Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

  Все выпуски  

Школа продаж Левитаса


Информационный Канал Subscribe.Ru

Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов

Школа продаж Левитаса

Выпуск #369, 2005-10-19
Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Отписаться

Добрый день, уважаемый читатель!

Как Вы, вероятно, обратили внимание, я сменил дизайн рассылки, сделав это в два этапа. В прошлом выпуске рассылка была ещё в старых строгих тонах, чтобы Вы могли узнать её с первого взгляда - но уже в новой вёрстке. А в этом выпуске я завершил изменения, перейдя на палитру из нескольких оттенков зелёного, которую я использую в других своих рассылках. Теперь, получив такое вот жизнерадостных оттенков письмо, Вы будете знать, что это я прислал Вам новые дельные советы.

Итак, в прошлом выпуске рассылки была поставлена задача: "У Вас есть кофейный киоск в бойком месте. Вам нужно увеличить его доходность на десятки процентов. Времени у Вас на это - один день, а денег нет вообще. Ваши действия?"

Несколько человек написали мне, что такого-де не может быть, потому что деньги из воздуха не берутся. Если эти люди - владельцы бизнеса, мне жаль этот бизнес. Если они - наёмные работники, мне жаль их нанимателей. Действительно, из воздуха деньги не берутся - они берутся из скрытых резервов, коих почти у каждого бизнеса хватает. Мне ещё не доводилось сталкиваться с малым или средним бизнесом, который использовал бы свои возможности на все 100%.

Ещё несколько человек рекомендовали стандартные меры - рекламу тут, рекламу там. Господа, это ошибка. И цена этой ошибки будет примерно равна величине рекламного бюджета. Существуют бизнесы, которым любая реклама, кроме "наружки", остро противопоказана - и тут мы как раз имеем дело с таким бизнесом.

Подписчик по имени Роман Колпаков предложил поднять цены на кофе. Это как раз удачная идея. Правда, я не стал бы её применять с бухты-барахты, а сперва попытался бы разведать обстановку. Но ход мыслей Романа мне нравится.

Держу пари, уважаемый читатель, Вы уже думаете: "Левитас критикует и тех, и этих - а где его собственные, конструктивные идеи?" Не беспокойтесь, сейчас будут :)

Но сперва запишите простую формулу. Мы ещё не раз с нею столкнёмся, и она вполне заслуживает того, чтобы Вы выгравировали её на бронзовой табличке и поставили у себя на столе:

 
Чтобы увеличить прибыль бизнеса, Вы можете:
  • Продавать больше единиц товара
  • Продавать больше наименований товара
  • Продавать их чаще
  • Продавать их дороже
  • Продавать их большему количеству людей
  • И сокращать свои расходы
 

Согласитесь, формула очень простая. Не надо быть Эйнштейном, чтобы понять и использовать её. Задействуйте любой из пунктов - и чистая прибыль бизнеса вырастет. Задействуйте их все - и будете преуспевать.

Идея Романа насчёт увеличения цены - это в чистом виде реализация пункта "продавать дороже". Я же предпочитаю всегда начинать с первых пунктов списка.

Итак, как бы я действовал, чтобы поднять доходы кофейного киоска, если бы он был моим или если бы его хозяин нанял меня в качестве консультанта?

"Купите бублики! Горячи бублики!"

Первый приём, который я бы использовал, эффективно работает практически для любой розничной торговли.

 
Предлагайте покупателю товары/услуги, сопутствующие уже приобретённому
 

Затрат этот приём не требует никаких, в исполнении прост. Поэтому я не понимаю владельцев бизнесов, которые его не используют. Они просто крадут деньги из собственного кармана.

Ключевых слов тут два: "предлагайте" и "сопутствующие".

Сопутствующие товары - это те товары, которые покупатель использует вместе с уже купленным им товаром, которые помогают им пользоваться, дополняют его, увеличивают удовольствие от пользования им, сглаживают его недостатки, устраняют последствия от использования товара, являются его сменными деталями, расходными материалами и т.п. Сопутствующие товары для фотоаппарата - это лампы-вспышки, штативы, батарейки, плёнка, сопутствующие услуги - проявка плёнки и печать фотографий. Сопутствующие товары для компьютера - принтеры, сканеры, CD-диски и коробки для них, коврик для мыши, всевозможные программы. Сопутствующий товар для карандаша - ластик. И т.д. и т.п.

