Школа продаж

Добрый день, уважаемый читатель!

Этот выпуск электронной газеты я пишу в уютном кресле на борту Boeing-777, летящего в Красноярск. Ноябрь выдался насыщенным, я провёл совместный семинар с Брайаном Трейси и Нилом Рэкхемом, американскими гуру продаж, представил читателям свою новую книгу «Дневник успешного человека», побывал в Казахстане и Украине, в Беларуси и на границе с Китаем, а также выступил на финале всероссийского конкурса «Ты – предприниматель». Начало декабря прошло в Тюмени, Киеве и Харькове, впереди Красноярск и Сыктывкар...

Зато большую часть зимы я проведу в тепле. Какая погода в Вашем городе в январе и феврале? А в Таиланде в это время +30°, тёплое море, солнце, свежие фрукты прямо с дерева и массаж каждый день, так что я лечу туда – и предлагаю Вам присоединиться ко мне.

В этом выпуске газеты «Левитас: Школа продаж» мы поговорим о том, какие пять факторов влияют на успех Ваших продавцов, на какие из них Вы можете повлиять – и как это сделать. Но сперва – важная новость.

Хотите, чтобы Ваш бизнес отнимал вдвое меньше времени и приносил вдвое больше денег?

Вы – владелец бизнеса либо наёмный управляющий. Вы хотите, чтобы бизнес работал стабильно и чётко, как дорогие швейцарские часы, чтобы он рос и развивался, чтобы он приносил больше денег и требовал меньше времени. Вы мечтаете об этом уже не первый год, но... так не выходит. Скорее всего, Вы столкнулись с несколькими проблемами:

• Рост бизнеса замедлился из-за нестабильной работы персонала
• Возникли проблемы с «незаменимыми» работниками
• Слишком много Вашего времени уходит на «текучку»
• Трудно найти работников, чья квалификация Вас устраивает
• Чтобы работа была сделана, приходится следить за всем лично
• Клиенты часто жалуются на качество и/или срыв сроков

Для того, чтобы Вы справились с этими и многими другими проблемами, и чтобы Ваш бизнес мог расти и развиваться, я подготовил для Вас особую учебную программу по отладке бизнес-процессов и работы персонала. С 23-го февраля по 8-е марта на тёплом море в Таиланде пройдёт тренинговый лагерь по бизнес-процессам, задача которого – дать Вам знания и инструменты для полной отладки Вашего бизнеса. Подробнее читайте тут >>

Тренинговый лагерь спланирован таким образом, чтобы половина дня у Вас была посвящена учёбе, а вторая половина оставалась свободной для общения, отдыха на пляже, рыбалки, дайвинга, экскурсий и т.п. Первые пять дней будет идти учебная часть – лекции и ответы на вопросы, затем Вас ждёт день отдыха, а следующие семь дней мы посвятим внедрению изученного материала конкретно в Вашей компании.

Такой тренинг-практикум я провожу лишь один раз в год, количество мест ограничено, и тем, кто не успеет присоединиться к нам в феврале, придётся ждать 2015 года. Так что заходите на страницу тренингового лагеря по бизнес-процессам прямо сейчас, читайте подробности – и пишите на адрес podpalmoy2014@gmail.com, чтобы записаться!

P.S. До конца декабря действует скидка в 44 910 рублей. С Нового года стоимость вырастет – не дожидайтесь роста цен, записывайтесь сейчас!

Приглашаю на семинары

Этой зимой я провожу свои авторские семинары в Москве, а также в Кирове, Красноярске и Сыктывкаре.

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска или в расписании в моём блоге. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на зиму и весну 2014 года.

Пять признаков успешного продавца

Когда на моих семинарах заходит речь о продажах, я обычно прошу группу ответить, что влияет на продажи. Обычно называют и цену, и ассортимент, и сервис, и выкладку, и навигацию, и POS-материалы, и компетенцию консультанта, и... Но когда я прошу ответить, что важнее всего – обычно зал единодушно отвечает: «Работа продавца!»

И это действительно так. Многие бизнесмены наступают на одни и те же грабли: вкладывают миллионы рублей (а то и миллионы долларов) в помещение, ремонт, мебель, торговое оборудование, товарные запасы... А потом приходит один человек и спускает все вложенные деньги в унитаз. Кто этот человек? Плохой продавец.

Поэтому сделать так, чтобы продавцы хорошо работали – критически важно для любого бизнеса, если только это не магазин самообслуживания и не вендинговые автоматы.

Четыре ключа к успеху продавца

Когда я прошу зал назвать основные факторы, влияющие на результативность продавца, все ответы обычно можно собрать в 4 категории:

1. Знания
2. Мотивация
3. Личностные качества
4. Внешний вид

Знания – это компетенции продавца. Сюда входит и знание ассортимента и конкретных товаров, и знание технологии продаж, а в некоторы случаях и знание рынка, и знание клиентов, и знание истории собственной компании и её продуктов.

