Мы продолжаем нашу рубрику "Литературные уроки продаж" захватывающим описанием двух визитов агента фармацевтической компании.

Сегодня для нас учебником послужит роман "Сильнодействующее лекарство" Артура Хейли.

Деревицкий очень надеется не только на то, что описанный случай может научить неравнодушию к своему ремеслу и осознанному выполнению задач, далеко выходящих за пределы должностных обязанностей. Я верю, что процитированный фрагент просто еще раз напомнит о том, что в мире продаж каждому из нас стоит оставаться человеком.

Рекомендуем также познакомиться с докладом на тему "Опыт работы торгового агента фармацевтическими препаратами с точки зрения женщины" – он также принадлежит перу "бизнес-тренера" и непревзойденного мастера производственной прозы Артура Хейли. Внимание – доклад в нашу рассылку не попадет, но он уже размещен на нашем сайте dere.kiev.ua .

Кстати, это еще один из примеров нашим сомнений о том, стоит ли перегружать рассылку "Школа продаж" столь обильными цитатами. Поэтому все чаще даже без анонса в рассылке мы выставляем материалы прямо на сайт. Особенно много новых материалов на украинском языке – на нашем базовом ресурсе dere.com.ua .

Ваш Деревицкий

---

... Он вылил свое раздражение на девушку – агента по рекламе лекарств этой чертовой фармацевтической компании. Она появилась у него в кабинете в конце рабочего дня. Представилась коммивояжером. Или, может быть, правильнее сказать, коммивояжеркой? А впрочем, какая разница? Он не запомнил ни имени ее, ни наружности, разве что она была в очках и еще совсем юная, почти ребенок. Наверняка ни черта в своем деле не соображает!

Девушка представляла фармацевтическую компанию "Фелдинг-Рот". Уже потом Эндрю не мог понять, почему он вообще согласился принять ее, когда секретарша сообщила ему, что его ждут в приемной. Почему он разрешил впустить ее в кабинет. Видимо, рассчитывал, что удастся узнать что–нибудь новое. Однако, когда она начала рассказывать о новом антибиотике, только что выпущенном ее компанией в продажу, Эндрю углубился в свои мысли, из которых его вырвали слова девушки: "Доктор, вы совсем меня не слушаете".

Вот тут-то он и взорвался:

– А вы не подозреваете, что есть более серьезные вещи, о которых приходится думать? А вы тут сидите и отнимаете у меня попусту время.

Это была явная грубость, вовсе ему не свойственная. Но к его глубокой подавленности, вызванной состоянием Мери Роуэ, присовокупилась давняя неприязнь ко всем этим фармацевтическим компаниям с их откровенным торгашеством. Спору нет, действительно существуют хорошие лекарства, производимые крупными фирмами, но их настырные методы (в том числе подарки врачам) всегда казались Эндрю непристойными. Впервые он с этим столкнулся еще в медицинском колледже. Там шла настоящая охота за студентами. Стоило представителям фармацевтических компаний узнать, что кто–то собирается стать провизором, как его тут же начинали всячески обрабатывать. Агенты компаний щедро раздаривали подарки, в том числе стетоскопы и лекарственные наборы, и кое–кто из студентов с радостью их принимал. Эндрю к их числу не принадлежал. И хотя у него было трудно с деньгами, он предпочитал оставаться независимым и обходиться собственными средствами.

– Доктор, а из-за чего, собственно, вы так взрываетесь? Какая проблема на вас навалилась? – отреагировала на его вспышку представительница "Фелдинг-Рот".

И тогда он выложил ей все. Рассказал о Мери Роуэ, о критическом положении в результате интоксикации аммиаком и в довершение язвительно добавил свое пожелание, чтобы компании, подобные "Фелдинг-Рот", взялись за разработку препарата, способного справиться с этим явлением, а не совались с якобы "новыми" антибиотиками, в действительности ничем не лучше тех, что уже заполняют рынок...

Тут ему стало стыдно за свою вспышку, и он хотел было извиниться, но не успел. Собрав свои образцы и бумаги, девушка уже была в дверях.

– Всего хорошего, доктор, – бросила она на пороге.

Все это было вчера. А сегодня Эндрю так и не приблизился к разгадке стоящей перед ним задачи: как спасти жизнь Мери Роуэ? Утром позвонила старшая медсестра по этажу, миссис Ладлоу:

– Доктор Джордан, меня беспокоит ваша больная Роуэ. Она на грани коматозного состояния. Рефлексы отсутствуют.

Эндрю помчался в больницу. Рядом с Мери Роуэ, впавшей в глубокое беспамятство, находился дежурный врач. Эндрю понимал, что никаких радикальных мер предпринять невозможно. Продолжать внутривенное вливание – вот и все, что им оставалось делать. Да разве еще надеяться на лучшее.

...

Проклятие! Все та же агентша из "Фелдинг-Рот", которая приходила к нему накануне. С плаща ее стекала вода, каштановые волосы тоже вымокли, очки запотели. Ну и нахальство же – взять и впереться сюда!

