Если Вы занимаетесь бизнесом - Вы заняты продажами; если Вас волнуют продажи - Вам нужны ПИСЬМА - ПРЕЗЕНТАЦИИ. Вспомните о том, как Вы в последний раз составляли презентацию. Было ли это ТРУДНЕЙШЕЙ из задач? СКОЛЬКО ЧАСОВ это заняло? Главное, принесла ли презентация ПРОДАЖИ?

Если Вам НЕ нравятся собственные ответы на эти вопросы - обратите внимание на все, изложенное ниже. Здесь указаны шаги, которые НЕОБХОДИМО предпринять для того, чтобы Ваша презентация приносила ПРИБЫЛЬ. Кроме того, Вы убедитесь в том, что СОСТАВИТЬ такую презентацию НЕТРУДНО.

ГОТОВИМСЯ К СОСТАВЛЕНИЮ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ПИСЬМА - ПРЕЗЕНТАЦИИ.

Письмо - презентация начинается ЗАДОЛГО до того, как Вы сядете за компьютер и приступите к его СОСТАВЛЕНИЮ. Письма - презентации состоят из МОДУЛЕЙ СУЩЕСТВЕННОЙ ИНФОРМАЦИИ. Вы МОЖЕТЕ и ДОЛЖНЫ собрать необходимые ДАННЫЕ для этих модулей - ЗАДОЛГО до того, как они потребуются. Модули включают в себя:

- ПРЕДЛОЖЕНИЕ

- ПОЛЬЗУ И ПРЕИМУЩЕСТВА

- ОТЗЫВЫ ПОКУПАТЕЛЕЙ.

Рассмотрим КАЖДЫЙ пункт.

ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Каждый знает, что такое РАСПРОДАЖА. Это - когда магазин или компания предлагает что - либо ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОЕ, чтобы мы пришли и КУПИЛИ. Аналогичным образом, Ваша презентация - это Ваш МАГАЗИН. Ваша РАСПРОДАЖА происходит СЕГОДНЯ, ЗАВТРА, КАЖДЫЙ день, круглый год! ПРЕДЛОЖЕНИЕ - это МЕТОД ПРИВЛЕЧЕНИЯ покупателей, которые должны ЗАЙТИ и КУПИТЬ товар.

ПРЕДЛОЖЕНИЯ ВКЛЮЧАЮТ В СЕБЯ:

- Особую ЦЕНУ

- Особое КОЛИЧЕСТВО предлагаемых товаров или услуг

- Что - либо ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ к товару или услугам - то, что покупатель при ОБЫЧНЫХ условиях НЕ получит.

Говоря кратко - "БОЛЬШЕ".

Ключ к УБЕДИТЕЛЬНОМУ предложению - НЕХВАТКА и ОГРАНИЧЕННЫЙ ЗАПАС. В сущности, предложение говорит: ВЫ ПОЛУЧИТЕ ХХХ, НО ДЛЯ ЭТОГО НЕОБХОДИМО ДЕЙСТВОВАТЬ ДО ХХХ ДАТЫ. Или: ОСТАЛОСЬ ТОЛЬКО ХХХ ТОВАРА. ВЫ МОЖЕТЕ УСПЕТЬ, НО ДОЛЖНЫ ДЕЙСТВОВАТЬ ДО ХХХ ДАТЫ.

Помните: предложение работает ТОЛЬКО в том случае, если оно мотивирует НЕМЕДЛЕННОЕ ДЕЙСТВИЕ.

Теперь откройте компьютерный файл, названный "ПРЕДЛОЖЕНИЯ", и придумайте МНОЖЕСТВО предложений - а НЕ одно или два. Вам потребуется по КРАЙНЕЙ мере 10. Кроме того, необходимо научиться РЕГУЛЯРНО УВЕЛИЧИВАТЬ их число.

Поскольку предложения можно увидеть ВЕЗДЕ - начните просматривать то, что используют ДРУГИЕ предприниматели. Сначала просмотрите те, на которые Вы сами бы ответили. Попросите выслать информацию о ДРУГИХ предложениях. Рассмотрите их на предмет использования для СОБСТВЕННЫХ целей.

Убедитесь в том, что ВСЕ Ваши предложения сулят ЦЕННОСТЬ. Например, Вы предоставляете 30 минут БЕСПЛАТНОГО времени консультаций потенциальным клиентам. Не говорите просто "30 минут". Скажите: "ПЕРВЫМ ТРЕМ КЛИЕНТАМ - 30 БЕСПЛАТНЫХ МИНУТ ПРИ ПЕРВОЙ КОНСУЛЬТАЦИИ (ЦЕННОСТЬ РАВНА 60 ДОЛЛАРОВ.)" . ЦЕННОСТЬ и НЕХВАТКА - КЛЮЧЕВЫЕ моменты любой продажи.

ПОЛЬЗА И ПРЕИМУЩЕСТВА

Когда люди читают письмо - презентацию, они не желают знать о Вас: они хотят знать О САМИХ СЕБЕ. Они хотят узнать, что у Вас есть ЛИЧНО ДЛЯ НИХ. Это очевидно? Обратите внимание, что подавляющее большинство презентаций, которые Вы читаете, говорят о том, КТО ПОСЛАЛ презентацию, а НЕ о том, кто ее ПОЛУЧАЕТ? Это - ГЛАВНАЯ ОШИБКА №1.

