Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.996 RSS
←   Декабрь 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.996 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Информационный Канал Subscribe.Ru

Тренинги продаж и переговоров для торгового персонала  
  Выпуск # 39 (13.12.2004)
 Школа продаж Деревицкого
dere.kiev.ua
 Умение видеть чужие ошибки

E–mail 		 

Наверное, переговорщик все-таки может приобрести какой-либо полезный навык раньше, чем начнет замечать ошибки коллег, связанные с отсутствием этого навыка. Но я в это не верю.

Что стоит за сказанным? Сейчас объясню.

Она из главных задач тренера в спорте - быть для спортсмена зеркалом. И нечего смеяться над малорослыми тренерами баскетболистов, ибо не столь важен рост зеркала. Лишь бы отражало.

Если мы не имеем постоянного тренера - мы должны учиться быть собственным зеркалом.

Но наблюдать за собой - не легко. Отслеживать свои ошибки - трудно. Это не легко и трудно потому, что во время выполнения важной задачи все наши ресурсы работают на выполнение задачи, а не на ее контроль.

Наблюдение, контроль - тоже трудно. Тут нужны умение видеть, оценивать. Этому тоже нужно учиться.

А значит, прежде чем мы научимся наблюдать и контролировать себя, этот навык стоит выработать в тех условиях, когда ничто более нас не отвлекает. То есть - наблюдать и контролировать не себя, а кого-то другого.

Все это касается не только спорта, но и тренинга переговорщиков, продавцов. К сожалению, большинство тренингов учит выполнять, но оставляет тренируемых без умения видеть собственные ошибки. На таких тренингах ставку делают на воспитание бизнес-роботов, которые утратят все полученные навыки при малейшем перерыве в практике.

Около трех лет назад я начал проводить тренинги-"наблюдалки". И вскоре сделал удивительное открытие - в большинстве случаев взрослого человека не надо "натаскивать" на выполнение. Человека достаточно научить видеть чужие ошибки - дальше он всему доучится сам.

Наверное, в каждом из нас дремлют алгоритмы, программы самообучения - те, с помощью которых мы в этой жизни научились держать ложку и карандаш, стрелять и вальсировать, говорить и делать умные вещи и глупости. Это здоровые программы обезьянничания, которые позволяют нам адаптировать под себя необходимые умения, деяния, поступки, движения. Именно так может родиться собственное умение, а не поведение зомби.

Даже тогда, когда в нашем мире еще не существовало тренингов, продавцы и переговорщики как-то учились. Как? Они наблюдали за тем, как работают ветераны. Так может, сегодня этой школы больше нет?

Недавно провел специальный опрос. Меня интересовало - насколько часто люди, ведущие продажи, имеют возможность наблюдать за работой старших коллег. В магазинах все еще не так плохо - там все на виду. Но вот в мире агентского ремесла, в работе коммивояжеров, дистрибуторов, переговорщиков, коммерческих представителей - просто беда. Единственное исключение является работа ребят из компаний типа "канадской оптовой", где так называемые "пилотные дни" (работа в паре инструктором), - дело обычное.

Но даже там, где работа ветеранов на виду, чаще есть настрой на банальное копирование, а не на творческое наблюдение и не на анализ с целью заимствования трюков, приемов и навыков. Как ни странно, часто этому мешает сочувствие к действиям объекта наблюдений.

Во всем этом - важные методические штрихи к идеологии обучения, которые мы сейчас коротко просуммируем.

  1. Отвоевать в своих продажных буднях время на наблюдение чужой переговорной работы - это для успешной карьеры жизненно необходимо.
  2. В наблюдении за чужой работой есть смысл попытаться быть максимально отстраненным, подавляя в себе все сочувствие к тому соратнику, чью работу мы наблюдаем.
  3. Открытия, сделанные при наблюдении за чужой переговорной работой, есть смысл записывать.
  4. На основании записей стоит составлять для себя реестр наиболее распространенных ошибок, который может стать и инструментом более эффективных наблюдений, и шпаргалкой для самого себя. В собственной тренинговой практике я использую именно такой инструмент - http://dere.com.ua/library/mapa/anketa_rus.shtml.
  5. При цейтноте и ограниченных возможностях для наблюдения в рабочее время есть смысл искать возможность наблюдения переговорщиков за пределами бизнеса - дома, в общении с друзьями, в телевизоре, в кинематографе.

Самое главное: только научившись четко видеть чужие переговорные ошибки, мы научимся избегать их в собственной практике!

Александр Деревицкий

 


17-18 декабря в Киеве -
НЕТ -ТРЕНИНГ. Работа с возражениями клиента +
БОНУС: блок по Переговорным манипуляциям.


Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:
 Боевые говоруны
Профессия говоруна, манипулирующего человеком и общество - опыт разведки, дипломатии, спецслужб... 		Рассылка 'Боевые говоруны'
 Школа продажу Деревицького (укр.)
Мистецтво переговорiв та продаж. Трюки, цiкавi випадки, прийоми, поради та новi тактики. 		Розсилка "Торгова бурса"
Архивы
http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: education.trademaster		 Отписаться
В избранное