Мотивация – это желание продавца продавать хорошо и много. Желание быть результативным.

Личностные качества – это все черты характера, все психологические особенности. Сюда мы относим и открытость, и коммуникабельность, и устойчивость к отказам, и готовность играть в команде, и обучаемость, и... Список можно продолжать ещё долго.

Наконец, внешний вид – это рост, вес, черты лица, строение тела, осанка, состояние волос и зубов, наличие татуировок и шрамов и так далее. Сюда же относится и манера одеваться, и причёска, и пирсинг – но это уже не так критично.

Когда мы говорим об этих четырёх факторах, важно понимать: два из них поддаются коррекции, два – нет.

Два фактора, которые можно изменить

Как несложно догадаться, Вы как наниматель (или как руководитель отдела продаж) можете и должны повлиять на знания продавца и на его мотивацию.

В компании должна быть программа обучения новичков, должна быть программа постоянного повышения квалификации всех продавцов, должна быть книга продаж либо какой-то её аналог, крайне желательно наличие «книжной полки продавца».

• На семинаре в Таиланде я буду подробно рассказывать обо всех этих инструментах.

При этом очень важно, чтобы у продавца были не только знания, но и навыки. В чём разница? Знания есть у человека, прочитавшего учебник по боксу – а навыки есть у человека, отходившего хотя бы несколько месяцев в секцию бокса. На кого из них Вы бы поставили в уличной драке? Вот и с продавцами так же. Поэтому система обучения должна быть нацелена не на сдачу экзаменов, а на формирование навыков успешных продаж.

Мотивацию же помогают создать несколько вещей. Это и мотивация материальная – зарплатная схема, позволяющая хорошим продавцам зарабатывать много, а плохих вынуждающая жить впроголодь. Это и мотивация карьерная, позволяющая хорошим работникам получать всё больше бонусов, льгот и уважения, а лучшим (если они захотят) – стать лидерами команд, руководителями отделов и так далее. Это и мотивация вниманием руководителя (Брайан Трейси на нашем совместном семинаре советовал директору по продажам проводить 70% времени с 30% лучших продавцов), и мотивация репутационная, и мотивация соревновательная, и...

Причём критически важно, чтобы были задействованы несколько схем мотивации одновременно, одной лишь материальной мотивации недостаточно, чтобы удержать лучших. Об этих инструментах мы тоже поговорим на семинаре о бизнес-процессах.

А вот с двумя другими факторами ситуация иная.

Два фактора, которые изменить не получится

Личностные качества продавца, будь то его открытость или закрытость, ответственность или безответственность, работоспособность или низкий тонус, активная или пассивная жизненная позиция и т.п. – это вещи, которые Вам изменить не удастся. Я не буду утверждать, что их нельзя изменить вообще, но изменения точно не будут быстрыми, и вряд ли Вы захотите оплачивать работнику пять лет интенсивной психотерапии.

Внешний вид поддаётся коррекции, но в очень незначительной мере. Человека можно заставить умыться, вынуть серьгу из носа, причесать его и переодеть. Но Вы не сможете ничего сделать с его комплекцией, с его тембром голоса, с состоянием его зубов, с его осанкой и т.п.

Поэтому личностные качества и внешний вид должны стать критериями отбора при найме продавцов. И если человек не соответствует требованиям Вашего бизнеса, Вы просто его не нанимаете.

Вообще, существует семь видов тестирования при найме – помимо тестирования личностных качеств и оценки внешности, есть ещё пять других типов проверок. Стоит Вам пренебречь хотя бы одним из них – и вот Вы уже наняли неподходящего человека. Формат статьи не позволяет рассказать о них подробно, но я сделаю это на семинаре «Бизнес под пальмой».

Секретный фактор, о котором забывают 90% директоров по продажам

Помимо знаний, мотивации, личностных особенностей и внешности – есть ещё один секретный фактор, о котором забывают 90% директоров по продажам. Хотя этот фактор не менее важен, чем любой из предыдущих четырёх.

Пятый фактор – это соответствие продавца. Соответствие товару, соответствие ценовой категории, соответствие дизайну офиса, соответствие стереотипам... Или, проще говоря, соответствие ожиданиям клиентов.

Подумайте, леди – купите ли Вы ночной увлажняющий крем для чувствительной кожи с экстрактом косточек персика (уф, выговорил), если за прилавком отдела косметики будет стоять бородатый мужик в спортивном костюме?

Подумайте, джентльмены – купите ли Вы дизель-генератор или прицел к карабину «Сайга-12», если за прилавком будет стоять «солярная» девушка лет 19 с силиконовыми губками, длинными ногтями и длинными ресницами?