Письмо-презентация подобно открытой правой руке, протянутой к потенциальному клиенту. Если Вы хотите ПРИВЛЕЧЬ потенциального клиента - необходимо представить возможно больше ПРЕИМУЩЕСТВ, и убедиться, что НАИЛУЧШИЕ преимущества, предлагаемые потенциальному покупателю, находятся на самом ВЕРХУ письма-презентации - там, где потенциальный покупатель УВИДИТ их СРАЗУ.

Чтобы убедиться в том, что Вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО используете МОТИВИРУЮЩЕЕ предложение - поймите РАЗНИЦУ между СВОЙСТВАМИ и ПРЕИМУЩЕСТВАМИ. СВОЙСТВО - это ЭЛЕМЕНТ товара, который Вы продаете. Свойство относится к ВЕСУ, РАЗМЕРУ, ЦВЕТУ, ОБЪЕМУ, компонентам и т.д. - кратко говоря, свойства относятся к ПРЕДМЕТУ, который Вы продаете.

Сдругой стороны, ПРЕИМУЩЕСТВА - это ЦЕННОСТЬ. Они относятся к тому, ЧТО ПОКУПАТЕЛЬ или ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ ПОЛУЧИТ от использования товара или услуги. Таким образом, каждое СВОЙСТВО должно быть переведено в КЛИЕНТ -ОРИЕНТИРОВАННОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО. В противном случае, в качестве МОТИВАТОРА продаж оно БЕСПОЛЕЗНО.

Этот перевод совершить легко. СВОЙСТВА выражаются в предложениях "это ИМЕЕТ, это ПРЕДСТАВЛЯЕТ собой, это ХАРАКТЕРИЗУЕТСЯ, это ВЕСИТ", и т.д. С другой стороны, ПРЕИМУЩЕСТВА выражаются с помощью предложений: "ВЫ ПОЛУЧАЕТЕ, ВЫ ПРИОБРЕТАЕТЕ, ВЫ ИМЕЕТЕ ВОЗМОЖНОСТЬ... ".

Таким образом, модель Х ВЕСИТ 5 кг. Это - СВОЙСТВО. Потенциальный покупатель может сказать: "Ну и что?" За этим должны следовать ПРЕИМУЩЕСТВА, например: ЛЕГКО ПЕРЕМЕЩАТЬ, ЛЕГКО ПОДНЯТЬ и т.д.

Хотите усилить ВОЗДЕЙСТВИЕ преимуществ? Добавьте информацию о ПОХОЖИХ товарах, предлагаемых КОНКУРЕНТАМИ. Таким образом, можно написать: "ПОСКОЛЬКУ ВЕСИТ ТОЛЬКО 5 КГ, МОДЕЛЬ Х - САМАЯ ЛЕГКАЯ, ВЫПУСКАЕМАЯ ПРОМЫШЛЕННОСТЬЮ. НИКАКАЯ ДРУГАЯ МОДЕЛЬ НЕ ВЕСИТ ТАК МАЛО! ПОЭТОМУ ВАМ НЕ СОСТАВИТ ТРУДА ПЕРЕМЕЩАТЬ ЭТУ МОДЕЛЬ ПЫЛЕСОСА ПО ВСЕЙ КВАРТИРЕ".

Преимущества определяются СРАВНЕНИЕМ. Важно не то, ЧТО Вы предлагаете. Важно то, что Вы предлагаете ПО СРАВНЕНИЮ с тем, что предлагают ДРУГИЕ. СРАВНЕНИЕ заставляет предложение звучать УБЕДИТЕЛЬНО.

Следовательно, откройте компьютерный файл, называемый "ПРЕИМУЩЕСТВА", и форматируйте следующим образом:

- СВОЙСТВА (это ИМЕЕТ)

- ПРЕИМУЩЕСТВО (Вы ПОЛУЧАЕТЕ)

- СРАВНЕНИЕ с конкурентами (если мы лучше - то ПОЧЕМУ, если мы - хуже, то ПОЧЕМУ).

Подобная схема поможет Вам СФОКУСИРОВАТЬСЯ на ПЕРЕВОДЕ всех СВОЙСТВ товара или услуг в ПРЕИМУЩЕСТВА, и будет напоминать Вам о том, что преимущества, которые Вы предлагаете - далеко НЕ ЕДИНСТВЕННЫЕ преимущества, которые могут иметь ВАЖНОСТЬ для потенциального покупателя. Следовательно, важно ПОЗИЦИОНИРОВАТЬ себя наилучшим образом ПО ОТНОШЕНИЮ ко всем конкурентам, что в конечном счете будет означать ПРОДАЖИ.

СВИДЕТЕЛЬСТВА

Люди хотят знать то, что ДРУГИЕ, такие же как они, с УСПЕХОМ и ПРИБЫЛЬЮ ИСПОЛЬЗУЮТ Ваш товар или услуги. Им интересно знать, ЧТО другие получили от его использования, КАКУЮ ЦЕННОСТЬ они приобрели. Ваша задача - УБЕДИТЬ их в этом, что подразумевает сбор СВИДЕТЕЛЬСТВ УДОВЛЕТВОРЕННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ.

