Школа продаж Деревицкого

Начнем с анонса главного материала, размещенного в конце сегодняшнего выпуска - ГЛАВНАЯ НОВОСТЬ

Используйте приведенный тип изменения и примеры Деревицкого для ответа на вопрос - а нельзя ли в этом направлении изменить к лучшему Ваш продукт и Ваши продажи?

---

018. ВЫЧЕРЧИВАТЬ

Использовать или продавать лекала, шаблоны, трафареты.

Использовать графики, блок-схемы, чертежи.

Играть на каллиграфичности рекламы.

Услуги каллиграфа.

Закреплять в тренинге навыки.

Расписать сценарий выступлений, продаж, презентаций.

Построить алгоритм продажи или креативного поиска.

Начертить посетителю торгового центра путь к моему магазину на полу.

Дать в рекламе схему проезда к моему магазину.

Бизнес по подделке подписей.

Продавать штампы и факсимильные печати.

6. Логотип или буквенная эмблема.

В прошлом году в США появилось 1,3 миллиона новых небольших фирм. Поскольку, как считает Левинсон, зрительный образ на 68 процентов эффективнее звукового, яркая своеобразная эмблема производит глубокое впечатление и надолго запоминается.

Большинство преуспевших людей - хорошие ораторы.

Они и блестящие люди, и говорят вразумительно. В свое время я был знаком с одним человеком, который на протяжении ряда лет все время менял сферу своих занятий. Чем он только не занимался: юриспруденцией, политикой, продажей ценных бумаг, издательским делом, рекламой и литературной работой. Не просто шесть различных должностей. Шесть различных профессий. Нельзя сказать, чтобы он дошел до самого верха, но тем не менее он весьма неплохо зарабатывал.

"Как вы умудряетесь совершать такие пируэты?"- спросил я его однажды, в равной степени как из зависти, так и из любопытства, поскольку сам я никогда не расставался с производством конвертов.

"А я и не совершаю, - ответил он. - Я всегда делаю одно и то же. Продаю слова. Названия должностей слегка отличаются друг от друга. У полицейских есть для этого соответствующее выражение. Они называют нас "словоплеты".

Научитесь пользоваться языком. Письменным и устным. Каждый, кто является словоплетом, уже чего-то достиг" (1).

Помните, как Михаил Васильевич Ломоносов определял понятие "красноречие"? "Красноречие есть искусство о всякой данной материи красно говорить и тем преклонять других к своему об оной материи мнению"...

Сопутствующие услуги

Проявляя незаурядное человеколюбие, налоговый консультант решил взвалить на себя заботу об обслуживании расходных счетов своих пожилых клиентов. Избавив людей от этой неприятной и кропотливой работы, он проявил себя как услужливый и незаменимый специалист. В итоге, благодаря рекомендациям этих людей, он получал двух-трех новых клиентов в месяц. Кроме того, лучшая степень информированности о делах клиентуры облегчала впоследствии оформление их налоговых деклараций.

Волшебное "потому что"

Прием 6

ЧТО ВЫДЕЛЯЕТ ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ?

Запишите несколько имен ваших кон курентов. Чем они могут привлечь ваших потенциальных клиентов?

На последнем семинаре я обошел слушателей, задавая этот вопрос. Один сказал: "Ну, у моих конкурентов продавцами работают красивые девушки".- "О, мне следует предположить, что у вас работают некрасивые?" Я не настаивал на ответе - дешевый смех вызвать нетрудно. Но серьезно, что такого делают ваши конкуренты, что дает им преимущество перед вами? Чему можно у них поучиться?

Оригинальные авторские работы Деревицкого с октября 2001 года чаще попадают на сайт DERE.RU, чем в рассылку "Школа продаж"...

"С 1960 года я наблюдаю жизнь. С 1967 года я учусь. С 1977 года я работаю. С 1982 года я пишу. С 1990 года я продаю. С 1994 года я обучаю продажам. В программе "Продажи без правил" представлены итоги ста тридцати шести лет авторского опыта!"

А.Деревицкий

Обладатель эксклюзива
на продажу программ Деревицкого в России
компания SRC о 18 и 19 декабря:

Это итоговая программа 2001 года. Главный аккорд.

Автор - тот самый Александр Деревицкий, изюминкой которого давно стали оригинальные находки, экстравагантность и дерзость успешных коммерческих решений.

Это тот Деревицкий, который строит славянскую школу продаж.

