Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.985 RSS
←   Сентябрь 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.985 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Информационный Канал Subscribe.Ru

Тренинги продаж и переговоров для торгового персонала  
  Выпуск # 54 (03.09.2005)
 Школа продаж Деревицкого
dere.kiev.ua
 Два приема, позволяющих поднять доходы бизнеса

E–mail 		 

Сегодняшний выпуск рассылки по сути посвящен Алексу Левитасу:
он подготовил этот материал, и с презентации его ближайшего семинара мы начнем этот выпуск.

13-го сентября в Москве под эгидой Московского Клуба Предпринимателей
состоится семинар для мелкого и среднего бизнеса,
посвященный малобюджетному повыщению прибыльности бизнеса

Общая идея семинара - как поднять прибыльность бизнеса, почти не вкладывая денег.

Семинар ведет Алекс Левитас - основатель Школы вольной журналистики, постоянный автор "Рекламодателя", "Рекламного измерения" и других деловых журналах, основатель Международного Центра Дистанционного Обучения KURSY.RU, ведущий рассылок "Вопросы Ученого Кота", "Больше денег от Вашего бизнеса!" и "Почему Ваш бизнес-сайт не работает?".

Запланированные темы:

* Как перехватить своего потенциального клиента существенно раньше, чем это сделают конкуренты (теория + примеры).

* Как распознать своих потенциальных клиентов и выделить их из общей массы (теория + примеры).

* Взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами - с кем сотрудничать, каким образом, что можно получить, что придётся дать взамен, насколько это перспективно (теория + примеры).

Участие в семинаре совершенно бесплатное. Желающие принять участие в программе должны обращаться за приглашением по адресу info@mkp-club.ru к Людмиле Луньковой и в двух словах предоставить о себе - зовут меня так-то, занимаюсь тем-то...

Деревицкий не только информирует почтенных читателей о предстоящем семинаре, но лично и настойчиво рекомендует это знакомство с Левитасом, который является одним из моих любмых авторов.


Два приема, позволяющих поднять доходы бизнеса

Алекс Левитас

Сегодня разберём сразу три. Но сперва напомню формулу:

 

Чтобы увеличить прибыль бизнеса, Вы можете:

  • Продавать больше единиц товара
  • Продавать больше наименований товара
  • Продавать их чаще
  • Продавать их дороже
  • Продавать их большему количеству людей
  • И сокращать свои расходы

Если Вы ещё не встречались с этой формулой - прочтите её очень внимательно, и возвращатесь к ней всякий раз, когда будете планировать рекламную или маркетинговую кампанию. Приёмы, которые мы сегодня обсудим, работают с первым и вторым пунктами этой формулы.

"Грузите апельсины бочками"

Можно купить бутылку "Колы" или банку пива, а можно - ящик. Можно купить стаканчик мороженого, а можно - "семейную" упаковку. Можно сходить в бассейн раз или два - а можно купить абонемент. Можно нанять адвоката разово, для решения какой-то одной проблемы - а можно заключить с ним договор на долгосрочное обслуживание. Всё это - использование одного и того же приёма:

ПРИЁМ "ПАЧКА" - продавец объединяет несколько единиц товара в "пачку" и продаёт эту "пачку" как самостоятельную единицу товара

Простейший способ продавать больше - выставлять товар сразу "пачками", "пакетами", "кучами", "упаковками", "бочками". Например, американская фирма "Бен энд Джерри", знаменитый производитель мороженого, много лет продавала своё мороженое только килограммовыми банками. Израильская фирма "Элит" продаёт шоколадки в пачках по четыре. В упаковках по четыре продаются и многие батарейки, хотя абсолютное большинство современных приборов используют лишь одну-две. Многие солидные спортивные клубы (да и не только спортивные) позволяют оплачивать членство в них только на срок не меньше года. На годы же заключают контракты интернет-провайдеры и телефонные фирмы. И т.д., и т.п.

Принцип везде один и тот же. Несколько физических единиц товара (в случае с мороженым и другими товарами, продающимися "на вес" или "на время" - несколько обычных порций) объединяются в один пакет каким-то несложным и незатратным способом. Как правило, этот способ либо задействует только упаковку (бутылки "Колы" пакуются в одну коробку, шоколадки запечатываются в один пакет, мороженое накладывается в большую банку, книги перевязываются одной ленточкой...), либо вообще виртуален (переход от помесячной оплаты к годовой). Получившийся пакет объявляется новой (или вообще единственной) единицей товара и продаётся as is.