Откройте компьютерный файл под названием "СВИДЕТЕЛЬСТВА". Ваша задача - собрать РЯД СВИДЕТЕЛЬСТВ, говорящих о РЕЗУЛЬТАТЕ использования каждого товара или услуги.

Где их взять? ПОПРОСИТЬ! Вручите всем клиентам листок с просьбой об ОТЗЫВЕ или СВИДЕТЕЛЬСТВЕ. Предложите небольшую НАГРАДУ, если они побеспокоятся и ВЫПОЛНЯТ Вашу просьбу. Сообщите своим клиентам, что Вы ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ в их комментариях. Сообщите, что Вы хотите УЗНАТЬ о полученных ими РЕЗУЛЬТАТАХ. Включите пустое пространство для их КОММЕНТАРИЕВ, ИМЕНИ, АДРЕСА, и № ТЕЛЕФОНА. Телефон - на тот случай, если Вы встретите ОСОБЕННО БЛАГОПРИЯТНЫЕ комментарии, и захотите получить ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ информацию. Следовательно, если клиент скажет: "мне никогда не удавалось вырастить ТАКИЕ огромные арбузы" - позвоните ему и спросите относительно РАЗМЕРА, АРОМАТА, и т.д. Пополните свидетельство НОВОЙ информацией, и УЛУЧШИТЕ его. Этот файл предназначен для использования в Вашем СЛЕДУЮЩЕМ письме - презентации.

СКОЛЬКО свидетельств необходимо? Чем БОЛЬШЕ, тем ЛУЧШЕ. Вы будете использовать свидетельства во ВСЕХ письмах - презентациях. Хорошее правило - 2 или 3 свидетельства на КАЖДУЮ СТРАНИЦУ презентации. Вам необходимо свидетельство для КАЖДОГО ПРЕИМУЩЕСТВА, которое Вы продаете.

СОСТАВЛЕНИЕ МОДУЛЕЙ В ЕДИНЫЙ БЛОК.

Вам необходимо ПОСТОЯННО собирать материал для презентации, и РАСПРЕДЕЛЯТЬ его по различным компьютерным файлам. Если Вы с достаточным вниманием отнесетесь к этой задаче, составить письмо-презентацию будет очень легко. Легко - если Вы хорошо понимаете, ЧТО относится к КАЖДОЙ части презентации.

СОДЕРЖАНИЕ ПИСЬМА.

ПОВТОРИТЕ СУТЬ предложения - в правом верхнем углу презентации. Другими словами, начните с САМОГО сильного предложения. Почему? Потому, что нетерпеливый читатель хочет НЕМЕДЛЕННО узнать, ЧТО у Вас есть ЛИЧНО ДЛЯ НЕГО, и НЕ имеет времени ВЫИСКИВАТЬ необходимую информацию. Удовлетворите его любопытство - ЧЕТКО и НЕМЕДЛЕННО. Убедитесь в том, что это - Ваше НАИЛУЧШЕЕ предложение.

Затем переходите к ПРИВЕТСТВИЮ. НЕ используйте избитых фраз, таких как "Дорогой Друг" или "Господа" - в этом случае Вы сами себе готовите провал. Вместо этого обратитесь к потенциальному покупателю ПРЯМО. Либо апеллируйте к его ТРУДНОСТЯМ, либо к ПОЛЬЗЕ или ПРЕИМУЩЕСТВАМ, которые он ХОЧЕТ получить. Используйте что-либо похожее на следующее: "ДОРОГОЙ ДИАБЕТИК, ИЩУЩИЙ ИЗБАВЛЕНИЯ ОТ ПРОБЛЕМ СО ЗДОРОВЬЕМ", или "ДОРОГОЙ ИНВЕСТОР, ИЩУЩИЙ ВОЗМОЖНОСТЬ ВЛОЖИТЬ ДЕНЬГИ С ГАРАНТИРОВАННЫМ ДОХОДОМ, РАВНЫМ 20% ОТ ВЛОЖЕННОЙ СУММЫ".

Приветствие НЕ должно быть простой ТРАТОЙ МЕСТА. Используйте его как дополнительную возможность УКАЗАТЬ на то, ЧЕГО потенциальный покупатель ОПАСАЕТСЯ (Вы ему поможете), или ЧТО он ХОЧЕТ (то, что Вы сможете ему доставить).

Здесь перед Вами возможность сделать одно из двух:

- Сообщить потенциальному покупателю, что Вы ЗНАЕТЕ и ПОНИМАЕТЕ его трудности,

- Сообщить, что Вы ЗНАЕТЕ, ЧТО ИМЕННО ему требуется.

Какое НАЧАЛО письма ЛУЧШЕ работает? Обычно - начало, повествующее о его ТРУДНОСТЯХ или о страхе ПОТЕРИ. Почему? Потому что люди очень СКЕПТИЧЕСКИ относятся к предложениям "розового" будущего, в то время как большинство привыкли к ТРУДНОСТЯМ. Следовательно, ТРУДНОСТИ и СЛОЖНОСТИ для большинства людей выглядят и звучат более ПРАВДОПОДОБНО, и по этой причине - они БОЛЕЕ МОТИВИРУЮЩИЕ, чем надежда на ПОЛЬЗУ и ПРИБЫЛЬ.

