| Апрель 2000 → | ||||||
|
1
|
2
|
|||||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
3
|
4
|
5
|
6
|
7
|
8
|
9
|
|
10
|
11
|
12
|
13
|
14
|
15
|
16
|
|
17
|
18
|
|||||
|
26
|
28
|
|||||
За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)
Сайт рассылки:
http://www.levitas.ru
Открыта:
18-04-2000
Статистика
-2 за неделю
Служба Рассылок Городского Кота
|
|
Александра Деревицкого |
|
Сайт "Тренинги для торгового персонала: http://ln.com.ua/~trener |
|
Деревицкий вдруг обнаружил, что первый выпуск рассылки почему-то не попал в архив.
Скорее всего, его вообще не получил никто. Но тех, кого я вынуждаю читать тот же текст второй раз, прошу простить неопытность автора рассылки...
Ваш Деревицкий
ЧТО ТАКОЕ "АГЕНТУРА"?
Для начала мы займемся агентурной работой. Дело, знакомое каждому...
Это особый канал сбыта - в отличие от торговли с прилавка, из магазинов, по объявлениям со склада, от биржевой торговли, ярмарок и всего прочего.
Это особый канал коммуникаций - в отличие от прямых переговоров фирмы с покупателем, от телефона, факса, электронной почты.
Это особая профессия.
Это образ жизни.
Я занимаюсь этим уже больше десяти лет. Шесть из них - в каечстве бизнес-тренера обучаю технике переговоров и продаж агентов, продавцов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту, переговорщиков и простых уличных педлеров.
В этой рассылке я хочу поделиться накопленным опытом. Здесь будут трюки и приемы продаж, советы, особые приемы управления поведением партнера. Здесь будут и самые свежие наблюдения и заметки, и фрагменты моих книг, журнальных и электронных публикаций.
Архив рассылки можно будет найти на моем сайте "Агентурные технологии", где размещены спецматериалы для организаторов продаж, для агентов и продавцов, а также программы моих специальных выездных тренингов для торгового персонала. Адрес сайта - http://ln.com.ua/~trener, более короткий вход - http://agent.ussr.to, а мой почтовый адрес - mailto:agent@trener.kiev.ua.
Если сильно упростить, то мы займемся тем, что останется среди занятий любого взрослого человека, если из распорядка его дня убрать ту работу, которой его обучили в техникуме, в вузе, в аспирантуре, или которой он выучился сам.
"Что же останется?" - спросите вы. Я уже ответил - агентская работа.
В самом деле - кругом одни агенты. Посмотрите в окно. Если оно у вас не глядит в глухую кирпичную стену соседнего особняка, как одно из окон квартиры Турбиных у Булгакова, то вы непременно увидите агентов. Или хотя бы одного.
Вон бредет с авоськами аккуратная старушка. Нынешним утром она - агент по закупкам.
Спотыкаясь, несется с большой папкой и картонным тубусом некий очкарик. Вероятно, защита курсового проекта. Сегодня этот парень - агент по презентации интеллектуальных продуктов.
Две девицы. Вы слышите, что одна толкует другой?
- Я уверяю тебя - он деловой, но очень порядочный...
Ясно - с клиентом работает агент неформальной службы знакомств.
Скоро очередные выборы, и вон один клеит на стену свою прокламацию, а второй через дорогу - отдирает свежеприклеенную. Агенты предвыборной кампании...
Продавец за книжным развалом: "Чем интересуетесь?" Тоже понятно: агент по сбыту.
Кругом, кругом одни сплошные агенты. Но не все они, конечно, получают комиссионные. А если и имеют какие-то дивиденды, то чаще и сами не знают, что они - за их агентскую работу. И еще - ежедневно они меняют множество агентских амплуа. Заспав поутру, на бегу делают выговор родным, тем самым добиваясь завтрашней своевременной побудки; торгуются с таксистом; сочиняют оправдательный монолог для своего строгого шефа; пытаются в обед без очереди протиснуться к буфету за чашечкой кофе и демонстрируют при этом потрясающую изобретательность; краснеют и оправдываются на родительском собрании и под конец дня забегают в ЖЭК договориться с водопроводчиком Ферапонтом... Аспектов бытовой агентской деятельности великое множество, их тонкостям мы учимся всю жизнь.
Агентскую работу нельзя назвать профессией - это нечто вспомогательное. Это некое субремесло. Но у некоторых оно почти полностью тождественно профессии.
Например, у рекламных агентов и коммивояжеров за пределами повседневной неагентской деятельности остаются, пожалуй, лишь манипуляции с сугубо ведомственной ценовой и технической информацией, но и они вкраплены в полотно универсального агентского ремесла.
У заводского инженера составляющая этого ремесла мизерна. Она
извлекается из запасников индивидуальных навыков лишь тогда, когда
надо выпросить у начальника КБ новый кульман, намекнуть о повышении
или сплавить дохлый проект пенсионеру Горюшкину.
Агент 007, делец и стряпчий - что у них общего?
Нам с вами ничего не остается, как громоздко именовать предмет
наших исследований агентской работой. Можно было бы на аглицкий лад
- агентинг. Но это что-то чужое. К сожалению, слова, которое обозначало
бы широкий комплекс агентских знаний, принципов, навыков - просто
нет.
Может быть, придумаем нужное новое слово или придадим необходимый смысл уже существующему? Я думал о таких вариантах. Наиболее подходящее для требуемой трансформации слово - агентура. Но смущает какой-то его "шпионский" смысловой оттенок...