Если продавец не соответствует ожиданиям клиента, доверия к этому продавцу не возникает. И тогда клиент либо просто не подходит к прилавку, либо продавцу приходится стену головой прошибать, доказывая свою компетентность. И то, и другое, как Вы понимаете, не лучшим способом сказывается на ваших продажах.

Например, в одном из соляриев в Питере продажи шли вяло, потому что администратором работала натуральная блондинка с прозрачной бело-розовой кожей – люди задумывались, что не так с этим солярием, если работник в нём не загорает.

Что делать с пятым фактором?

Для того, чтобы продажи шли бодрее, старайтесь либо набирать таких сотрудников, чей пол, возраст, внешний вид, биография и манера речи соответствуют ожиданиям клиентов – либо хотя бы старайтесь «доработать напильником» продавцов существующих, чтобы приблизить их к клиентским ожиданиям.

В том же солярии, когда блондинку заменили на загорелую чуть ли не до цвета шоколада девушку, продажи резко пошли вверх.

Ещё в одном бизнесе – магазине женской одежды «для тех, кому за 30» – продавщицами работали спортивные девушки 18-20 лет в коротких топиках, открывающих плоский животик. И как-то не находили с ними общего языка покупательницы, хоть плачь. Но когда владелец заменил этих девушек на зрелых женщин в возрасте 35+, продаже просто взлетели ракетой.

А мой ученик Кирилл из Израиля, владелец компании «Baraq Computers», переодел свой персонал на манер работников крупных IT-корпораций – чёрные туфли, чёрные брюки, голубая рубашка... Продажи выросли на 17% за счёт того, что возникло доверие к продавцу. Похожие ходы я использовал для других компьютерных магазинов – моих клиентов, и всегда это давало значимый рост продаж.

Примеров можно привести ещё много, но смысл один. Соответствие продавца ожиданиям клиента упрощает и поднимает продажи, несоответствие – усложняет и снижает.

А где сталкивались с «несоответствующими» продавцами вы, леди и джентльмены?

И «соответствуют» ли Ваши продавцы клиентским ожиданиям?

Мои семинары в ближайшее время

Во-первых, ещё раз приглашу Вас принять участие в в тренинговом лагере по бизнес-процессам, который пройдёт в Таиланде с 23-го февраля по 8-е марта – присоединяйтесь к нам!

А кроме того, в ближайшее время я проведу ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 12 декабря – в Красноярске. Организатор – Ольга Юрина ( ВДЦ «MixMax»), dc2@mixmax.ru, тел. 8 (391) 2-911-119, +7 (913) 565-1737
• 14 декабря – в Москве (мастер-класс с 11:00 до 14:00). Организатор – Людмила Ершова («Сити Класс»), cityclass@cityclass.ru, тел. 8 (495) 517-61-91,8 (495) 788-88-69
• 17 декабря – в Кирове. Организатор – Сергей Борцов (Центр Деловой Информации «Норма»), bsn64.kirov@gmail.com, тел. +7 (912) 827-60-02
• Продолжается составление расписания на зиму и весну 2014 года. Если Вы хотите меня пригласить, заявку можно оставить здесь или у меня на сайте

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на зиму и весну 2014 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Вопрос, который стоит задавать, нанимая продавцов

На нашем совместном семинаре в Москве две недели назад Брайан Трейси рекомендовал, нанимая менеджеров по продажам, задавать им (среди прочих) такой вопрос:

—С какими серьёзными трудностями или проблемами ты сталкивался в своей жизни – и как ты с ними справился?

Обоснование простое. Продавец – это человек, которому постоянно приходится бороться с трудностями. Преодолевать возражения клиентов, преодолевать недоверие, бороться с усталостью, сталкиваться с многочисленными отказами, побеждать конкурентов...

Читать дальше >>

Моя новая книга «Дневник успешного человека» – в списке бестселлеров

Наверняка у Вас уже есть моя книга «Больше денег от Вашего бизнеса», раскрывающая 234 способа увеличения прибыли. Ну а несколько дней назад поступила в продажу моя новая книга «Дневник успешного человека» – и уже вошла в число бестселлеров «Озона».

Если быть совсем точным, «Дневник успешного человека» книгой в полном смысле этого слова не является. Это инструмент для достижения успеха, устроенный наподобие ежедневника – но не заменяющий ежедневник, а дополняющий его. Этот инструмент решает несколько задач для Вас:

• Анализировать сегодняшние успехи – чтобы найти способы их развить
• Планировать будущие успехи – используя «Дневник» в паре с обычным ежедневником или программой-планировщиком
• Отслеживать свою продуктивность – записывая продуктивность каждого дня по нескольким показателям и затем оценивая рост либо спад
• Мотивировать себя и развивать уверенность в себе – чтобы найти энергию для достижения новых успехов
• Вести учет своих успехов – для последующего использования при переговорах о повышении зарплаты, составлении резюме, подготовке презентаций, общении с журналистами

Если хотя бы одна из этих задач актуальна для Вас – уверен, «Дневник» будет Вам полезен.