В ЛЮБОМ случае, позаботьтесь о том, чтобы Ваши слова звучали ДОСТОВЕРНО. Хорошие письма - презентации - те, которым ВЕРЯТ. Если начало затрагивает ТРУДНОСТИ или возможность ПОТЕРЬ - представьте эти трудности по возможности ОСТРО - разумеется, НЕ слишком сильно сгущая краски. Говоря о надежде на ПРИБЫЛЬ, представьте цели ДОСТИЖИМЫМИ и ДОСТУПНЫМИ, НЕ слишком преувеличивая. В любом случае, обсуждаемый отрывок должен состоять НЕ БОЛЕЕ чем из 2 параграфов, КАЖДЫЙ из которых - приблизительно 75 слов. Этого будет достаточно. После этого скажите либо "ЭТИХ ПРОБЛЕМ МОЖНО ИЗБЕЖАТЬ" или "ВЫ ПОЛУЧИТЕ ЭТИ РЕЗУЛЬТАТЫ" - С ПОМОЩЬЮ или БЛАГОДАРЯ .. (НАЗВАНИЕ Вашего товара или услуги).

Другими словами, сообщите потенциальному покупателю, что Ваш товар или услуга являются СРЕДСТВОМ, с помощью которого можно либо ИЗБЕЖАТЬ ТРУДНОСТЕЙ или утрат, либо ПОЛУЧИТЬ ПОЛЬЗУ или преимущество, к которым они СТРЕМЯТСЯ.

Затем начните ПЕРЕЧИСЛЯТЬ ПРЕИМУЩЕСТВА и ПОЛЬЗУ, которые их ожидают.

СКОЛЬКО преимуществ включить в презентацию? Ограничьтесь по меньшей мере ТРЕМЯ НА СТРАНИЦУ. И подчеркните их, приведя СВИДЕТЕЛЬСТВА удовлетворенных покупателей, ориентированные на РЕЗУЛЬТАТ.

Если у Вас НЕТ свидетельств, повествующих о КАЖДОМ упоминаемом преимуществе - по крайней мере, убедитесь в том, что ИМЕЮЩИЕСЯ свидетельства, ориентированные на результат, подписаны РЕАЛЬНО СУЩЕСТВУЮЩИМИ людьми, с которыми можно СВЯЗАТЬСЯ. Если какие - либо значительные преимущества НЕ имеют под собой свидетельств реальных людей - в этом НЕТ ничего страшного. Но если ГЛАВНЫЕ преимущества НЕ имеют свидетельств - Вы ОСЛАБЛЯЕТЕ свое предложение, и подвергаете РИСКУ свой успех.

После преимуществ ЗАКОНЧИТЕ сообщение, и перейдите к PS (постскриптум). PS должен ПРЕДСТАВИТЬ Ваше предложение, и призвать потенциального покупателя предпринять действие НЕМЕДЛЕННО - с тем, чтобы приобрести как Ваше ПРЕДЛОЖЕНИЕ, так и обещанную ПОЛЬЗУ. Другими словами, PS не столько представляет что-либо новое, а скорее ПОДЧЕРКИВАЕТ и УСИЛИВАЕТ важные пункты Вашего сообщения.

Заметьте, что до сей поры мы НИЧЕГО не сказали о ЦЕНЕ. Это НЕ СЛУЧАЙНО.

ЗАДАЧА письма-презентации - МОТИВАЦИЯ ДЕЙСТВИЯ. Упоминание о ЦЕНЕ обычно ЗАМЕДЛЯЕТ действие. Когда люди начинают думать о деньгах - СКОРОСТЬ принятия решений УМЕНЬШАЕТСЯ. Именно по ЭТОЙ причине все Ваше письмо-презентация должно МОТИВИРОВАТЬ ДЕЙСТВИЕ. Это означает - начать с САМОГО СИЛЬНОГО предложения, проследовать с ВЕДУЩИМ ПРЕИМУЩЕСТВОМ; после этого указать СЛЕДУЮЩИЕ ПО СИЛЕ преимущества, и т.д. Вкратце говоря - необходимо ЗАСТАВИТЬ потенциального покупателя ЗАХОТЕТЬ то, ЧТО Вы предлагаете.

Только лишь ПОСЛЕ этого Вы можете говорить о ЦЕНЕ. Фактически, можно прибавить ЕЩЕ ОДИН документ, содержащий ДАЛЬНЕЙШУЮ информацию о ПРЕИМУЩЕСТВАХ, основанных на том, что сказано ДО этого, и относящихся к тому, ЧТО Вы продаете. Но ДАЖЕ в нем НЕОБЯЗАТЕЛЬНО упоминать ЦЕНУ товара. Письмо-презентация - документ, составленный именно для ПРИВЛЕЧЕНИЯ клиента. ВТОРОЙ документ, в свою очередь, может сообщить информацию относительно ЦЕН.

В случае, если Вы намерены включить ВСЮ ВОЗМОЖНУЮ информацию в ОДИН документ, укажите цену в ПОСЛЕДНЕМ абзаце перед подписью. (Вот, что вы приобретете за ЭТУ очень НИЗКУЮ цену). Правильное соотношение таково: 99% - ПРЕЗЕНТАЦИЯ для продажи, 1% - ЦЕНА.