18 и 19 декабря этот Деревицкий презентует не только новую программу, но и новый тренинговый жанр. 18 и 19 декабря будет адаптинг.

Тренинг может провести любой выпускник кафедры психологии. Пересказать несколько глав Тома Хопкинса, организовать ролевые игры, спровоцировать обсуждение и подвести его итог - нужно ли для этого иметь свой собственный опыт продаж?

К изобретению адаптинга, как новой технологии обучения коммерсантов, кто-нибудь рано или поздно пришел бы. Это мог быть кто угодно - с достаточным опытом личных продаж. То, что этим новатором оказался Деревицкий, не означает, что он лучше всех. Просто он снова оказался первым.

О ЧЕМ ПОЙДЕТ РАЗГОВОР?

Поднимаясь по классической "лестнице продаж", играя и делая открытия на каждом из ее этапов, мы найдем или, по крайней мере, попытаемся найти ответы на важнейшие вопросы современного славянского бизнеса:

Кто мы?

Откуда мы?

Куда мы пришли и куда мы идем?

Как нам туда идти быстрее и веселей?

Как нам изучать не скучные "правила продаж", а успешнее искать новые, свежие, эффективные решения?

Как найти решения, которые способны улучшить наши личные продажи, увеличить наш сбыт и развить наш бизнес?

У многих авторов и во многих учебных центрах программы по продажам похожи друг на друга. Но об одних почему-то ходят легенды и создаются мифы, а другие... Ну, вы все это знаете.

Так может, все дело в тренере? Хотя нам-то предстоит не тренинг, а адаптинг. Значит, работать будет не тренер, а - "адапт"? Или адепт?

Если Деревицкий - адепт, то адепт чего? Если он и адепт, то - лишь собственной доктрины. У него все свое: яркие идеи, хороший бизнес, книги-открытия и самый бескорыстный сайт. И наилучшее определение для его главного детища - доктрина гибкости и поиска исключений. И в этом главная особенность программы "Продажи без правил".

Автор фундаментального "Курса агентуры" ненавидит рутину и аксиомы. И потому иногда способен поиздеваться над ними, написав, например, "Партизанскую войну с работодателем" - ядовитую и блестящую энциклопедию приемов, которые против нас использует наш персонал.

Он способен привнести в продажи опыт разведки, дипломатии, спецслужб, опыт шаманов и гипнотизеров. Он находит описания сегментации рынка в рифмах Корнея Чуковского, заставляет своих агентов изучать правила Глеба Жеглова, экспериментирует с переложением на практику личных продаж теории решения изобретательских задач и откровений рунной магии, он умудряется жить сутками, в которых по 36 часов. У него за спиной дюжина профессий, четыре книги. Он шутя выщелкивает на клавиатуре свою бесплатную электронную рассылку "Школа продаж", сам ведет свой сайт www.dere.ru в 750 страниц, на его фамилию в Internet обнаруживается полторы тысячи ссылок. Он умудряется давать что-то новое в каждой из своих программ.

ДЛЯ КОГО ВСЕ ЭТО?

Программа "Продажи без правил" - для тех торгует, ведет переговоры и для тех, кто занимается организацией сбыта. То есть для менеджеров, агентов, продавцов, коммивояжеров, дистрибьюторов, руководителей, администраторов, журналистов, госслужащих, частных предпринимателей, директоров торговых фирм и управляющих торговыми сетями и группами.

Программа "Продажи без правил" - это то, чем стоит завершить 2001-ый. Идеи и знания, которые Вы получите от Деревицкого - это то, о чем стоит подумать на рождественских каникулах, и то, что даст Вашему бизнесу хороший старт в 2002-ом.

ПРОГРАММА

ГЛАВНЫЕ ТАЙНЫ
Славянский рынок, славянский продавец, славянский покупатель и славянские продажи. Продажи как игра, игра продаж и почему тяжела жизнь очень многих торговцев.

ПРОБЛЕМЫ И ТРЮКИ СТАРТА
Как этому учат. Как это делают. Как это бывает. Как это можно. Как это нельзя. И как нельзя, но можно. Как сделать все наоборот. Самые короткие обходные пути и самое длинное партнерство. Мульки и рентабельная назойливость. Опыт шпионов, цыган и рыночных бабушек в "низких" и "высоких" продажах.

ДО АРГУМЕНТАЦИИ
Что может быть до аргументации. Чего часто не бывает. Что должно было б быть. Что не делают. Почему не делают. Как стоит делать. Как можно. Как нельзя. Как нельзя, но можно. И как наоборот.

