Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка . Подписчиков 58.224 RSS
←   Апрель 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

58.224 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru


ШКОЛА ПРОДАЖ
Рассылка частного бизнес-тренера
Александра Деревицкого
E-mail: agent@trener.kiev.ua
Сайты "Тренинги для торгового персонала": http://www.seminar-training.com и http://ln.com.ua/~trener
Трюки и приемы переговоров и продаж, практика и теория, обучение торгового персонала и управление продажами.


 

Последнее о техниках выявления потребностей

 

ПРОДАВЕЦ - НЕ ШПИОН и ПОКУПАТЕЛЬ - НЕ ПОДСЛЕДСТВЕННЫЙ.

Когда-то мы начали да не закончили разговор о выявлении потребностей. Сейчас - последние правила.

Техника вопросов - техникой вопросов, и сами вопросы - вопросами, но нужно и честь знать и с вопросами не перебарщивать.

В одной из крупных фирм, для которой я занимался созданием и запуском агентской сети мы использовали большую клиентскую анкету. Показывать анкету клиентам наши агенты не имели права. И заполнять ее следовало так, чтобы клиент ее не увидел.

Там было шестьдесят вопросов. Многие были с двойным дном. Например: раздел "Наличие униформы у охраны". Для меня этот пункт был интересен и важен потому, что в состав нашего холдинга входила и охранная фирма, и фирма, которая занималась пошивом униформы.

Многие вопросы мало что давали при однократном ответе, но начинали играть важную роль в динамика - когда с помощью анкеты мы осуществляли постоянный мониторинг клиента. Например:

- количество и марки автомашин возле офиса;

- количество посетителей;

- оснащенность помещений офисной техникой (ксероксы, факсы, компьютеры)...

Понятно, что открытый сбор фактажа для заполнения разделов анкеты вызвал бы у клиента нездоровый интерес. Именно поэтому агентов учили собирать информацию скрытно.

Вам никогда не приходилось забирать подчиненных из вытрезвителя? Мне приходилось. Скажу, что это легче и не так противно, как вызволять агента, засыпавшегося со "шпионской" анкетой.

Один из моих умников укрепил анкету на папке с зажимом и пошел по фирме клиента, расставляя в анкете "галочки" - столько-то посетителей, столько-то ксероксов... Разумеется, секюрити его отловили, агент сдал своего директора, то есть меня и я имел очень тяжелый разговор с еще вчера потенциальным клиентом, которому теперь было уже никогда не суждено стать нашим клиентом...

Продавец - не шпион. Покупатель - не подследственный.

Будем это помнить!


Следующий пункт:

ИЗУЧАЕМ ИНТЕРЕСЫ КЛИЕНТА - ДЛЯ ПОСТРОЕНИЯ СВОЕЙ АРГУМЕНТАЦИИ.

Мы изучили мотивы клиента. Изучили его потребности.

Интересы - это глубже. Если угодно - это системы его жизненных ценностей.

Зачем нам изучение столь сложных вещей?

Цель - одна. Всем этим мы занимаемся лишь для одного - для правильного, корректного, точного выстраивания собственной аргументации.

Мы, в общем-то, знаем, что нужно говорить. Но то, что действительно должно быть сказано, это мы определим, играя именно с мотивами, потребностями и интересами клиента.

Во всех играх тренинга, которые проходят после изучения выявления потребностей, при переходе игроков к аргументации "контрольным выстрелом" является мое громкое "Стоп-кадр!" и вопрос:

- Если вы уже перешли в аргументации, то - каковы выявленные вами потребности этого клиента?

И это продолжается бесконечно. Одну и ту же ошибку повторяет каждый из игроков. Почему-то на чужих ошибках невозможно научиться придерживать аргументацию до момента, когда мы, наконец, определимся с потребностями собеседника!..

И последнее:

ОБЕСПЕЧИВАЕМ УГЛУБЛЕНИЕ КОНТАКТА

Каким был первый этап нашей продажи? Верно - "Установление контакта". Но это не значит, что на этом нужно замерзнуть. На каждом из следующих этапов эта задача остается насущной - УГЛУБЛЕНИЕ контакта с клиентом!

 

Вам, как читателю рассылки "Школа продаж", наверняка будут интересны:



ШКОЛА ПРОДАЖ
(E-mail: agent@trener.kiev.ua)
Cайты автора рассылки "Тренинги для торгового персонала": http://www.seminar-training.com и http://ln.com.ua/~trener
Частный бизнес-тренер Александр ДЕРЕВИЦКИЙ

═
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru
В избранное