ОКОНЧАТЕЛЬНЫЕ ШТРИХИ.

Работа закончена? Не совсем. Теперь пришло время добаваить косметические штрихи, которые обратят доморощенную красавицу в Мисс Россия. Эти штрихи таковы:

- УКОРОТИТЕ АБЗАЦЫ. Старайтесь, чтобы КАЖДЫЙ абзац состоял из 50 - 75 слов.

- ПОДЧЕРКНИТЕ или другим способом ВЫДЕЛИТЕ КЛЮЧЕВЫЕ ФРАЗЫ. Закончив чтение письма, читатель должен иметь возможность без труда увидеть КЛЮЧЕВЫЕ элементы сообщения - лишь бросив БЫСТРЫЙ взгляд на6 ПОДЧЕРКНУТЫЕ слова, КУРСИВ, ЖИРНЫЙ шрифт, и т.д.

- Сделайте КРАСНУЮ СТРОКУ, и используйте НУМЕРАЦИЮ. КЛЮЧЕВЫЕ моменты должны быть ВЫДЕЛЕНЫ ВСЕМИ возможными средствами.

- ПРОЧТИТЕ презентацию ВСЛУХ.

Прежде чем ИСПОЛЬЗОВАТЬ свое сообщение, прочтите его сами себе ВСЛУХ. ХОРОШАЯ презентация должна иметь ПУЛЬС. Она должна ДВИГАТЬ и ВОЗБУЖДАТЬ. Она должна ВЕСТИ от пункта к пункту, от параграфа к параграфу, ни разу не споткнувшись. Вы должны чувствовать РАСТУЩЕЕ ВОЗБУЖДЕНИЕ - по мере ПРОДВИЖЕНИЯ от пункта к пункту, от абзаца к абзацу. Вы САМИ должны почувствовать ВОЗБУЖДЕНИЕ, которое хотите СООБЩИТЬ потенциальному покупателю. Вы должны сказать себе: "ЭТО - ОТЛИЧНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, ЭТИ ПРЕИМУЩЕСТВА ДЕЙСТВИТЕЛЬНО МОТИВИРУЮТ ДЕЙСТВИЕ, ЭТО - ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЦЕННЫЙ ТОВАР." Если Вы это ПОЧУВСТВОВАЛИ, если Ваше сердце бьется немного БЫСТРЕЕ чем прежде - документ составлен ПРАВИЛЬНО. Если НЕТ - опять за работу! Но если Вы почувствуете ВОЗБУЖДЕНИЕ - можете быть УВЕРЕНЫ, что составили презентацию, заставляющую потенциального покупателя ПРЕДПРИНЯТЬ ДЕЙСТВИЕ, которое ВЫ от него ТРЕБУЕТЕ. Поздравляем, Вы приобрели навык, который будете ИСПОЛЬЗОВАТЬ в течение всей своей жизни - и который ПРИНЕСЕТ ВАМ МНОГО ДЕНЕГ!

Работа без каталога в почтовом маркетинге или в инфобизнесе совершенно НЕВОЗМОЖНА. Если Вы решили заработать серьезные деньги методом прямого маркетинга - НЕОБХОДИМО научиться составлять КАТАЛОГ. ЛЮБОЙ другой бизнес также получит пользу от использования каталога.

Пусть Вас не смущает мысль о том, что этим придется заниматься самостоятельно. Даже если Вы никогда ранее не выполняли такую задачу - это не составит проблем. Каталог НЕ обязан быть дорогим многоцветным изданием, подобным тем, которые выпускаются большими международными компаниями. Начните с небольшого флаера или мини-каталога, предлагающего всего лишь несколько ВЗАИМОСВЯЗАННЫХ видов товара, и постепенно НАРАЩИВАЙТЕ потенциал.

Позвольте привести пример из нашего собственного опыта. Недавно мы предложили владельцам одного издательства поместить вкладку-флаер формата А4 между страниц выпускаемых ими журналов. Этот флаер (по сути - МИНИКАТАЛОГ) перечислял дополнительные товары, предлагаемые издательством - такие как готовые бланки, детские картинки для раскраски, и многое другое. Таким образом ОПОВЕСТИВ прежних клиентов о своих дополнительных предложениях, за очень короткое время издательство резко УВЕЛИЧИЛО объем продаж. Многие предприниматели и владельцы бизнеса могут сделать то же самое! Для этого необязательно заниматься исключительно прямым маркетингом - таким, как инфобизнес. Позаботиться о собственном каталоге НЕОБХОДИМО по МНОГИМ причинам. Вот несколько из них:

ВЫ ПОЛУЧИТЕ БОЛЬШЕ ПРИБЫЛИ ОТ ПРЕЖНИХ КЛИЕНТОВ.

ПРИВЛЕЧЕНИЕ клиента подразумевает значительные ЗАТРАТЫ времени, сил и средств. Многие предприниматели, сделав эти затраты, НЕ пользуются результатами в полной мере. Продав единицу товара заказчику, они забывают о нем. Напротив, умные предприниматели стремятся к тому, чтобы ПРИВЛЕЧЬ покупателей к ПОВТОРНОЙ покупке.