Если человек покупает у Вас любой товар - предложите ему сопутствующие товары. Причём предлагать надо активно. Недостаточно просто разложить товары или рекламу услуг на виду, красиво разместить их на прилавке или на витрине. Продавец должен взглянуть покупателю в глаза, открыть рот и сказать: "Купите ещё и вот это!" Ей-богу, это несложно, а в коммерческом плане иной раз буквально творит чудеса.

Есть потрясающий анекдот на эту тему, я просто обязан его Вам рассказать:

Устроился продавец-профи в огромный универсальный магазин. Приняли с испытательным сроком и поставили в самый вялый отдел - дескать, покажи, на что ты способен. В обед директор выходит в торговый зал и слышит:

- О, Вы выбрали отличные крючки. Сразу видно знатока! А какая у вас удочка?
- Обыкновенная, бамбуковая...
- Могу предложить вам новейшую разработку! Файбергласс, легчайшее складное удилище, последняя модель из Франции. Вот возьмите, попробуйте, как хорошо в руке лежит.
- Беру!
- А куда Вы на рыбалку собрались? На Клязьму? В эти выходные обещали дожди. Вот отличный шведский дождевик, ни капли не пропускает...

Возвращается директор с обеда, смотрит - а у прилавка ещё тот же покупатель. Прислушался:

- А потянет Ваша машина эту моторку? Знаете, если Вы не уверены, купите лучше джип. Да и сами подумайте - не бить же BMW на наших сельских дорогах. В соседнем отделе сейчас замечательные скидки на джипы. Давайте я Вас сейчас туда отведу, там мой друг поможет Вам выбрать лучший внедорожник.

Продавец ушёл, возвращается, директор просто в экстазе бьётся:

- Браво! Ну ты и впрямь мастер! Начать с крючка и закончить моторной лодкой и джипом!..
- Вы думаете, с крючка? Как бы не так! Он спросил, в каком отделе можно для жены "Тампакс" купить. А я ему говорю: "У Вас же выходные пропадают. Чем дома сидеть, лучше на рыбалку съездить".

Шутки шутками, а предлагая покупателю сопутствующие товары или услуги, иной раз удаётся увеличить выручку вдвое-втрое. Причём зачастую для этого даже не обязательно быть мастером продаж - достаточно просто предложить.

Впрочем, вернёмся к кофейному киоску. Смежный товар для кофе - это булочки. Они есть в ассортименте, но их не предлагают. Если бы я его консультировал владельца этого киоска, я бы настоятельно порекомендовал ему обязать продавцов предлагать каждому, кто покупает кофе, ещё и сдобную булочку или рогалик. Булочка стоит в среднем столько же, сколько и сам кофе, даже чуть дороже. Разумеется, не каждый покупатель станет брать сдобу. Но даже если это сделает один человек из десяти, доход киоска вырастет на 10%. Если два из десяти - на 20%.

Есть специальные микро-приёмы, которые помогут сделать работу продавцов ещё более эффективной. Но об этом мы поговорим в следующем выпуске рассылки.

А пока что подумайте вот о чём. Ваш бизнес продаёт некий товар или услугу. Какие смежные товары или услуги Вы к нему продаёте? (А если не продаёте - какие могли бы продавать?) Ваши продавцы предлагают их каждому, кто делает покупку? Если нет - почему? Сколько Вы на этом теряете каждый день?

Если Вы решите ввести в своём бизнесе правило "Предлагать сопутствующие товары", можете сделать это прямо сейчас. Но я бы предложил Вам подождать до следующего выпуска рассылки - там будет несколько дельных советов и конкретных приёмов. И, разумеется, Вы можете задать мне свои вопросы или поделиться своим опытом. Жду Ваших писем!

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Отписаться

Copyright © Александр Левитас, 2005-10-19. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.


-AdRiver-     -AdRiver-

Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора
Подписан адрес:
Код этой рассылки: education.trademaster
Архив рассылки
Отписаться
Вспомнить пароль

В избранное