Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Коммуникация на каждый день

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Сергей Чернявский" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июнь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Сергей Че

Статистика

2.322 подписчиков
-8 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа телефонных продаж


Выпуск 43

 

Здравствуйте, уважаемые читатели!

 

Предстоящие рассылки хочу посвятить ответам на клиентские и секретарские отговорки. Присоединяйтесь к обсуждению вариантов ответов.

 

Частый отказ секретаря: «Пришлите информацию по электронной почте/ (факсу – сейчас уже реже).

 

Варианты ответов:

 

I. Мне необходимо говорить с (имя ЛПР) лично, так как:

 

Дальше идет перечисление причин, почему Вам (и ЛПР) это необходимо сделать.

 

Например, вариант ответов для продавцов ПИФов.

 

Мне необходимо говорить с ним лично, так как:

 

Моя информация касается денег и немалых.

 

Информация конфиденциальная.

 

Я всегда учитываю мнение своего клиента, и говорю с ним лично.

 

Соедините меня с (имя ЛПР)!

 

Называемых причин должно быть не менее трех, и не более четырех. Логики в этих причинах может и не быть, в этом приеме главное не то что говорим, а как говорим: уверенно.

 

II. Именно для того чтобы выслать точное предложение мне и нужно поговорить с (имя ЛПР) и задать ему два вопроса. Прошу, соедините меня с ним.

 

Этот прием мы уже обсуждали в выпуске № 42. Эту технику я называю «Поворот». Его суть: на любую отговорку клиента, мы отвечаем: «Именно поэтому я Вам и звоню, чтобы… . Давайте встретимся…

 

III. Для постройки дома необходим проект Вот и мне нужны указания от (имя ЛПР). Его указания – проект, А дом – мое предложение… Соедините меня с ним.

 

IY. Моя информация действительно важная, как бы она не затерялась среди прочего ненужного спама. Соедините меня с ним, мы решим все за две минуты!

 

Жду ваших вариантов.

 

Еще один вопрос предлагаю для обсуждения. Иногда, а может и чаще, продавцы попадают на мобильные телефоны потенциальных клиентов. И сталкиваются с резонным вопросом: «Откуда Вы взяли мой номер?». На Западе действует программа «do not call», согласно которой нельзя звонить абоненту без его согласия. У нас пока такой программы нет. Тем не менее, абонент зачастую абонент не в восторге от непрошенного звонка.

 

Вариант ответа в ситуации, если Вы попали на мобильный, и не можете объяснить, откуда взяли личный номер человека.

 

1 шаг. Пропустив (на время) ответ на вопрос  «Откуда Вы взяли мой телефон?» сразу прейти к повышению значимости потенциального клиента, например:

 

Сергей Васильевич, я звоню Вам как успешному руководителю, (владельцу, директору) и т.п. успешной компании…

 

2 шаг. Выравнивание позиций для общения и снятие некоторого напряжения у клиента, вызванного неопределенностью звонка, например:

 

Я ведущий специалист компании» Суперчудо» по работе с VIP-клиентами …

 

3 шаг. Собственно предложение встречи.

 

 

 

Удачных звонков!

 

С уважением, Игорь Храпков company@danig.ru

 

Архив рассылки: http://subscribe.ru/archive/economics.school.tlf/

 

 
В избранное