Это, несомненно, имеет смысл! Не забывайте о том, что Ваш ЛУЧШИЙ покупатель - тот, кто ДОВОЛЕН товаром, приобретенным у Вас ПРЕЖДЕ! ПОСЛЕДУЮЩИЕ продажи ТЕМ ЖЕ клиентам сделать ПРОЩЕ и ВЫГОДНЕЕ, чем НОВЫМ потенциальным покупателям, поскольку люди предпочитают иметь дело с теми предпринимателями, которых они УЗНАЛИ с хорошей стороны и которым ДОВЕРЯЮТ.

ПЕРВЫЙ способ организовать ПОВТОРНЫЙ бизнес состоит в том, чтобы продавать товар или услуги, ПОДРАЗУМЕВАЮЩИЕ ПОВТОРНОЕ обращение покупателя с целью ВОЗОБНОВЛЕНИЯ запаса. Пример тому - издательские услуги, продукты питания или расходные материалы для офиса.

ДРУГОЙ способ - предложение РЯДА ВЗАИМОСВЯЗАННЫХ товаров или услуг. РЯД предложений означает РАЗНООБРАЗИЕ предложений. РАЗНОБРАЗИЕ подразумевает, что:

- БОЛЬШЕЕ число ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ покупателей станут ЗАКАЗЧИКАМИ, поскольку ПОВЫШАЕТСЯ вероятность того, что они найдут ИМЕННО то что ИХ интересует.

- Покупатели склонны потратить больше денег ЕДИНОВРЕМЕННО, так как смогут выбрать НЕСКОЛЬКО предметов.

- БОЛЬШЕЕ количество покупателей захотят совершить ПОВТОРНЫЕ покупки.

НЕЗАВИСИМО от того, СКОЛЬКО различных товаров или услуг содержит Ваш ряд предложений, ВСЕ они должны быть ВЗАИМОСВЯЗАНЫ! Другими словами, самый ЛУЧШИЙ и прибыльный каталог имеет объединяющую ТЕМУ! При этом КАЖДЫЙ вид товара, КАЖДОЕ предложение - СВЯЗАНО с ДРУГИМ предложением! КАЖДОЕ предложение усиливает, подкрепляет все ОСТАЛЬНЫЕ. Если ряд предложений - лишь туманная смесь НЕВЗАИМОСВЯЗАННЫХ разнородных товаров , создается путаница в отношении ТЕМЫ или НАЗНАЧЕНИЯ каталога. Разумеется, продажи будут НИЗКИМИ.

Причина необходимости ВЗАИМНОЙ СВЯЗИ товаров или услуг - совершенно очевидна. Например, кто-то покупает книгу по ремонту автомобилей. НАИБОЛЕЕ вероятно, впоследствии он купит что-либо, относящееся к автомобилям. ВСЕ покупатели книг по ремонту автомобилей в какой-то степени заинтересованы в автомобилях. В то же время, мы НИЧЕГО не знаем о том, интересуются ли они чем-либо прочим - например, выращиванием овощей.

КАЖДОЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ УМЕНЬШАЕТ ВАШИ РАСХОДЫ НА ПРОДАЖУ ЕДИНИЦЫ ТОВАРА.

Многие виды РАСХОДОВ на продвижение Вашего товара на рынке остаются НЕИЗМЕННЫМИ ВНЕ зависимости от КОЛИЧЕСТВА предложений. Например, Вы можете выслать по почте каталог, в котором предлагаете ЛИБО одну товарную позицию, ЛИБО несколько - РАСХОДЫ на почтовое отправление НЕ изменяются. При этом в каталог может быть включено предложение СОТНИ РАЗЛИЧНЫХ позиций.

Итак, РАСХОДЫ на почтовую пересылку остаются НЕИЗМЕННЫМИ. Единственная РАЗНИЦА - в цене на включенные печатные материалы: напечатать материалы, рекламирующие товар НЕСКОЛЬКИХ видов - дороже, чем напечатать материалы об ОДНОМ виде товара. Но за счет НЕБОЛЬШОГО увеличения расходов Вы имеете возможность рекламировать БОЛЬШЕЕ количество предложений. При этом КАЖДОЕ предложение РАЗДЕЛЯЕТ расходы на продвижение с ДРУГИМИ предложениями. Нам, разумеется, важно УМЕНЬШИТЬ расходы на рекламу товарной единицы.

ПРОДАВАЙТЕ РЕКЛАМНЫЕ МЕСТА В КАТАЛОГЕ!

Посчитайте стоимость изготовления Вашего каталога. Исходя из полученного результата решите, сколько стоит определенное пространство для РЕКЛАМЫ в каталоге. Затем задайте желаемую ПРИБЫЛЬ (уровень 50% - вполне приемлемая величина) и оповестите других предпринимателей о ПРОДАЖЕ рекламных мест в каталоге. Не забудьте сообщить о том, КАКОГО РОДА рекламу Вы принимаете, и в каком ФОРМАТЕ реклама должна быть представлена.

ПРЕДЛАГАЙТЕ ОБМЕН / БАРТЕР НА ТО, ЧТО ВАМ НЕОБХОДИМО.

