Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Эксклюзивные статьи для страховых специалистов

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Комплексная безопасность" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Издательская группа "БДЦ-Пресс"

Статистика

895 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Всё для страховой организации. Организация продаж страховых продуктов 2/2006


Организация продаж страховых продуктов

Вышел в свет №2/2006

Дорогие читатели!

Темой 2-го номера журнала «Организация продаж страховых продуктов» стало страхование ответственности. Как известно, продукты страхования ответственности являются одними из самых сложных для распространения в России. Одна из причин этого заключается в том, что потенциальным клиентам довольно трудно объяснить целесообразность заключения таких договоров страхования. Именно вопросам мотивации страхователей посвящены новые материалы Александра Лебединова и Сергея Лапшина. В статье Панаёта Параскевуполо читатели смогут найти описание практики развития продаж продуктов по страхованию ответственности при помощи перестраховщика.

Развитие системы продаж традиционно является основной темой нашего журнала. В этом номере читатели найдут новый материал Николая Николенко, посвященный правильному оформлению организационной структуры продаж страховой компании. Данная статья является логическим продолжением публикаций автора, начавшихся в журнале «Организация продаж страховых продуктов» еще в 2006 году. Организации продаж страховых услуг в банкостраховании посвящен материал Павла Гришина.

Обзорные материалы и количественные показатели развития страхового рынка и его отдельных сегментов представлены в статьях Елены Сосенко, Ивана Луканцева и Андрея Бондаренко.

Практическим опытом развития продаж страховых продуктов делятся с читателями генеральный директор ОАО «Русская Страховая Компания» Геннадий Смирнов и директор по персоналу страховой группы «КапиталЪ» Елена Витчак.

Маркетинговый подход к формированию конкурентоспособных страховых продуктов – тема статьи Татьяны Кутьенковой. Методология этого процесса применительно к страховым интересам оптовой торговли представлена в материале Ларисы Бесфамильной.

В рубрике «Точка зрения» представлен материал Эдуарда Гребенщикова, посвященный вопросам взаимодействия риск-менеджеров и страховщиков.

Как всегда, мы обещаем вам, что данная тематика будет продолжена в следующих номерах.

Ю.В. Грызенкова,
главный редактор журнала

Развитие продаж продуктов по страхованию ответственности при помощи перестраховщика

П.Ж. Параскевуполо
руководитель управления продаж по Москве ОАО «Москва Ре»
В данной статье речь пойдет не о несовершенстве нормативно-правовой базы России, регламентирующей нормы в различных видах страхования ответственности, слабости судебной системы, и мы не будем заострять внимание на обязательном страховании ответственности автовладельцев. Цель настоящей статьи – показать принципы развития продаж по добровольным видам страхования ответственности, выделенные на основе личного опыта автора статьи – Панаёта Параскевуполо.

Продажи продуктов по страхованию ответственности – более сложный вид страховых продаж, хотя продавец, агент или сама страховая компания имеют дело с теми же клиентами, покупающими страховой полис по КАСКО или коммерческой недвижимости. Поэтому в статье освещаются методы и средства, которые могут быть применены как в офисных, так и в агентских продажах. В ней рассматривается процесс продаж в виде цепочки последовательных бизнес-шагов. Сразу оговоримся, что данная статья – это всего лишь личный опыт в организации и управлении продажами в данном сегменте страхового рынка, не претендующий на принципиальную новизну в организации управления продажами в области страхования ответственности.

Особенности современного рынка страхования ответственности

Несмотря на то, что развитие института гражданской и профессиональной ответственности на постсоветском пространстве значительно отстает от общемировой практики, страхование различных видов ответственности в настоящее время является одним из наиболее перспективных сегментов страхового бизнеса.

Это иллюстрируют прежде всего цифры по страховому рынку, а приобретение предусмотрительными страховщиками новых лицензий на страхование ответственности явно свидетельствует о позитивных сдвигах в этом направлении. Кроме этого, само государство все больше заимствует западный опыт, осознавая важность страхования ответственности как механизма регулирования имущественных отношений субъектов в сфере гражданского права.

Одновременно с ростом абсолютных показателей на страховом рынке происходят и качественные изменения. Число «приобщенных» к страхованию постепенно растет, а те, кто уже имел опыт страхования, скорее всего, не откажутся от него.

В последнее время при страховании гражданской ответственности наметился еще один положительный момент – страхование все чаще вытекает из отношений двух контрагентов, связанных определенными договорными обязательствами. По страхованию гражданской ответственности производителя товара, продукции или услуги трудно что-либо сказать, за исключением того, что есть мнение о необходимости обязательности подобного страхования для производителей и продавцов, к тому же актуальность этого вида возрастает ввиду желания России вступить в ВТО. В первую очередь такого рода полисы будут востребованы компаниями, занимающимися экспортными поставками главным образом высокотехнологического оборудования. Уже сегодня в таких полисах нуждаются производители технической продукции, организации, оказывающие бытовые услуги населению. Несомненно, наибольшие поступления следует ожидать у страховых компаний, имеющих в своем портфеле большое количество промышленных и производственных предприятий, торговых организаций, а также предприятий службы быта и сервиса.

