Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Еженедельные подарки!

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 44.139 RSS
←   Август 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 9 выпусков (1-2 раза в неделю)


Сайт рассылки: http://giftsweekly.ru
Открыта: 02-08-2003
Адрес автора: job.education.starnegot-owner@subscribe.ru

Автор
diwision

Статистика

44.139 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Вторая попытка


Информационный Канал Subscribe.Ru
Тренинг-Центр "Мир Профессионалов"
Рассылка по материалам базового тренинга
"Как проводить переговоры"
Вторая попытка

Письма, которые мы получаем, очень интересны и часто дают новый поворот обсуждаемой теме.
Вот и сейчас, немного неожиданное, но вполне логичное ответвление: а как поступать, если первый заход оказался неудачным.
В прошлом письме мы советовали – продолжать должен другой переговорщик.

Павел из Новосибирска не совсем согласен.

Приветствую, Ричард!
Некоторое время являюсь Вашим подписчиком. Рассылка актуальна, особенно для начинающих «продажников». Сам прошел через все ступени продавца, начинал простым торговым представителем компании дистрибутора…

В последнем письме обратил внимание на следующую фразу:

« … Обратите внимание - это должен быть другой человек, даже если условия и предмет переговоров изменились! Обязательно другой, по отношению к первому уже сформировались устойчивые негативные ассоциации.

"Его в дверь - он в окно". Не надо так делать! Пусть ваш коллега, вооруженный вашим опытом, еще раз зайдет в дверь! …»

Исходя из собственного опыта, считаю, что это не совсем верно. Вы описываете идеальный вариант, с точки зрения структуры отдела продаж, когда есть кому подстраховать (коллега, руководитель и пр.). Но вот когда тебя выбрасывают на новую территорию (выплывет – не выплывет), тогда что? На кого надеяться?

Остается один выход: "в окно". И Вы знаете – работает…
Главное не сломаться, побороть себя.
А для того, чтобы исключить вариант: «…к первому уже сформировались устойчивые негативные ассоциации…», необходимо к переговорам подготовиться получше.
Об этом Вы тоже писали.

Да, к переговорам надо готовится так, чтобы исключить возможность отказа.

"Работу с возражениями" придумали очень странные люди. Подозреваю, что с садомазохистскими комплексами…
Извините, но как еще расценить такие золотые фразы знатоков переговорного процесса:

"Возражения – это прекрасно!
Только после этого начинаются настоящие переговоры!
Опираться можно только на то, что сопротивляется!"

Представьте себе опирающихся друг на друга переговорщиков – прекрасное зрелище?

Но отказы бывают и как действовать, когда действительно, как пишет Павел, не на кого надеяться?

Ответ прежний - хорошо готовиться к переговорам, что включает в себя и проработку варианта негативного завершения.
То есть надо быть готовым к отказу и, выслушав его, не краснеть и бледнеть, а спокойно перейти к запасному варианту.

Самое главное – расстаться по-доброму, оставив о себе хорошее впечатление.
Подчеркиваю – хорошее впечатление о себе лично! Тогда можно придти еще раз с хорошими шансами на успех.

Например, для ситуации торгового агента – проявить понимание ситуации (и так все полки завалены пивом, и каждый день ходят и предлагают еще, и цены каждый задирает как может, и сегодня такая жара, и вообще никому ничего не надо).
Согласитесь со всем сказанным, добавьте что-нибудь от себя. И уже не так страшно, вас запомнят хорошим. Второй раз можно будет придти в прохладную погоду, с новыми ценами и т.д.

Балансировать на тонкой грани между надоедливостью и выполнением своих обязанностей можно только на личном контакте и личном обаянии.
Иначе – и не получится ничего, и, как пишет Павел, можно сломаться.

В наших последних письмах как-то сложилось, что сухую теорию мы иллюстрируем кадрами из хороших фильмов.

Сегодня цитируем "День сурка".

Вот как развивалось и закончилось тупое однообразное впаривание своих услуг страховым агентом.

1. Назойливые попытки продаж с использованием нестареющей методики "трех "да".
приятно вспомнить, что год назад, 3 августа 2003 года именно с этой темы начиналась наша рассылка
Результат – вежливый отказ.

2. Продолжение продаж в том же стиле на следующий день.
Результат – легкое оскорбление действием.

3. Через день всё равно продолжение продаж.
Результат – хороший удар в челюсть.

Всё, сделка не состоялась!
Верните деньги за тренинг работы с возражениями!

С наилучшими пожеланиями,
Ричард Борзов
Старший партнер ЗАО "Мир Профессионалов"
www.profy.ru
Richard@profy.ru
 
Почитать вышедшие письма рассылки
На этой странице вы можете скачать все письма рассылки, вышедшие в 2003 году, cобранные в одном файле.
Заказать полезную книгу
Пол Т.Стил, Том Бизор
ПЕРЕГОВОРЫ В БИЗНЕСЕ.
Практическое пособие
Получить индивидуальные консультации по переговорам
Теперь тренинги "Как проводить переговоры" проводятся в малых группах – от 4 до 6 человек
"Как отвечать на вопросы при приеме на работу"
Если вы ищите новую работу не чаще одного раза в год, вы – "любитель".
Ваш визави на интервью – "профессионал".
Цель нашей новой рассылки – уравнять шансы и раскрыть секреты и хитрости способов проведения интервью.
Задать вопрос автору рассылки и всему "Миру Профессионалов"
Мы внимательно читаем и отвечаем на все письма
Спасибо!
http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Адрес подписки
 Отписаться
В избранное