Подумайте о предпринимателях, желающих выйти на рынок, который ВЫ обслуживаете. Узнайте, ЧТО они или их бизнес предлагают из того, что ВАМ требуется. Предложите ОБМЕН пространства для рекламы на то, что ВАМ необходимо. Это могут быть товары, услуги, рекламное пространство, списки рассылки, и прочее. Исходя из этого, предложите им взаимовыгодный ОБМЕН.

ТЕСТИРУЙТЕ РЫНОК НА ПРЕДМЕТ НОВЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ, ОДНОВРЕМЕННО ПРОДАВАЯ ИСПЫТАННЫЙ ВРЕМЕНЕМ ТОВАР.

Положим, Вы продвигаете на рынок НОВЫЙ товар, спрос на который НЕИЗВЕСТЕН. Поскольку Вы можете рекламировать НОВЫЙ товар, ОДНОВРЕМЕННО предлагая ИСПЫТАННЫЙ и хорошо продаваемый товар, Ваш ДОХОД останется НЕИЗМЕННЫМ даже в том случае, если НОВОЕ предложение окажется неудачным.

Нам задавали такой вопрос: теоретически все хорошо, но как ПРАКТИЧЕСКИ построить ряд ВЗАИМОСВЯЗАННЫХ товаров, с тем чтобы предложить их в ОДНОМ каталоге?

Ответ: Можно построить ряд, состоящий как из ВАШИХ СОБСТВЕННЫХ товаров и услуг, так и из товаров или услуг ДРУГИХ предпринимателей. Такая комбинация приносит ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ результат! Рассмотрим все за и против такого подхода.

1. ПРОДАВАЙТЕ ВАШИ СОБСТВЕННЫЕ ТОВАРЫ И УСЛУГИ.

В идеальном случае, Вы предлагаете ряд СОБСТВЕННЫХ товаров и услуг. Рассмотрим некоторые важные преимущества такого положения вещей.

- Вы ПОЛНОСТЬЮ владеете ПРИБЫЛЬЮ от продаж - что, разумеется, лучше, чем те 40 - 50 %, которые Вы получите от продажи товаров и услуг ДРУГИХ предпринимателей.

- Если Вы предлагаете товар или услуги ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОЙ ценности - т.е. предоставляя покупателям БОЛЬШЕ того, что они смогли бы получить за ТУ ЖЕ сумму в других местах, многие захотят приобрести БОЛЬШЕ Вашего товара или услуг. Следовательно, Вы приобретаете БОЛЬШИЙ контроль над процессом продаж. Чем БОЛЬШЕ товара Вы продаете, тем БОЛЬШИЙ контроль Вы осуществляете, и тем МЕНЬШЕ Вы вынуждены ЗАВИСЕТЬ от других (которые часто бывают менее надежны, чем от них ожидают).

- Если Ваш товар УНИКАЛЕН - в особенности, если Вы обладаете исключительными ПРАВАМИ на него - такими как патент или авторское право - Вы обладаете своей небольшой монополией. Следовательно, НЕТ конкуренции с другими предпринимателями, продающими аналогичный товар. Покупатели вынуждены обращаться к ВАМ - прямым или косвенным образом - т.е. через Ваших ДИЛЕРОВ. В любом случае, ПРИБЫЛЬ приходит непосредственно к ВАМ. ( Вы сможете получить исключительные права на товар одним из последующих способов - СОЗДАВ товар самостоятельно и получив на товар патент или авторское право, НАНЯВ кого либо для создания товара или услуги и СОХРАНЯЯ права за собой, или, наконец, КУПИВ права на товар, созданный кем-либо другим.)

- Однако, хотя продажа Вашего СОБСТВЕННОГО товара или услуг имеет неоспоримые преимущества, такой товар требует ВРЕМЕНИ как на проведение ИССЛЕДОВАНИЙ, так и на ПРОИЗВОДСТВО. Разумеется, для создания определенных видов товара требуется значительно БОЛЬШЕ затрат сил и времени, чем для создания других видов товара или услуг. Некоторые виды товара требуют относительно небольших затрат времени, в то время как создание других потребует нескольких месяцев или даже лет. Не забывайте также о ЗАТРАТАХ времени, необходимых для РЕШАЮЩЕГО этапа создания успешно продаваемого товара - для ИССЛЕДОВАНИЯ РЫНКА. Исследование рынка должно показать, существует ли ДОСТАТОЧНОЕ КОЛИЧЕСТВО потенциальных покупателей, ЗАИНТЕРЕСОВАННЫХ в приобретении Ваших товаров или услуг. Обратите внимание на то, что ИССЛЕДОВАНИЕ рынка должно быть проведено ПРЕЖДЕ создания товара или услуги, ни в коем случае НЕ ПОСЛЕ того!

ПРОДАВАЙТЕ ТОВАР ИЛИ УСЛУГИ ДРУГИХ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ.

Даже если у Вас есть ряд СОБСТВЕННЫХ взаимосвязанных товаров или услуг, Вы сможете ПОВЫСИТЬ доход, пополнив список товарами ДРУГИХ предпринимателей. ГЛАВНОЕ преимущество такого предложения заключается в том, что Вы сможете построить ряд ВЗАИМОСВЯЗАННЫХ предложений БЫСТРЕЕ, проще, и с МЕНЬШИМ финансовым риском.