Читать дальше >>

Почему пирамида Маслоу бесполезна для маркетолога

На занятиях по маркетингу часто изучается «пирамида Маслоу». И затем люди с дипломом маркетолога годами рассуждают о том, что «девушка купила сумочку, чтобы удовлетворить свою потребность к самовыражению».

На самом деле, иерархическая теория потребностей Маслоу (примитивной моделью которой является «пирамида Маслоу») как минимум спорна, и её не критиковал только ленивый. Наиболее убедительна критика Виктора Франкла – еврея-психолога из Вены, прошедшего через немецкий «лагерь смерти», где он весьма близко наблюдал людей, лишённых сытости и безопасности, но в то же время вполне успешно удовлетворяющих потребности с более высоких этажей «пирамиды Маслоу», хотя сам Маслоу был уверен, что это невозможно. Франкл, например, занимался в концлагере написанием книги и разработкой новой теории психотерапии – наивысшая ступень потребностей по Маслоу.

Но даже если считать теорию Маслоу полностью верной, вреда от неё для маркетолога гораздо больше, чем пользы. Потому что...

Читать дальше >>

Как вырастить Вашего ребёнка уверенным в себе и успешным

Хотите ли Вы, чтобы Ваши дети выросли уверенными в себе?

«Глупый вопрос, какой же родитель этого не хочет?!» – можете удивиться Вы.

Но на практике многие родители либо ничего для этого не делают, либо – гораздо чаще – методично втаптывают самооценку ребёнка в грязь.

Меня как человека, живущего в Израиле и привыкшего к уважительно-заботливому отношению к детям, постоянно ужасает то, как родители в России обращаются с маленькими детьми...

Читать дальше >>

Три подхода к продажам – на одной сцене

В субботу в Москве прошёл семинар, необычный даже для этого города. Три спикера топового уровня рассказывали о том, как добиться большего в продажах – были представлены три разных подхода к продажам, к роли продавца, к роли маркетолога и т.п.

Причём все три подхода были разными.

Брайан Трейси, человек с богатым опытом продаж и управления продажами, рассказывал о найме продавцов, о мотивировании продавцов, об обучении продавцов, о необходимых качествах успешного менеджера по продажам...

Читать дальше >>

Радислав Гандапас, «Харизма лидера» – рекомендую, но не всем

Сегодня я хочу предложить Вашему вниманию книгу Радислава Гандапаса «Харизма лидера». Некоторое время тому назад я предлагал проголосовать за неё на «Книжной премии Рунета» и сейчас могу сказать вам, что ваши действия принесли свои плоды – Радислав стал лауреатом премии в номинации «Выбор читателей».

О чём эта книга и почему её стоит прочитать? Как явствует из названия, посвящена она такому явлению, как харизма – способности зажигать людей, вдохновлять их своими идеями, убеждать их делать даже то, что им делать не хочется. Это качество присуще вождям, проповедникам, военачальникам... и Радислав взялся анализировать его природу.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: Как вырастить успешный и стабильный бизнес. Секреты военной истории. «Время богатырей», «время дружин» и «время регулярной армии». При чём тут Ваш бизнес? Зависимость от человека и зависимость от команды. Как избавиться от рисков в бизнесе. Возможное решение
• Школа продаж: Три совета продавцу – мелкой россыпью. Не напрягайте клиента. Выясняйте, есть ли препятствия для сделки. Задавайте два волшебных вопроса
• Манипуляции и переговоры: Уроки гения убеждения. Кого в России можно назвать «гением убеждения». Урок первый: муж, жена и топор. Урок второй: часы прокурора. Урок третий: знамение Господне. Урок четвёртый: туфли проститутки. Урок пятый: отпущение грехов. Урок шестой: татаро-монгольское иго с чайником
• Почему Ваш сайт не работает? Ваши карманные СМИ. В чём отличие Интернета от всех прочих каналов рекламы? Электронные газеты – зачем они Вам. Как создать электронную газету. «Надо только выучиться ждать». Как узнать больш
• Блог Александра Левитаса: Не лезьте грудью на пулемёт! (часть 1)
• Блог Александра Левитаса: Маркетинг как охота на уток
• Блог Александра Левитаса: Качество не дает конкурентного преимущества
• Блог Александра Левитаса: Что делать, если снижение цены не помогает?
• Блог Александра Левитаса: Даёте ли Вы это своим подчинённым?
• Блог Александра Левитаса: Игорь Манн, Анна Турусина, «Возвращенцы» – рекомендую

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2013-12-12. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.