Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.983 RSS
←   Октябрь 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.983 подписчиков
-4 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Левитаса


Информационный Канал Subscribe.Ru
Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов

Школа продаж Левитаса

Выпуск #371, 2005-10-31
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Отписаться

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы продолжим разговор на темы, затронутые в прошлом выпуске. А вот то, чему будут посвящены следующие выпуски рассылки, зависит в первую очередь от Вас. Какие темы - в рамках заявленной тематики рассылки - Вас интересуют? О чём бы Вы хотели прочитать в следующем выпуске? Высылайте свои пожелания на адрес a-l@kursy.ru

Везде ли есть сопутствующие товары?

После того, как в прошлом выпуске я затронул тему сопутствующих товаров, читатели живо заинтересовались, во всех ли бизнесах можно продавать сопутствующие товары. Так, Антон Д. написал:

У меня есть к Вам вопрос: вот Вы пишете, что необходимо предлагать покупателю товары или услуги, сопутствующие уже приобретенному. Так вот, в туризме услуга как такова - неосязаема, клиент не знает сначала за что он платит свои деньги, только на месте он может разобраться и оценить качество услуги, за которую он заплатил. И мне очень интересно, что в данном случаебудет являться смежным товаром/услугой?

И, не сговариваясь с Антоном, прислала письмо Мария Р. Она пишет:

Мы хотим открыть турфирму и мелькнула идея, после прочтения вашей рассылки, а почему бы не совместить продажу туров, для начала хотя бы с продажей тех же путеводителей по странам. Как вам такая идея? Считаете ли вы уместным в турбизнесе такие дополнительные услуги?

Да, разумеется - когда Вы продаёте человеку тур, можно предложить заодно и всё то, что в этом туре понадобится. Агентства, обслуживающие "туристов с рюкзаками", водников, охотников и т.п. нередко продают им не только билеты, но и страховки, и одежду с обувью, и разнообразное снаряжение: либо заключают альянсы с магазинами вроде "Всё для туриста", либо держат собственные магазины.

А что можно продать туристу, отправляющемуся в город, а не на природу? Визу, если человек едет за границу. Вероятно - страховку, разговорник, путеводитель или просто интересную книгу о тех местах. Пожалуй - поездку на такси в аэропорт и/или из аэропорта. Может быть - дорожную сумку или чемодан, "кошелёк для командировочных", карандаш для проверки валюты, карманную аптечку и т.п. Наверняка люди, работающие в сфере туризма, вспомнят и что-то ещё, о чём я забыл.

Разумеется, проще продавать не товары, а услуги - чтобы не пришлось превращать офис агентства в магазин или склад.

Более того, турагентство может заключить альянс и с какими-то заведениями в тех краях, куда едет турист. Тогда оно сможет продавать клиенту не только билет на самолёт, но и входной билет в музей или в парк аттракционов, поездку на джипах или на яхте, абонемент в интернет-кафе и т.п. Не говоря уже о гостиничных номерах и аренде автомобилей: это только ленивый не предлагает.

И такого рода возможности для дополнительных продаж существуют практически в любом бизнесе - от самой незатейливой шашлычной и до фирмы вроде "Майкрософта".

Кофейный киоск: чего делать не надо?

Несколько читателей прислали советы, которые на мой взгляд являются в корне ошибочными.

Одна из самых популярных версий - увеличить количество продавщиц в киоске, чтобы быстрее обслуживать очередь. Почему это неправильно? Всё очень просто. Главное узкое место связано не с продавщицей, а с машиной-кофеваркой - ведь протянуть клиенту стакан, взять у него деньги и выдать сдачу занимает куда меньше времени, чем заваривание кофе, пусть и в машине. Так что лишняя продавщица обойдётся нанимателю в круглую сумму, но ускорить обслуживание не сможет. А на дополнительную машину - по условиям задачи - денег нет.

Другое предложение - принимать заказы по телефону и доставлять кофе прямо на рабочее место. Идея явно скопирована с доставки пиццы. Однако автор не учёл, что стоимость доставки пиццы составляет лишь небольшую часть от стоимости товара. А вот стоимость "курьерской" доставки чашки кофе куда-нибудь на пятый этаж огромного здания (Вы ещё помните, что речь идёт о крупной больнице?) уже приближается к стоимости самого кофе. Зарплата разносчика едва окупится. А если учесть, что в киоске к тому же придётся поставить телефон, что продавщице придётся отвлекаться на звонки, что дополнительная нагрузка на кофеварки сделает ожидание клиентов в очереди ещё более долгим - то мы неизбежно придём к выводу, что овчинка выделки не стоит.

Ещё одну идею предложила дама-психолог - она считает, что неплохо было бы послать продавщиц на тренинг продаж, чтобы они научились определять психотип клиента и правильно предлагать товар. Но это очевидно неудачная идея, стрельба из пушки по воробьям. Кофе с булочками - простой товар, не нужно обладать особыми навыками, чтобы его продавать. В сущности, его не столько продают, сколько отпускают. А тренинги недёшевы. Попробуйте прикинуть, сколько дополнительных чашек кофе должна продавать в день "девушка за прилавком", чтобы окупить деньги, выложенные за тренинг? Наконец, низкоквалифицированные продавцы слишком часто меняются и им слишком мало платят, чтобы имело смысл вкладывать деньги в их образование.

Если уж затронуть тему обучения продавцов, тут скорее будет уместно другое решение, о котором я напишу в ближайшем выпуске рассылки «Боевые говоруны». А в этой рассылке мы в следующий раз поговорим о другом способе поднять продажи, не зависящем от квалификации продавцов.

Толковая книга. Рекомендую

Из своей поездки в Москву я привёз 19 килограммов книг по рекламе, пиару, организации бизнеса и т.п. Почему я считаю их в килограммах? Пока что я не знаю, толковые это книги или нет. Сейчас я их постепенно читаю и буду рекомендовать Вам в рассылке те из них, которые сочту дельными.

Первая книга, которую я хочу порекомендовать - "Партизанское паблисити", Джей Левинсон, Рик Фришман, Джиль Люблин, 2004. Стоит прочитать любому, кто хотел бы добиться упоминания своего бизнеса в СМИ. Книга немного однобока, некоторые важные темы не затронуты вообще, а всё, что написано об Интернете, устарело на несколько лет. Тем не менее, в ней есть огромное количество дельных советов, и я горячо рекомендую эту книгу как пресс-секретарям, так и владельцам малых бизнесов, у которых нет денег, чтобы держать пресс-секретаря на ставке. Оценка: 5 баллов

Читайте в других моих рассылках

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Отписаться

Copyright © Александр Левитас, 2005-10-31. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора 		Подписан адрес:
Код этой рассылки: education.trademaster
Архив рассылки 		Отписаться
Вспомнить пароль
В избранное