Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.997 RSS
←   Сентябрь 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.997 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Информационный Канал Subscribe.Ru

Тренинги продаж и переговоров для торгового персонала  
  Выпуск # 35 (13.09.2004)
 Школа продаж Деревицкого
dere.kiev.ua
 О юморе продаж

E–mail 		 

Ближайшие открытые программы:

17-18 сентября. Киев.
"НЕТ-Тренинг. Работа с возражениями клиента."

Одна из проблем, с которыми часто приходится встречаться на тренингах, - неспособность продавца реагировать на клиентский юмор.

Человек может не думать о том, что он говорит. Но он всегда думает о том, как на это отреагировал собеседник. Какими бы ни были клиентские шутки - пусть плоскими, армейскими, тупыми, скабрезными - но в большинстве случаев их нельзя оставлять хотя бы без какой-нибудь реакции со стороны продавца.

В конце концов, продавцу невероятно важно любой ценой сдернуть покупателя с поля логики и рациональности на поле эмоций. Согласие с клиентским соскальзыванием в зону шуточного переговорного фехтования - это выгодно всегда. Ну, разве что кроме случаев работы с неплатежами...

В сотнях игр в куплю-продажу на проведенных мною тренингах я наблюдал один и тот же весьма типичный расклад: клиент роняет какую-то шутку, намеком напоминает какой-то анекдот, иронизирует по поводу промелькнувшей двусмысленности, а продавец не только не присоединяется к этом тактическому ходу, но вообще не замечает виража настроения.

С одной стороны это наверняка связано с глубокой уверенностью начинающих коммерсантов в то, что они заняты самым серьезным делом на свете, в котором не место ни шуткам, ни прибауткам. Тут впору, перефразируя Остапа Бендера, посоветовать - "Перестаньте надувать щеки!"

С другой стороны это - проявление презрения к интересам оппонента. И, значит уместно вспомнить Карнеги, писавшего о своей любви к землянике со сливками, которая, впрочем, совсем не мешает ему брать на рыбалку не землянику, а червяков.

Ну а с третьей стороны это, конечно, общая интеллектуальная ограниченность. А значит в собеседовании с претендентом на работу вполне можно использовать "Ю-тест" - тест на восприятие юмора. Тем более - на кой черт вам подчиненные, не обладающие чувством юмора? В продажах такие - пусть честные, но весьма тупые зомби, а при увольнении из них получаются не лояльные и добрые старые знакомые, а обозленные шариковы...

Мне приходилось встречать высокопрофессиональных манипуляторов, играющих роль человека, лишенного чувства юмора. Но я никогда не встречал манипулятора, который бы не обладал чувством юмора. Ну а второй столб переговорного профессионализма - владение языком.

Как минимум: непременно проверьте - способны ли Ваши парни работать с таким важным инструментом продаж, как юмор.

Как максимум - добивайтесь того, чтобы ваш персонал развивал в себе самоиронию. Это повысит защищенность ребят в переговорных поединках с клиентурой, даст умение более профессионально держать удар и обеспечит удержание клиентов.

 

Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:
 Боевые говоруны
Профессия говоруна, манипулирующего человеком и общество – опыт разведки, дипломатии, спецслужб... 		Рассылка 'Боевые говоруны'
 Школа продажу Деревицького (укр.)
Мистецтво переговорiв та продаж. Трюки, цiкавi випадки, прийоми, поради та новi тактики. 		Розсилка "Торгова бурса"
Архивы
http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: education.trademaster		 Отписаться
В избранное