Хотя прибыль от продажи чужого товара ниже, чем от продажи собственного товара, тем не менее это - все же вполне реальная ПРИБЫЛЬ. В рекламе и маркетинге Вы, разумеется, уделите БОЛЬШЕЕ внимание СОБСТВЕННОМУ товару. Тем не менее, Вы воспользуетесь преимуществами от продажи чужого товара, РАСШИРИВ ряд предложений и извлекая дополнительную ПРИБЫЛЬ.

СУЩЕСТВУЮТ 2 СПОСОБА ПРОДАЖИ ЧУЖОГО ТОВАРА:

- выступая ПОСРЕДНИКОМ,

- вкладывая средства в ЗАКУПКУ чужого товара и СКЛАДИРУЯ запас.

ПОСРЕДНИЧЕСТВО И ВЛОЖЕНИЕ СРЕДСТВ - ЧТО ПРЕДПОЧТИТЕЛЬНЕЕ?

ПОСРЕДНИЧЕСТВО - особый метод маркетинга, позволяющий Вам БЫСТРО РАСШИРИТЬ ряд предложений, НЕ вкладывая средства в закупку. Поскольку ожидается, что покупатель совершает ПРЕДОПЛАТУ - с Вашей стороны вложения НЕЗНАЧИТЕЛЬНЫ. Это - простой метод ТЕСТИРОВАНИЯ уровня продаж данного товара, связанный с МАЛЫМ финансовым риском. ТЕСТИРОВАНИЕ товара, в продаже которого Вы выступаете ПОСРЕДНИКОМ, осуществляется легко и НЕДОРОГО. От Вас требуется лишь свободное ПРОСТРАНСТВО в КАТАЛОГЕ, которое Вы используете для продвижения данного товара на рынок.

КАК РАБОТАЕТ метод посредничества? ДИЛЕР ( в данном случае - Вы) обеспечивает ЗАРАНЕЕ ОПЛАЧЕННЫЕ заказы на предлагаемый товар. Он делает это с помощью РЕКЛАМЫ и других методов продвижения товара (например, с помощью КАТАЛОГА). Затем он ПЕРЕСЫЛАЕТ заказ ПОСТАВЩИКУ, включая оплату. При этом он сообщает поставщику, что именно ОН обеспечил продажу. Поставщик, в свою очередь, непосредственно СО СКЛАДА доставляет товар покупателю. Разница между РОЗНИЧНОЙ ценой и стоимостью товара ДЛЯ ДИЛЕРА (что обычно составляет около 50 % от розничной цены), за вычетом расходов на ДОСТАВКУ товара, составляет ПРИБЫЛЬ ДИЛЕРА.

Покупка товара у поставщика в БОЛЬШИХ количествах и СКЛАДИРОВАНИЕ собственного запаса обеспечит Вам БОЛЕЕ ЗНАЧИТЕЛЬНУЮ скидку, чем в случае посредничества. Это означает УВЕЛИЧЕНИЕ Вашей ПРИБЫЛИ. Однако, при этом возникает определенный РИСК, о котором следует сказать несколько слов.

Складирование требует ЗАТРАТ на закупку, доставку, содержание, защиту и страховку товара. Может случиться так, что количество товара на складе окажется существенно МЕНЬШИМ, чем требуется для удовлетворения ТЕКУЩИХ заказов. Если Вы НЕ сможете удовлетворить эти заказы в разумное время, заказчики разочаруются в качестве Вашей работы. В результате, возможно, Вы ПОТЕРЯЕТЕ покупателей и прибыль, так как придется возвращать деньги за недоставленный товар.

Может также случиться, что Вы складируете слишком МНОГО товара. Если что-то не будет продаваться настолько интенсивно насколько Вы ожидали - возможно, придется снизить цену, или даже продавать товар ниже закупочной цены, с тем чтобы спасти хотя бы часть вложений. Вложение в складированный товар также СВЯЗЫВАЕТ активный КАПИТАЛ, который мог бы быть ЛУЧШЕ использован для других целей - например, для маркетинга. С другой стороны, поддерживая СОБСТВЕННЫЙ запас товара, Вы БЫСТРЕЕ доставите заказ покупателю и получите возможность делать специальные предложения для ПОВТОРНЫХ покупок.

Если Вы решили вкладывать средства в СКЛАДИРОВАНИЕ запаса, будьте внимательны! Для начала лучше купить слишком МАЛО, чем слишком МНОГО. Основываясь на опыте предыдущих продаж, Вы легко определите, КАКОЕ КОЛИЧЕСТВО товара следует держать на складе.

В любом случае, выстраивайте РЯД ВЗАИМОСВЯЗАННЫХ предложений, постоянно ПОПОЛНЯЯ его СОБСТВЕННЫМИ и ЧУЖИМИ товарами и услугами. Если Вы видите, что какая-либо позиция продается НАИБОЛЕЕ успешно - ДОПОЛНИТЕ ряд позициями, БЛИЗКИМИ ей по свойствам. ИСКЛЮЧАЙТЕ из списка позиции, НЕ обеспечивающие достаточного количества продаж. Ваш ДОХОД будет УВЕЛИЧИВАТЬСЯ по мере роста и изменения содержания каталога. Желаем Вам успеха!