Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переход из предпринимательства в бизнес

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Секреты развития своего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июнь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Михаил Христосенко

Статистика

459 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Переход из предпринимательства в бизнес


Здравствуйте, уважаемые подписчики. После небольшого перерыва, связанного с открытием нового бизнеса, я возобновляю выпуск рассылки. И в этом выпуске я хочу ответить на Ваши письма.

Итак:

 Здравствуйте, Сергей!

Я занимаюсь продажей пиар-услуг. В данное время очень тяжело убедить клиентов в эффективности моих услуг, в сравнении с простой банерной рекламой. Говорю, что сейчас необходимо влиять на лояльность клиентов, больше писать о себе, услугах, товаре, чем просто информировать о себе. Рынок насыщен товарами, возросла конкуренция. Некоторые просто сравнивают по цене услуги, а что реклама дает, не смотрят. Каким способом переубедить их, по-вашему?

С уважением, Николай.

Действительно, PR вещь дорогая (иногда не только в денежном эквиваленте, а во времени), но более эффективная, нежели просто реклама. Например, я мог бы рекламировать свои услуги через директ, бегун и т.д. Но, тем не менее, я веду рассылку, пишу статьи, этим я и повышаю свой PR. А если смотреть на это с финансовой точки зрения, то видение рассылок мне обходится дешевле, чем, если бы покупал рекламу, где-то еще. В последнем случаи на мой сайт заходили бы «не подготовленные посетители», т.е. практически не чего бы обо мне не знали, а случай с рассылкой ко мне в большинстве  заходят лояльные пользователи. Да и работать с ними легче, т.к. они уже ознакомленные с моими материалами. Что касается моего личного мнения, то я не отрицаю не  PR, не рекламу, они прекрасно дополняют друг друга. Про сам PR я еще напишу подробно в одном из выпусков рассылки. А сейчас сосредоточимся на самом вопросе.

И так, если рекламодатель адекватный, то его, прежде всего, интересует вопросы, какое количество клиентов он получит за определенную денежную единицу.

Продавцу  PR услуг, прежде всего нужно доказать потенциальному рекламодателю, что PR даст больше клиентов за определенную денежную единицу, чем обычная реклама. Так же понятна позиция рекламодателя, что его интересуют  гарантии, что деньги не будут потрачены впустую. Продавцу PR услуг следует заранее подготовится к этим вопросам и обязательно вне зависимости от того спросит или не спросит, озвучить ответы на них. Рекламодатель, возможно, сомневается в целесообразности использования  PR, т.к. он с ними ни разу  не работал. А тут приходит человек и начинает говорить о недостатках рекламы, которая всегда давала ему клиентов.  Поэтому, начинается сопротивление рекламодателя, т.к. ему тяжело принять новое. Чем больше прямой критики рекламы, тем больше  сопротивление рекламодателя.

Нужен более мягкий подход, например, клиенты, будут те же самые, только более лояльные и будут задавать меньше вопросов и т.д. Желательно дать потенциальному рекламодателю, что-то бесплатно или первый договор составить на наиболее меньшую сумму. Это позволит убедиться рекламодателю в эффективности  PR. Например, когда я только узнал, о существования яндекс директа, то отнесся скептически.  Для меня это было абсолютно новое.  Но, все-таки попробовал заказать рекламу на 10 у.е. и убедился в ее отдачи. Теперь же мой месячный бюджет в директе составляет более, чем 1000 у.е.

В этом случае следует позаботиться, о том, что бы  рекламодатель обязательно узнал, что клиенты приходят именно от  PR. Так же следует учитывать, что рекламодателя будет интересовать  ряд вопросов, которые он может не задать.  Но  будет думать, о них.

  Например, хватит ли на складе товаров, справится ли обслуживающий персонал и т.д. Если Вы почувствуйте, что они у него есть, значит тем более нужно предложить договор на наиболее меньшую сумму, что бы почувствовав перспективу, нанял дополнительный персонал, закупил товар и т.д. Если Вы намекнете рекламодателю, что ему придется это сделать, то он будет еще более заинтригован.

Так же хочу добавить, что при первичном общении с рекламодателем, нужно выделить главную выгоду, начинать и делать упор именно на ней.

Например, может выглядеть так: «Вам нужны клиенты оптом? Мы можем Вам их продать недорого».

И главное: сам продавец PR пиарит сам себя? Или это выглядит как «сапожник без сапок»? Если потенциальный рекламодатель пришел к Вам сам при помощи Вашего пиара, то весь процесс переговоров будет выглядеть так: рекламодатель будет к Вам лояльный, и Вы очень быстро договоритесь.

 Здравствуйте Сергей.