Поскольку страхование профессиональной ответственности наиболее приближено к гражданско-правовому регулированию общественных отношений, то развитие этого вида в первую очередь обусловлено законодательством РФ, и страхование профессиональных рисков во многом навязано страхователям извне. Отличительная особенность страхования профессиональной ответственности заключается в большей прогнозируемости развития этого сегмента страхового рынка в силу большего наличия и открытости соответствующей информации.

Потенциальная потребность в страховой защите у бизнеса ничуть не меньше, чем в страховании имущественных рисков. Нет лишь четкого осознания тех рисков, финансовые последствия которых может сгладить страхование. Но это, как говорится, вопрос времени.

Приведем некоторые выводы о состоянии рынка страхования ответственности.

    1. Непонимание самой идеи страхования ответственности делает этот вид страхования самым недооцененным.

    2. Во многом страхование ответственности идет по так называемому добровольно-принудительному (вмененному) принципу.

    3. Наибольший интерес для страховщиков представляют виды, где обязательность страхования обусловлена законодательством России или иным правовым актом субъекта Федерации.

    4. В указанных выше видах (п. 3) присутствует наибольшая конкуренция

    5. Низкий уровень выплат (отсутствие статистики по выплатам) – один из основных критериев привлекательности для страховщиков.

    6. Компании борются за клиентов с целью расширения поля деятельности и продажи полисов иных видов страхования.

    7. Отсутствие специалистов по страхованию ответственности в компаниях снижает внимание к страхованию ответственности как к виду.

    8. Причина, указанная в пункте 5, обуславливает разброс цен и демпинг страховщиков: снижение тарифов по страхованию ответственности не имеет пока такого негативного эффекта, как если бы это было при страховании автомобилей или грузов.

Тем не менее есть весьма положительные моменты:

    1. Государство все больше заимствует западный опыт (ОСАГО – один из примеров).

    2. В практике российских судов уже были случаи, когда по решению суда лицо, виновное в причинение ущерба, производило крупные выплаты пострадавшему (рынку страхования необходимы подобные прецеденты, во многом побуждающие к страхованию ответственности).

    3. Предусмотрительные страховщики получают все новые лицензии на страхование ответственности

Вышеперечисленные причины в той или иной степени определяют развитие рынка страхования ответственности, а соответственно и перестраховочного рынка. Соответственно ситуация на перестраховочном рынке может быть охарактеризована следующим образом:

    1. Малые объемы рынка (мало страхуются, еще меньше перестраховываются).

    2. Небольшие лимиты ответственности по договорам страхования (особенно по добровольно-принудительному принципу), что значительно сокращает количество договоров, передаваемых в перестрахование. Стоит отметить, что и установление лимитов ответственности на один страховой случай сокращает передачу рисков в перестрахование (особенно актуально для профессиональной ответственности).

    3. Небольшая статистика по убыткам или ее отсутствие, что позволяет страховой компании оставлять риски на своем собственном удержании.

С течением времени ситуация будет изменяться и по мере развития цивилизованных форм отношений между их участниками будет развиваться и рынок страхования ответственности. Возможно, в страховых компаниях преобладает принцип стратегичности развития этого страхового направления, заключающийся в его перспективности. Страховщикам уже сейчас пора завоевывать нишу в этом сегменте страхового рынка. Необходимо именно сейчас делать инвестиции в этот бизнес, с тем чтобы позднее получить дивиденды.

Потенциал рынка страхования ответственности

Рассмотрим основные составляющие процесса продаж и общие принципы поведения продавца с учетом специфики вида страхования. К этим составляющим относятся планирование и маркетинг, сам продукт, его продвижение, включая каналы продвижения. Именно эти составляющие, на наш взгляд, являются основой формирования политики страховой компании в области продаж своих страховых продуктов.

Первая составляющая процесса продаж – планирование. Если есть спрос, должно быть предложение. В связи с этим одной из приоритетных задач является скорейшее удовлетворение потенциального спроса на определенную услугу. Но прежде мы должны отчетливо представить, какие из продуктов могут быть востребованы клиентами. Для расширения рынка сбыта и эффективности продаж страховых продуктов по страхованию ответственности страховой компании целесообразно произвести маркетинговые исследования потенциала рынка (региона). Особенно это актуально для профессиональной ответственности...

Продолжение статьи>>>
http://reglament.net/ins/prod/2007/2/




Подписаться на журнал можно:

В избранное