– Вам, видимо, неизвестно, – сказал Эндрю, – что посторонним здесь не место. И, кроме того, я вообще не...

– Не принимаете коммивояжеров в больнице, – подхватила девушка. – Да, мне это известно. И, однако, я решила, что на сей раз дело слишком серьезно.

В считанные секунды она поставила на пол свой чемоданчик, сняла и протерла очки и начала стаскивать плащ.

– Ужасная погода. Я промокла до нитки, пока бежала от стоянки.

– Серьезно? Что вы имеете в виду? Девушка-коммивояжер – на вид ей было года двадцать четыре – бросила плащ на стул.

– Я имею в виду аммиак, доктор, – медленно и отчетливо проговорила она. – Вчера вы мне рассказали о больной гепатитом, умирающей от отравления аммиаком. И еще вы высказали пожелание...

– Мне не надо напоминать, что я вам сказал. Спокойным взглядом серо–зеленых глаз девушка-агент посмотрела на Эндрю. И он почувствовал сильный характер. Хорошенькой ее не назовешь, подумал про себя Эндрю, но лицо с высокими скулами было миловидным. А если высушить и причесать волосы, то будет вполне недурна собой. И фигура без плаща совсем неплохая.

– В этом я не сомневаюсь, доктор. И вообще я уверена, что ваша память лучше ваших манер.

Эндрю попытался было ответить, но она прервала его нетерпеливым жестом:

– Вчера я не сказала вам, вернее, не могла сказать, что моя компания

– "Фелдинг–Рот" – уже четыре года занимается разработкой препарата, понижающего уровень аммиака, поднявшийся в результате инфекционного поражения кишечника. Это лекарство может оказаться полезным в критической ситуации, как в случае с вашей больной. Мне было известно об этих разработках, но я не знала, как далеко удалось продвинуться нашим фармакологам.

– Приятно слышать, что хоть кто–то этим занимается, – ответил Эндрю.

– Но я по–прежнему не понимаю...

– Все поймете, если выслушаете меня до конца. – Девушка откинула назад пряди мокрых волос, упавших на лицо. – Лекарство, которое удалось создать – оно называется лотромицин, – было с успехом испытано на животных. В настоящее время оно готово для испытания на человеческом организме. Мне удалось достать несколько упаковок лотромицина. Я захватила их с собой.

– Если я правильно вас понял, мисс... – Эндрю не мог вспомнить имя девушки и в первый раз почувствовал себя неловко.

– А я и не рассчитывала, что вы запомните, как меня зовут, – нетерпеливо сказала девушка и добавила:

– Селия Дегрей.

– И вы, мисс Дегрей, предлагаете, чтобы я дал своей больной неиспытанное, экспериментальное лекарство, апробированное лишь на животных?

– Но ведь у каждого лекарства должен быть свой первый пациент.

– Вы уж извините, – ответил Эндрю, – но я предпочитаю воздерживаться от подобных пионерских опытов.

Девушка скептически прищурилась. Голос ее стал тверже:

– Даже если ваш пациент умирает и все прочие средства исчерпаны? Кстати, как состояние вашей больной, доктор? Той самой, о которой вы мне рассказывали.

– Хуже, чем вчера, – ответил Эндрю и, чуть помедлив, добавил:

– Она в коматозном состоянии.

– Так, значит, она умирает?

– Послушайте, мисс Дегрей, – сказал Эндрю, – я вижу, что намерения у вас самые добрые, и приношу извинения за то, что так вас встретил. Но, увы, время упущено. Слишком поздно, чтобы начинать лечение с помощью экспериментального лекарства, даже при всем моем желании. А кстати, вы хоть немного представляете себе все те процедуры, протоколы и прочие формальности, которые нам в этом случае предстоит пройти?

– Да, – ответила девушка. Взгляд ее сверкающих глаз словно пронизывал Эндрю, и он внезапно почувствовал, что эта решительная, пылкая девочка-женщина начинает ему нравиться. А она тем временем продолжала:

– Да, я отлично знаю, какие именно процедуры и формальности необходимо пройти. Если по правде, то со вчерашнего дня, когда я ушла от вас, я фактически ничем другим и не занималась, кроме как этими вопросами. Вот так-то. И еще выламывала руки нашему директору по научным исследованиям, чтобы выбить из него необходимое количество лотромицина. Ведь лекарство пока существует в ничтожном количестве. Но я-таки его достала – всего три часа назад в наших лабораториях в Камдене. И вот гнала сюда по этой непогоде через весь штат без остановки.

– Я вам так благодарен, – только и успел проговорить Эндрю, но девушка нетерпеливо тряхнула головой.

– Доктор Джордан, это еще не все. Необходимые формальности выполнены полностью. Для использования лекарства вам нужно лишь получить разрешение у руководства клиники и согласие родственников больной. Вот и все, что от вас требуется.

Эндрю уставился на девушку во все глаза.

– Черт бы меня побрал! – только и мог вымолвить он.

– Мы попусту теряем время, – сказала Селия Дегрей. Она раскрыла свой чемоданчик и начала доставать документы...

Артур Хейли, роман "Сильнодействующее лекарство"