Очень сложно стало работать в сфере недвижимости в частности по аренде квартир. Как говорило наше начальство: «плохо работаете, люди на улице не живут, надо поднимать цену арендаторам и занижать хозяевам», а как арендаторам поднимать, если сокращения и зарплаты падают и люди действительно большинство не имеют возможности платить больше, а хозяева рассказывают, что ущемляют себя и так их присутствием и большинство выживают за счет сдачи в аренду жилья, потому что,  понахватались сами или их дети кредитов, да еще и кв. плату повысили с Нового Года, не за бесплатно же их, в конце концов, пускать... Подскажите, как с ними договариваться, а то уже никакого терпения нету...

Как я понял из вопроса, данное агентство недвижимости, говоря простым языком, снимает квартиры и переиздает их подороже. Сразу скажу, что это агентство идет по наиболее сложному пути. Гораздо проще брать свои комиссионные один раз с арендаторов, за подбор варианта.

В этом случае это проблема будет полностью решена. Хозяин квартиры останется при своих интересах, и арендаторы будут снимать квартиры, рассчитывая  на свой бюджет. Так Вы оградитесь от лишних и не нужных «заморочек». Любому, кто не сталкивался с рынком аренды, тяжело будет представить сколько «маразмов» таит этот рынок. Приведу хотя бы пару примеров из собственной практики:

1. Требование к жильцам: нельзя смотреть телевизор и слушать радио,  зарегистрированный брак, либо один (а), ни каких гражданских браков, мотивируя, что это прелюбодеяние. Каждый день она будет приходить внезапно, и контролировать, чтобы эти требования соблюдались. При чем эта квартира стоила на 500 руб. выше рыночной…2.  В другой квартире вся мебель была развернута лицевой  частью к стене, трогать  нельзя, т.к. была новая.

Не говоря уже, о стандартных случаях: задерживают арендную плату, «не те жильцы», «офисничают» и т.д.

Так что, если не хотите тратить лишние нервы, то лучше брать комиссионные с арендаторов за предоставление информации. А так Вам необходимо выделить главный аргумент, почему клиенты должны сотрудничать с Вами, за что платить Вам деньги.

Например, для хозяина квартиры выгодой может являться гарантией сохранности имущества, своевременная оплата и т.д. Для арендатора отсутствие опеки со стороны хозяина, гарантия того, что не выселят раньше срока и т.д.

Неплохо было бы провести анкетирование клиентов и узнать точно, что кому нужно (подробнее об анкетировании можно узнать, почитав архив рассылки). И уже на основании этих данных рекламу и переговоры начинать с главной выгодой.  

Здравствуйте Сергей! Меня зовут Елена и у меня к вам вопрос. Я занимаюсь издательским бизнесом с развлекательно - новостным уклоном. Стало сложно продавать рекламные площади в связи сегодняшним кризисом. 

Обзванивали рекламодателей. Они говорят, что нет денег. Но в другие, же более популярные издания дают рекламу.

Вопрос: Как быть в такой не легкой ситуации, не закрываться же нам?

Здравствуйте Елена! Как вы уже сами подметили, что у ваших рекламодателей есть деньги на покупку рекламных площадей. Значит проблема в эффективности рекламы в Вашем издании. Ваша задача сделать так, чтобы рекламодатели получали реальную отдачу от рекламы.  А, следовательно, нужно размещать рекламные блоки на еще более видных местах. Попробуйте также отойти от стандартных рекламных блоков, а публиковать интересные читателю статьи со «скрытой» рекламой, различные игры спонсируемые рекламодателями и т.д.

В общем, я вижу только три варианта:

1.  В рамках существующего тиража увеличить отклик от рекламы.

2. Повысить тираж (реальный).

3. Комбинация 1 и 2 пунктов.

Как Вы считаете, какая должна быть грань когда продаешь товар, между навязчивостью и  полной свободой выбора покупателя?

С уважением Евгений.

Евгений, я считаю, что должна быть «золотая середина». Из вопроса неясно, о каком товаре идет речь. Здесь все будет зависеть от качества и востребованости  товара. Например, абсолютно некачественный и ненужный (покупателю)  товар Вы сможете продать только «навязав» его. А если качественный и востребованный товар будете чрезмерно «навязывать», то у покупателя может возникнуть чувство, что его «разводят». Но учитывайте, что если не показывать и не говорить о товаре вообще ничего, то его никто не купит.

В общем,  поэкспериментируйте, «передвигая» эту грань в разные стороны. А далее посмотрите, при каком раскладе больше продаж.

На сегодня все. Кому не ответил, отвечу в одном из ближайших выпусков.

Пишите info@yspehbiz.biz

Сергей Суров.
В избранное