Давайте заглянем в словарь. Так и есть! С.И.Ожегов, "Словарь русского языка": "Агентура - 1. Разведывательная или сыскная служба. 2. Агенты". Есть, есть в слове "агентура" какой-то диверсионный душок. Впрочем, этот ракурс, который отражает агентуру как разведывательную службу, мне почему-то нравится. Он нравится мне как-то по секрету от самого себя. Наверное, это эхо чего-то моего глубинного, чего-то мальчишеского...
"Словарь иностранных слов" под редакцией И.В.Лехина и профессора Ф.Н.Петрова 1951 года издания убеждает:
"Агентура - 1) занятие или должность агента; 2) совокупность агентов какого-л. учреждения, предприятия или организации; 3) шпионы и диверсанты буржуазных (sic! "буржуазных"! - А.Д.) правительств".
Решено! Эта формула, несмотря на ее явную идеологическую окраску, авансом дает нам индульгенцию на использование понятия агентура для определения всего круга проблем, задач, действий, навыков, принципов, которыми занимается агент. Неважно какой - рекламный, страховой, коммерческий, политический, криминальный. Ибо сказано:
"Агентура - занятие агента".
Спасибо И.В.Лехину и профессору Ф.Н.Петрову! Словари открывают суть вещей и явлений, которая хоронится за будничным, суетным восприятием их привычных имен. А что для вас за пятью буквами слова "АГЕНТ"? У меня, как я уже признался, ассоциативно сразу же всплывают три цифры - 007.
Начнем опять с Даля: "Лицо, которому поручено дело от лица же, общины, товарищества или от правительства; нисшая степень поверенного одного государства при другом; частное доверенное лицо по делам, уполномоченный, делец, ходатай, ходок, старатель, стряпчий, поверенный, приказчик".
Вот какой колоссальный смысловой, эмоциональный спектр - от старателя и ходока до дельца и стряпчего!
Кстати, у Даля же есть очень редкая трактовка интересного и родственного слова: "Агитация - народныя или сословныя смуты, подговоры, наущенья и волнение, тревога". Какой же мощной должна была быть редакция всего языка, чтобы скрылся и был вытеснен иным пониманием исконный, старинный смысл слова!..
"Словарь русского языка" С.И.Ожегова: "Агент - 1. Лицо, уполномоченное кем-чем-н. (учреждением, предприятием) для выполнения служебных, деловых поручений. 2. Тот, кто действует в чьих-н. интересах, служит чьим-н. интересам. 3. Шпион"
Но вот "Словарь иностранных слов": "Агент - 1) лицо, действующее по поручению кого-л.; уполномоченный; 2) лицо, группа или общество, проводящее чьи-л. идеи; 3) шпион, диверсант; в научной терминологии - действующая, производящая причина, вызывающая те или иные явления (в природе, организме человека и т.п.)".
Из трех языков - французского, английского и немецкого - еще один интересный нюанс нашелся только во французско-русском словаре: "agent - возбудитель". Это значение дано с пометкой "мед.", стало быть - медицинский термин. Это, на мой взгляд, очень ценная находка. В самом деле - агенты трудятся во имя возбуждения всего двух, но тотальных болезней - Желания Приобрести и Охоты Избавиться.
И все-таки за глубиннейшим смыслом интересующего нас слова следует окунуться в латынь. Хотя бы при помощи И.В.Лехина и профессора Ф.Н.Петрова:
"Агент - от лат. agens (agentis) - действующий". Вот так вот - не больше и не меньше - действующий. Хочешь быть агентом - действуй. Не хочешь действовать - перестань этого хотеть!
Еще один ракурс: "Агент - "уполномоченный". Заимствовано из нем. языка в нач. XVII в. Нем. Agent "агент" через тожд. франц. восходит к лат. agens, род. п. agentis "адвокат", первонач. "действующий, деятельный", причастная форма от agere "действовать", перен. "побуждать, склонять к чему-либо". Отсюда в европейских языках агент "любая действующая сила в природе и обществе". Ср. во франц. языке agent "агент" и "фактор, действующая сила" (Г.П.Цыганенко, "Этимологический словарь русского языка", изд."Радянська школа", Киев, 1970).
Черный - белый, кошка - собака, лево - право, небо - земля, агент... - разумеется, клиент. И чтобы не тревожить впоследствии авторов "Словаря иностранных слов", в последний раз заглянем в их труд на страницу со словом "клиент". Итак:
"Клиент - от лат. cliens (clientis) - буквально - послушный, покровительствуемый; - 1) в древнем Риме клиенты - неполноправный класс людей, зависевших от патронов; 2) постоянный посетитель, заказчик, покупатель; 3) лицо, с которым имеет деловые сношения какая-л. кредитная, торговая или промышленная организация; 4) лицо, поручившее ведение своего дела другому (адвокату, нотариусу и пр.)".
Славянская школа продаж имеет свои особенности.
Они всегда в поле зрения торгового тренера - трюки, ошибки, возможности, скандалы, скрытые ресурсы, гениальные приемы, использование в коммерческих контактах малоизвестного опыта разведки, дипломатии, спецслужб. Но здесь речь не только о том, как продавать и вести переговоры, но и о том, как обучить торговый персонал законам и правилам эффективных продаж, как наладить работу своей агентской сети.
Разговор о мастерстве продавца, агента, коммивояжера, переговорщика
и фирменного тренера продаж будет продолжен нами во всех последующих
выпусках рассылки "Школа продаж".
═
═
| Рассылка должна быть полезной. | Пожалуйста - оставьте Ваш отзыв об этой статье! |
|
|
|
|
|
|
═
|
http://www.citycat.ru/
E-mail: citycat@citycat.ru |
| В избранное | ||
