Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Еженедельные подарки!

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 44.139 RSS
←   Июль 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 9 выпусков (1-2 раза в неделю)


Сайт рассылки: http://giftsweekly.ru
Открыта: 02-08-2003
Адрес автора: job.education.starnegot-owner@subscribe.ru

Автор
diwision

Статистика

44.139 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Переговоры вдвоем


Информационный Канал Subscribe.Ru
Тренинг-Центр "Мир Профессионалов"
Рассылка по материалам базового тренинга
"Как проводить переговоры"
Переговоры вдвоем

Обычно в учебной литературе ситуации переговоров рассматриваются в предположении, что они ведутся один на один.
Почему так? Наверное, это все те же отголоски методик продаж, разработанных в прошлом веке.

Действительно, продавать домохозяйке универсальный набор инструментов лучше в отсутствие мужа…

А интеллектуального потенциала всего цикла продаж:
("выявление потребностей" - "демонстрация выгоды" - "быстрая борьба с робкими возражениями" - "завершение сделки")
с избытком хватает и на одного человека, второму просто нечего говорить.

Вот и получается идеальная пара переговорщиков - торговый агент и домохозяйка, третий тут лишний, не говоря уж о четвертом!

Какие тут нюансы переговорного процесса!
Здесь просто и понятно - она робко возражает, он быстро завершает.

В реальной жизни в серьезных переговорах могут принимать участие 3 человека, 4 и до бесконечности
(если принимать во внимание людей, впрямую не участвующих в беседах, но влияющих на окончательные договоренности).

Для начала рассмотрим вариант, когда вы ведете переговоры вместе со своим коллегой.

По аналогии с уже обсуждавшимся вопросом о месте проведения переговоров ( см. письмо от 26 февраля)
заявляем два постулата:

1. Участие в переговорах вашего коллеги дает вам серьезные преимущества.
2. Реализовать преимущество легче, если оба переговорщика будут в одном статусе.

Главное преимущество – вместе у вас удваиваются шансы установить и развить психологический контакт.

Все хорошо знают и много раз видели в кино, как работает схема "добрый следователь – злой следователь".

Деловые переговоры – не допрос, и буквально применять эту схему нельзя.

В переговорах оба менеджера должны быть "добрыми", однако и здесь будет работать психологический механизм привлекательности и доверия.

Общение с одним из вас будет для вашего собеседника более комфортным.
Причем это будет видно буквально с первых же минут разговора.
К нему будут чаще обращаться, чаще на него смотреть, активнее реагировать на его поведение.

Не нужно мешать установившемуся контакту!
Радуйтесь, не ревнуйте, не "тащите одеяло на себя"!

Отдайте вашему более приглянувшемуся партнеру всю инициативу
(вот почему вы должны быть в одном статусе, по крайней мере, в глазах того, с кем ведете переговоры).

Что же остается делать вам?
Кивать и поддакивать? Да, внешне, наверное, так.
Но на самом деле когда роли определились, на второго участника ложится не менее важная обязанность – наблюдать за процессом и осторожно вмешиваться, если необходимо направить его в нужное русло.

При такой расстановке вы и ваш коллега будут являть собой зримое воплощение понятия "приятное с полезным"!

Поскольку в жизни такое встречается реже, чем хотелось бы
(лекарства полезные, но не приятные, пирожные – наоборот),
то воспоминания о проведенных плодотворных переговорах с умными и приятными людьми долго будут греть душу вашему визави на переговорах!

Наверное, наши подписчики обратили внимание на большие паузы в рассылке в последнее время. Это было связано с переездом нашей компании в новый офис и устройством на новом месте.

Сейчас мы живем в центре Москвы, на Новокузнецкой улице.
И у нас появилась возможность проводить тренинги по более удобному расписанию - в вечернее время с 16 до 20 часов, два дня подряд, и для меньшего числа участников в одной группе – максимум 6 человек.
Стоимость тренинга при этом не изменилась.

При таких практически индивидуальных занятиях удается рассмотреть все основные аспекты переговоров в течение двух занятий.

Ближайшие тренинги проводятся:

"Как проводить собеседования при подборе персонала" – 21 и 22 июля

"Как проводить переговоры" – 30 и 31 июля.

Описание тренингов, отзывы, фото и видеоматериалы – на нашем сайте www.profy.ru , справки и регистрация по телефону (095) 953-0106

Для наших подписчиков, разумеется, мы бы хотели провести отдельный тренинг!

Пишите и звоните! До встречи!
С наилучшими пожеланиями,
Ричард Борзов
Старший партнер ЗАО "Мир Профессионалов"
www.profy.ru
Richard@profy.ru
 
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru		 Адрес подписки
 Отписаться
В избранное