Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.997 RSS
←   Май 2002   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.997 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Информационный Канал Subscribe.Ru

ШКОЛА ПРОДАЖ

ВЫПУСК # 178

 

Одним из откликов на публикацию "АГЕНТЫ ВЛИЯНИЯ В INTERNET-ПРОДАЖАХ", которая была размещена на dere.ru в минувшем году, стало исследование Евгения Лозового, с которым мы сегодня знакомим наших читателей.

"Откат нормальный - всем спасибо: Ищем агентов влияния"

Icon Group

Компания "Айкон Груп" httр://www.IconGroup.Ru работает в области маркетинговых услуг и информационных технологий: проведение маркетинговых исследований, проектирование и создание корпоративных сайтов и информационных ресурсов, реклама на традиционных рекламных площадках и в Интернете, услуги хостинга, поддержка, обслуживание интернет-ресурсов и корпоративных сайтов, электронный документооборот

Удивительное по форме и увлекательное по содержанию исследование российской бизнес-практики от новосибирского аналитика. Евгений Лозовой, httр://www.IconGroup.Ru

 

К сути эксперимента

Согласно Д. Пухову, "Откат" - один из самых распространенных в бизнесе способов использования служебного положения в личных целях.

Для непосвященных (а после бурных дискуссий первых чисел февраля в webnsk'е число таковых, полагаю, катастрофически устремилось к малой величине) - "откат" есть способ заинтересовать ключевого

Новое в проекте
"БОЕВЫЕ ГОВОРУНЫ"

сотрудника фирмы-заказчика в принятии нужного для фирмы-исполнителя решения. В переводе на нормальный, бытовой язык - дать нужному сотруднику "на лапу", чтобы заказ на выполнение работ (в частном случае узкопрофессиональной направленности webnsk'а - разработка и создание web-сайта) достался "дающей" стороне. Обычная практика определения "посреднических" - проценты от предполагаемого бюджета работ. Естественно, "участие в доле" ключевого сотрудника фирмы-заказчика широко не афишируется.

Опять же, по указанному автору, "По оценке некоторых экспертов, в России почти треть крупных сделок совершается именно таким образом. Впрочем, не нужно думать, что это какой-то отечественный феномен. Специалист одной иностранной консультационной компании, который много лет проработал в США, рассказал, что там он был свидетелем нескольких случаев, когда финансовые директора банков и инвестиционных компаний за определенную мзду давали деньги в долг на крайне выгодных для заплативших "откат" условиях. А в японских корпорациях в бюджете компании порой выделяют отдельной строкой средства, которые тратятся исключительно на то, что бы "умасливать" нужных людей".

Впрочем, это была последняя обширная цитата из Пухова. Ссылка дана, покликайте на досуге...

К идее эксперимента

На региональном уровне сайтостроения, оперирующем цифрами бюджетов разработок от 800 до 2000 долларов, была предпринята попытка определить "уровень развития отката".

Важное замечание. Кроме "отката" существует и т.н. "накат", когда на принятие необходимого для компании-исполнителя решения последней подключались чиновничье-административные ресурсы. Т.е. "на лапу" дается не сотруднику компании, играющему существенную роль в принятии такого решения, а чиновнику из государственной властной структуры, который "давил" клиента своим креслоположением или "связями". Идеальный случай для небольшой студии web-дизайна: иметь в менеджерах на приработке представителей городской санэпидемстанции, или противопожарной службы: "Закажите своей фирме сайт, а то у вас огнетушители не сертифицированы" :-)

Для проведения эксперимента один из сотрудников АГ, не посвящая в происходящее других сотрудников АГ (чистота эксперимента), после изучения работы Александра Деревицкого (см. ссылку выше, пользуясь случаем, хочу передать привет Андрюхе Веялису. Пацан, мы с тобой одинаковые книжки с фонариками под одеялами читаем:-), был "сваян" небольшой, но максимально проникновенный сайт "Ищем агентов влияния", который и был опубликован на сервере Узла Синор, зарегистрирован в региональных каталогах (в количестве трех штук, один из каталогов дал "отлуп". Понимаю, из моральных соображений), и представлен в популярной системе регионального баннерообмена баннером, ну скажем, строгого содержания (никаких голых девок, призывов "Чо уставился, тискай!"). Естественно, под эксперимент было заведено два почтовых ящика - один у провайдера, другой на бесплатном почтовом сервере. Ссылка "экспериментального" сайта приведена выше, спешите знакомиться, кто не знаком, через некоторое время проект "прикажет долго жить" вследствие завершения эксперимента.