АРГУМЕНТАЦИЯ - КАКОЙ ОНА МОЖЕТ БЫТЬ
Как можно, как нельзя и как можно было бы вести аргументаци. Как советуют. Как не делают. В чем ошибаются. В чем ошибаются правильно. Как не аргументировать? Как не продавать, но так, чтобы покупали. Провокации. Трюки и фокусы. Манипулятивные техники. Как заставить, но чтобы это сделали с удовольствием и не один раз.

ПОСЛЕ АРГУМЕНТАЦИИ
Как правильно скандалить. Как правильно мириться. Как реагировать на возражения. Как нельзя. Как можно. Как советуют. Какие глупости случаются и какие умности бывают. Как можно было бы, если бы... Как похвалить конкурента так, чтобы он не поднялся. Как возражать, чтобы это не было возражением. Как пройти мимо. Как попасть в цель.

ПРОЧЕЕ
Где и как учиться продажам, новым продажам и коммерческому творчеству. Ресурсы парадоксальных продаж.

---

Дополнительная информация по организационным вопросам - на сайте компании "SRC-мастер": www.src.com.ru

Что такое АДАПТИНГ?

Я знаю, кто придумал тренинги. Безработные психологи!

Вообще, в психологи идут за решением своих юношеских вопросов. А потом берутся за чужие проблемы - так и не справившись со своими...

Тренинг может провести даже психолог-пятикурсница. Пересказать несколько глав Тома Хопкинса, организовать ролевые игры, спровоцировать обсуждение, подвести его итог, а потом посоветовать - "Вы клиенту должны улыбаться!.." и "Четко аргументируйте Ваше предложение!" Зачем ей опыт личных продаж?..

Увы, то, что принято считать тренингом, не требует ни жизненного, ни коммерческого опыта. И разрыв теории с практикой становится все более заметным. Тем более - в условиях современного славянского бизнеса, который ой как отличается от остальных.

Спасти может адаптинг.

Ладно, не будем категоричными. Пусть не "спасти". Ведь есть фирмы, чьи продажи не спасешь ни чем. Не все болезни лечатся лишь обучением торгового персонала. Но адаптинг стоит попробовать. Хотя бы для того, чтобы понять, чем же он отличается от тренинга.

К изобретению адаптинга, как новой технологии обучения коммерсантов, кто-нибудь рано или поздно пришел бы. Это мог быть кто угодно - с достаточным опытом личных продаж. То, что новатором оказался Деревицкий, не означает, что он лучше всех. Просто он оказался первым.

Кто-то должен был осознать, что большинство ошибок и проблем торгового персонала не в том, что они не умеют общаться. Они умеют.

Беда и не в том, что продавцы, агенты, коммивояжеры, переговорщики, менеджеры по продажам, телефонные звонари и простые уличные педлеры не умеют быть гибкими. Умеют. Но не на работе.

И все эти ребята совсем не дураки. Иначе - зачем же их взяли на работу?

Я, Александр Деревицкий, категорически заявляю: не надо учить эффективно общаться тех, кто это умеет. Это, в конце концов, не рентабельно.

Человек, которому стукнуло хотя бы двадцать, способен с помощью специальных приемов осознать свой собственный опыт общения и после этого ему надо лишь помочь перенести уже существующие в нем навыки с поля бытового общения на поле рабочих контактов.

У любого человека опыт общения есть. У него может не быть опыта финансового управления или стратегического планирования бизнеса, но опыт общения - есть! Это причина, по которой для обучения менеджменту и маркетингу нужны совсем иные обучающие технологии. И это причина, по которой именно в обучении приемам переговоров и продаж адаптинг работает блестяще. Вот только самому адаптингу пока учат редко.

Ладно, но если продавцу все-таки не удается "осознать свой собственный опыт общения"? Тогда - ему не место в продажах. Ибо он просто не сможет учиться. И хотя такое встречается редко, но все же - бывает...

Еще одна проблема, решаемая адаптингом, состоит вот в чем. В тренинговом режиме с группой в пятнадцать человек за два дня реально изучить и закрепить ну два, ну три навыка. Но - не больше. И только обращение к уже имеющемуся коммуникативному опыту слушателя позволяет дать в двухдневной программе все этапы продаж, огромное количество приемов и трюков.

Как проходят программы в технике адаптинга? А вот это авторский секрет.

А.Деревицкий

P.S. Приглашаю обсудить новый жанр в форуме "Искусство продавать" на сайте http://www.E-XECUTIVE.RU