Почему это выгодно? Во-первых, меньше затраты на рекламу. Во-вторых, быстрее оборот средств. В-третьих, пока у клиента не кончится вся "пачка" товара, который он у Вас приобрёл, клиент не перейдёт к Вашим конкурентам.

Любой ли товар можно продавать таким образом? Очевидно, нет. Перво-наперво, так нельзя продавать товары, которые обычно не нужны в двух экземплярах. Зачем мне две двухспальных кровати, два автомобиля, два компьютера, два одинаковых фильма? Далее, так нельзя продавать товары, которые редко используются и/или быстро портятся. Мороженое, газировку, консервы, батарейки или болванки CD я могу купить про запас - ничего с ними не сделается, если полежат месяц-другой. Хлеб или свежую клубнику так не купишь. А вот любые "долгоживущие" товары (или услуги) регулярного потребления - можно. Или даже нужно J

Станут ли люди покупать Ваш товар (услугу) "пачками", если будет возможность покупать "по одному"? Зависит от того, насколько это будет для них выгоднее по деньгам или удобнее в плане доставке. Или от того, насколько Вы сумеете их уговорить. Но попробовать стоит - ведь, как я уже писал, способ объединения товаров в "пачки" незатратный, так что даже если затея не выгорит, Вы мало что потеряете.

А станут ли люди покупать Ваш товар "пачками", если Вы прекратите продавать его "по одному"? В первую очередь это зависит от того, насколько дорого или некомфортно для человека купить сразу "пачку". Если совсем ненапряжно ("спички продаём только упаковками по 10 коробков" - ну и ладно, куплю упаковку) - скорее всего, будут покупать так же хорошо, как покупали "по одному". Если же не очень комфортно (например, оплатить занятия в фитнес-клубе на год вперёд - сумма немалая), тут всё зависит от двух вещей. От того, что предлагают конкуренты, и того, насколько клиенту хочется сделать покупку именно у Вас.

"Точка, точка, запятая, минус..."

В ситуации, когда торговать "пачками" одинаковых товаров нельзя, иногда работает другой приём:

ПРИЁМ "КОМПЛЕКТ" - продавец объединяет несколько разных товаров, являющихся сопутствующими друг для друга, в "комплект" и продаёт этот "комплект" как самостоятельную единицу товара

Мне не нужны два компьютера, но я, возможно, куплю комплект из компьютера, сканера и принтера. Мне не нужны два дивана, но я, возможно, куплю комплект из дивана, диванчика и кресла. Мне не нужны два мотоцикла, но я, возможно, куплю комплект из мотоцикла, чехла на мотоцикл, костюма для "верховой езды", шлема и мотоциклетного замка. Мне не нужны две одинаковых книги Агаты Кристи, но я, возможно, куплю набор из нескольких книг о Пуаро. И т.д. и т.п.

Фокус в торговле наборами в том, что Вам выгоднее продать комплект, а покупателю выгоднее комплект купить - сразу весь, а не по частям. Примерно по той же причине, по которой большинство людей покупают готовые компьютеры, а не отдельно монитор, отдельно клавиатуру, отдельно видеокарту... Есть, конечно, и любители собирать компьютеры из запчастей своими руками, но они давно в меньшинстве. Так и с любыми другими комплектами. Важно только, чтобы комплект был составлен удачно - есть всё, что нужно, нет ничего лишнего, части сочетаются между собой.

Можете ли Вы, уважаемый читатель, использовать в своём бизнесе "пачки" или "комплекты"? Если в первую секунду ничего не пришло Вам в голову, не спешите отвечать "нет" - подумайте ещё раз. Ведь если банки, адвокаты и бухгалтеры предлагают "пакеты услуг", если супермаркеты торгуют "суповыми наборами", а продавцы кофейных машин предлагают комплекты из кофеварки, 400 порций кофе, 400 пакетиков сахара, 400 стаканчиков и 400 ложек - наверняка и в Вашем бизнесе можно придумать нечто подобное. Так что не ленитесь, подумайте - а потом напишите мне и расскажите, что Вы придумали.