Еще одно замечание. "Почему так и в такой форме", "почему так подано предложение", "что за этим стоит", "почему шифровались" - читайте публикацию А. Деревицкого. Нет желания пересказывать, если есть первоисточник.

Первыми "засекли" "Агента" сотрудники Узла Синор (им в почтовые ящики валится от бота список вновь заведенных страниц). Олег Рогов, изучивший "мое литературное наследие", раскусил в пол-пинка. "Подано в твоем стиле". На следующий день у меня "сворачивает блины" жесткий диск, и жизнебытие "Агента" я смог проследить только через пять дней. Не Витя Дмитриев, так Олег Игнатенко, или Макс Сидоркин, но рано или поздно кто-нибудь из webnsk'их да и наткнулся бы на баннер, подняли бы крик да дружно бы сходили на сайт. Витя, приз им. Христофора Колумба...

Простите, братцы. Мне крайне любопытно было узнать "среднюю температуру по больнице" webnsk'а, да и вам самим, полагаю, тоже. Но еще нужнее был хоть какой-нибудь всплеск траффика, чтобы баннер "Агента" хоть пару раз да и засветился на глаза тем, для кого и был предназначен - сотрудникам IT-, маркетинг- и рекламных отделов.

В результате "рекламного продвижения силами webnsk'а", после поднятия жесткого диска, поджидало в почтовом ящике меня 14 писем, и только два из них общей смысловой направленности "Идиоты, да?".На момент "сворачивания" проекта (03 марта), я имел не особо бурную, но живую и законченную переписку с тридцатью двумя инкогнито сотрудниками потенциальных заказчиков корпоративных сайтов.

Итак. Все далее приведенные сведения публикуются с e-mail'ового разрешения моих собеседников. Все они третьим-четвертым письмом были предупреждены, что цель "Агента" - не поиск "кому дать в лапу", а "определение общественного мнения".

Благо, из тридцати двух человек только ТРОЕ явно заинтересовались денежной стороной дела. И мгновенно потеряли ко мне интерес, как только я им рассказал о целях "эксперимента".

Предвывод: РОССИЯ НЕ ПРОДАЕТСЯ!!! Или точнее, уж не в таких масштабах.

Количество респондентов - 32 человека. Продолжили переписку 29 человек.

Откуда?

12 (!) - рекламные агентства,

4 - агентства недвижимости,

3 (!) - софтверные компании,

2 - консультационные компании (консалтинг и аудит),

2 - телекоммуникационные компании,

2 - торговые компании (у обеих - сеть магазинов),

по одному - представительство зарубежной компании (офисная техника),

компьютерная фирма, охранные системы в квартиры вне игры:

студия web-дизайна (включил "дурочку", мол меня заинтересовало ваше предложение... "Спалился", отправив письмо с "корпоративного" почтового ящика. Признался - хотел "расширить опыт продаж")

Кем?

из оставшихся двадцати восьми:

14 - специалисты по IT в фирмах (системные администраторы локальных сетей и руководители информационных отделов),

6 - специалисты по рекламе и маркетингу (все - руководители соответствующих отделов),

4 - просили не "привязывать" к направлениям деятельности (но все - руководители)

3 - заместителя начальника

1 (sic!) - исполнительный директор

Да, упомню тех троих, "денежных". Все трое, суммируя: "мы не сотрудники компаний, мы хорошие товарищи директоров". Шок, это по-нашему - посоветовать корефану сайт, и на нем же (корефане) срубить денег :-)/ Может, и неправду сказали...

Евгений Лозовой sharada@icongroup.ru

 

Ссылки цитат по http://www.dere.ru/k002.shtml
На WWW.DERE.RU - всегда есть что-то свежее!
Продажи можно улучшить всегда!

&nbs

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное