Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Ваш успешный бизнес" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
Выпиши себе успех. Деловое письмо по сути, а не по правилам Как развеять сомнения покупателя
|
Новости Позволю себе похвастаться - журнал "Генеральный директор" включил мою книгу "Искусство делового письма" в десятку лучших книг для генеральных директоров. Подтверждение тут - и там же можно прочесть рецензию. Не скрою - приятно. А еще в ближайшее время на моем сайте появится-таки наконец возможность посмотреть пять из десяти моих телепередач о деловом письме. Ждать осталось совсем недолго - как выложу, сразу же отчитаюсть. А пока - снова о продающих письмах. Полезности Наш товар на редкость хорош. Привлекателен внешне. Исключительно удобен и функционален. Стоит сущие копейки. О чем раздумывать – надо брать! Казалось бы, именно такая мысль, «надо брать», должна после всего сказанного приходить покупателю. Ан нет. Покупателя одолевают сомнения. Например, если все так хорошо, то почему так дешево. И пока мы не победим эти сомнения, он вряд ли купит. Одна из важных задач, стоящих перед автором продающего письма – понять, какие сомнения могут одолевать того, кому письмо адресовано, чего он может опасаться, что может мешать ему купить. Ну а как поймем – развеять эти сомнения, снять эти опасения, убрать помехи. И только потом решительно призывать к покупке. Как узнать об этих сомнениях, опасениях и помехах, писать не буду – о том, что надо знать своего адресата-покупателя, уже писано-переписано. Давайте лучше остановимся на том, как развеивать и снимать. Допустим, автор продающего письма решает уверить читателя, что низкая цена совсем не синоним низкого качества, и что «хорошо задешево» в самом деле бывает. И в письме появляется предложение: «Будьте уверены в том, что наши низкие цены никак не могут указывать на низкое качество». Что скажете? Убеждает? Верится? Я спрашивала об этом читателей своего блога - и большинству не верилось. Почему? Во-первых, читатели сразу выхватывали из текста негативное словосочетание «низкое качество». Конечно, на самом деле в тексте говорилось, что качество НЕ низкое, - но это «не» проскакивало мимо мысленного взгляда адресата. Люди подозревали низкое качество, видели в тексте «низкое качество» - и воспринимали это как подтверждение своих подозрений. Как же избежать такого эффекта? Отказаться от негативных слов и выражений и говорить в тексте не о низком, а о высоком качестве. Да и вообще отказаться от негативного слова «низкий» – например, так: «Будьте уверены, невысокая цена вполне может сочетаться с высоким качеством». Другая ловушка, в которую мы можем попасть, это слишком старательное отрицание. Цены не просто «не могут указывать на низкое качество» - они «никак» этого не могут, причем в этом следует быть уверенным. Такое старание переубедить может навести адресата на мысль, что уж слишком мы суетимся, слишком «ерзаем» - а значит, что-то у нас и правда не в порядке… Спокойное «При невысокой цене мы гарантируем высокое качество» прозвучало бы убедительнее. Ну и третий совет относится не к формулировкам, а скорее к фактам, которые мы сообщаем в письме. Чтобы адресат поверил, что мы действительно продаем настоящее сокровище за бесценок, стоит объяснить ему, как такое возможно. Может быть, у нас есть высокопроизводительное оборудование, которое позволяет заметно снизить затраты на производство, а значит и себестоимость. Или возможно мы закупаем товар у производителя такими большими партиями, что он дает нам очень существенные скидки. В таком случае хорошо бы об этом сказать: «Мы закупаем товар крупными партиями и получаем от поставщиков значительные скидки. Работая только с поставщиками своего региона, мы экономим на транспортировке. Все это позволяет нам предлагать действительно качественный товар по очень привлекательным ценам». Вот тогда адресат нам поверит. Чего мы, собственно, и добивались. Куда пойти учиться В апреле в "Ораторике" урожайная пора на тренинги по письму - причем не мои :) Во-первых, состоится тренинг по деловой переписке Татьяны Бадя, а во вторых, семинар по слайдам Виктора Копченкова. Рекомендую! |
| В избранное | ||