"Цельтесь выше. По меньшей мере не отстрелите себе ногу"

"Пачка" и "комплект" - приёмы для производителя. С ними хорошо сочетается приём для продавца, который называют "высоким вбрасыванием" или "высоким прицелом". Набивать текст из книги "Психология влияния" Чалдини, где описывается этот приём, мне лень, поэтому опишу его своими словами:

ПРИЁМ "ВЫСОКОЕ ВБРАСЫВАНИЕ" - продавец предлагает потенциальному клиенту однотипные товары (услуги) в порядке убывания цены: начинает с самого дорогого варианта и постепенно "спускается", пока клиент не сделает выбор

Чалдини описывает это примерно так. Человек хочет купить биллиардный стол, приходит в магазин - продавец ведёт его по залу:

- Вот прекрасный стол, антиквариат, из ценных пород дерева, ручная работа, отличное вложение денег, стоит $20,000. Что Вы говорите? Слишком дорого? Право, он стоит этих денег. Но если Вы не располагаете такой суммой, взгляните вот сюда - стол известной фирмы, отличное дерево, превосходное сукно, стоит всего $10,000 долларов. И этот слишком дорог? Тогда взгляните на эту модель - она очень популярна в клубах. Для Вас - $3,000. Что, и это не подходит? Тогда посмотрите вот на этот стол - ширпотреб, фанера и ДСП, но неплохой. Стоит $800. Хм, если и это слишком дорого - вот там в углу стоит стол, сколоченный учениками местного ПТУ из собранных на помойке досок. Стоит 120 долларов. Это самое дешёвое, что у нас есть.

Почему предлагать столы в таком порядке - правильно, а наоборот - нет?

Во-первых, это вызывает у посетителя большую симпатию к продавцу. Если Вы начинаете показывать человеку дорогие вещи, он чувствует, что Вы относитесь к нему как к важной персоне. И даже если Вы переоцените его покупательную способность, клиенту это скорее польстит. Если же Вы начинаете с самых дешёвых вариантов, покупатель может воспринять это как намёк на свой низкий статус - дескать, за кого они меня держат, если первым делом предлагают "уценённый секонд хенд"? За бомжа, что ли?!

  • Аналогия из другой области: если, оценивая возраст женщины, Вы ошибётесь на 5-10 лет, дама может быть польщена, а может прийти в ярость. Всё зависит от того, в какую сторону Вы ошибётесь J

Во-вторых, если посетителю понравится один из первых же показанных ему вариантов, так что он даже не станет слушать, что ещё Вы можете предложить - пусть это будет дорогой, а не дешёвый товар.

В-третьих, человек сравнивает каждый следующий предложенный товар с предыдущими. И по качеству, и по цене. Если ему сперва показали столы за $20,000 и за $10,000 - цену в $3,000 он воспримет как невысокую. Если же ему сперва показали столы за $120 и $800, стол за $3,000 покажется ему безумно дорогим.

Соответственно, если Вы продаёте товары и "по одному", и "пачками" или "комплектами" - имеет смысл всегда предлагать покупателю "пачку" товара как первый выбор (а если Вы продаёте "пачки" разного размера - то самую большую). И только если он отказывается, просит другие варианты, переходить к товарам "по одному".

Разумеется, этот приём не подходит для супермаркетов, мелкой розницы или других торговых точек, где покупатель выбирает товар сам. Но везде, где потенциальный клиент советуется с продавцом или просит его подобрать что-нибудь эдакое - будь то инвестиционный фонд, магазин электроники, книжная лавка, адвокатская контора, ресторан или дизайнерское бюро - "высокое вбрасывание" работает отлично. Рекомендую.

Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:
 Боевые говоруны
Профессия говоруна, манипулирующего человеком и общество - опыт разведки, дипломатии, спецслужб... 		Рассылка 'Боевые говоруны'
 Школа продажу Деревицького (укр.)
Мистецтво переговорiв та продаж. Трюки, цiкавi випадки, прийоми, поради та новi тактики. 		Розсилка "Торгова бурса"
Архивы
Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора 		Подписан адрес:
Код этой рассылки: education.trademaster 		Отписаться
Вспомнить пароль
В избранное