Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переход из предпринимательства в бизнес

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Секреты развития своего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
Михаил Христосенко

Статистика

459 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Переход из предпринимательства в бизнес


Как склонить клиента к покупке.


Всем кто сталкивался с продажами, знакома такая картина: заинтересованный клиент смотрит товар, уточняет детали, затем говорит подумаю и уходит навсегда.

Давайте рассмотрим, что можно сделать, чтобы подобных ситуаций было меньше.

Обязательно договаривайтесь о следующий встречи или показе другого товара.

По статистике и по своему опыту знаю: чем выше сумма сделки, тем большее количество раз нужно встретится с покупателем.

Например, хлеб подавляющее большинство покупателей покупают в первом походе в магазин, а автомобиль, квартиру практически никто не покупает с первого раза.

И тут некоторые продавцы вдруг либо вспоминают правило Парето, либо просто сдают нервы. Показали один товар, потерпели неудачу и на поиск следующего клиента, считая предыдущего несостоявшегося клиента просто тяжелым . Учтите, если клиенту нужен товар, у него нет принципиальной разницы кто его будет показывать Вы или конкурент.

В этом случае я рекомендую воспользоваться стратегией, которую я с успехом применяю в своем бизнесе.
Итак, после того как Вы узнаете требования клиента, в первую очередь составьте список наиболее подходящих вариантов. И чем дороже товар, тем больше в списке должно быть вариантов. Затем сортируем этот список от самых плохих до самых лучших вариантов. Согласно этому списку начинайте показывать товары от плохих до лучших.

Применяя эту стратегию не переусердствуйте, если Вы предложите изначально слишком плохой вариант, то можно попросту «спугнуть» клиента.

В большинстве случаев сделка происходит именно тогда, когда покупатель просто морально устает выбирать. Согласитесь, выбирать квартиру, машину и т.д. можно бесконечно, везде можно найти недостатки.

Если изначально показать «лучший» вариант, мало вероятно, что сделка состоится. Просто он пойдет дальше выбирать у Ваших конкурентов. А покупать он будет только тогда, когда устанет выбирать.

Дайте понять, что решение о покупке нужно принять как можно быстрее.

Здесь можно упомянуть о какой–нибудь акции, повышения цены и т.д.
Также отличный способ побыстрее склонить к покупке, это показать ажиотаж на этот товар. Попросите знакомых, сотрудников и т.д. «подыграть» Вам. Скажите потенциальному покупателю, что этот товар такого превосходного качества «уйдет» сегодня или завтра.

Например, моя статистика показывает, что отклик гораздо выше, если один и тот же товар показывать нескольким потенциальным покупателям одновременно, нежели каждому по отдельности.

Только прежде чем внедрять такой способ убедитесь, подходит ли он именно Вашему бизнесу. Проведите несколько сделок в подобном стиле и посмотрите свою статистику.

Правда существует нюанс: если Вы являетесь посредником между продавцом и покупателем и продавец увидит подобный ажиотаж, он может попросту сорвать сделку: завысить цены, выбирать клиентов и т.д.

Попытайтесь узнать, чего на самом деле хочет клиент.

Я уже писал в предыдущем выпуске об анкетировании и наблюдении, но на данном этапе нужно знать чего хочет именно этот клиент. Самый лучший способ это спросить его об этом. Некоторые продавцы жалуются, что клиенты сами не знают, чего они хотят. Да, это так. Но, а продавцы знают какую информацию нужно получить от покупателя???

Уделите немного времени, подумайте, ч то можно спросить у клиента, чтобы получить наиболее востребованную информацию.

А как быть, если у Вас нет того, чего он хочет?

Здесь возможны два выгодных варианта: навязать то, что есть, либо сотрудничество с другими предпринимателями.

Лично я склоняюсь к сотрудничеству. Ничего сложного в этом я не вижу. Вы предоставляете другой фирме кл иента, она Вам процент от сделки. Большинство соглашаются.

Самое главное это анализировать каждую сделку, состоявшуюся или же нет. Делать выводы, почему сорвалась, как это можно исправить и т.д.

А какие трудности испытываете лично Вы в продажах? Позвоните по т. 8 - 913 - 078 – 7970 (по тарифам Вашего оператора). Наиболее подробно опишите ситуацию на автоответчик, ответ Вы получите в виде аудио файла уже через неделю.


На сегодня все.
Удачи.
Бизнес – тренер, консультант Сергей Суров.
В избранное