и развития персонала.
    В последнее время их стали много обсуждать.

    Хотя наш кадровый рынок еще относительно молод, ориентироваться на нем уже стало сложно.
    Посетить все конференции, прочитать все статьи, быть в курсе всех дискуссий одному человеку практически невозможно.

    Для этого человека и выходит эта рассылка.
    Каким мы себе его представляем?
    Это руководитель компании или кадровой службы, специалист по управлению персоналом или топ-менеджер.
    У него много работы и мало свободного времени.

     Ему нужны знания о кадровом менеджменте, но у него нет желания и сил читать вузовские учебники и монографии, слушать повторяющиеся доклады на конференциях, отличать настоящие статьи в прессе от заказных, разбираться в тонкостях перевода термина "аутсорсинг ассессмента".

    Ему нужно, чтобы ему рассказали о кадровом менеджменте человеческим языком.
    Во-первых, для него самого.
    Во-вторых, чтобы его не сбивали с толку сладкоголосые продавцы кадровых услуг и продвинутые подчиненные.

    Вот этому человеку мы и хотим помочь!

На сегодняшний день вышло 7 выпусков рассылки.

Судя по откликам, получается интересно и полезно!

Форма для подписки расположена на главной странице www.profy.ru.

Если вам удобнее подписаться по электронной почте, то сделать это нужно так: отправить на адрес economics.school.wwwprofyru-sub@infocat.subscribe.ru пустое письмо.

С наилучшими пожеланиями,
Ричард Борзов
Старший партнер ЗАО "Мир Профессионалов"
www.profy.ru
Richard@profy.ru
 

Как повысить эффективность HR-службы
Семинар: 30 июня-1 июля (Москва).

В программе: построение системы долгосрочного HR планирования, мотивация и удержание сотрудников, подбор персонала, градации должностей, формирование кадрового резерва и оценка сотрудников.
В подарок первым 30 участникам – справочник «Настольная книга HR менеджера».

Дополнительная информация на сайте www.events.moscowtimes.ru
Телефон (095) 232 3200 доб. 1498.

Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя
Сет Годин
Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора 		Подписан адрес:
Код этой рассылки: job.education.starnegot 		Отписаться
Вспомнить пароль
В избранное