Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Коммуникация на каждый день

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Сергей Чернявский" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Сергей Че

Статистика

2.322 подписчиков
-8 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа телефонных продаж


Информационный Канал Subscribe.Ru

Выпуск № 31

Здравствуйте, уважаемые читатели!

После последней рассылки получил интересное письмо.

«Игорь, есть вопрос. В последнем выпуске Вы говорили о важности "выхода" на высшее руководство. Когда я работал в сфере, где решения о покупке принималось владельцем Компании, тогда я общался с
ним (старался выйти на него). Но что делать в том случае, если наш товар (в данном случае сырье) не является основным по затратам на данном производстве. и решение о покупке принимают технологи, снабженцы и т.д. есть ли смысл выходить на директоров,
не будет ли это воспринято с их стороны негативно - вы тут мне о трех рублях, а меня это не интересует.

Спасибо!
С наилучшими пожеланиями,  Артем».

В прошлом выпуске речь шла об общении в состоянии «телефонобоязнь».

Когда продавец может снять трубку и способен приступить к установлению контакта с любым сотрудником в компании потенциального клиента, то его размышления к кому эффективней обратиться есть инструмент, своеобразная «сегментация» компании потенциального клиента. Об этом и пишет Артем.

А  вот когда продавец начинает размышлять, почему же не стоит и пробовать обращаться к руководителю компании, например из-за якобы обычной занятости руководителей  то это  уже не инструмент, это то, что психологи называют рационализацией. Рационализация - один из  механизмов защиты незрелой личности. Классический пример такой защитной стратегии приведен в басне Эзопа «Лиса и виноград». Помните, что когда лиса не смогла достать виноград, она стала убеждать саму себя в том, что виноград зелен. На самом то деле виноград был очень даже хорош. Это и есть она, рационализация. Зрелая личность, сталкиваясь с препятствием, которую ситуативно не может преодолеть, способна честно признать, что у нее не хватает навыков или определенных качеств, для преодоления препятствия и дальше выбрать развивать ли ей эти навыки, качества или нет. Скажем, «зрелая» лиса может посетить тренинг компании «Эзоп консалтинг» под названием «Как быстро обобрать все виноградники», а не строить иллюзии по поводу незрелости винограда.

Помните 29 выпуск?

Интересно описывает избегание общение с клиентами А.Деревицкий:

«Когда можно звонить? В девять у клиентов только начинается день – барышни взялись за макияж, мужики задымили первую. В десять у них планерка. В одиннадцать они провожают главбуха в банк. В двенадцать начинают вырабатывать желудочный сок. С часу до трех – обед. Это святое! Как, впрочем, и послеобеденный час. С четырех до пяти у них единственная возможность пообщаться друг с другом. В пять – начало сборов домой… Когда же звонить?

Первые звонки (пока мы еще не знаем их рабочего ритма) – с девяти до шести. Потом можно учитывать специфику клиентского рабочего дня…

Если я сам себе говорю – «Саня, не делай этого. Сегодня понедельник, одиннадцать утра – там, наверное, непохмеленные люди…» - значит, я сам для себя ищу отговорки. Самого себя на этом нужно ловить и наступать на горло собственной лени». (Цитата по А. Деревицкий «Охота на покупателя»).

А вот еще одна цитата описывающее другое состояние.

«Почти в каждой компании есть менеджеры задача которых – приглашать клиентов по телефону. Я спрашивал их: «Сколько звонков вы делаете за день?» И они отвечают: «Ну точно не знаю, наверное, около шести».  И я поражаюсь: «Шесть?! Всего лишь шесть?! Да я делаю шесть звонков перед тем как вылезти из постели». Мне нечего продавать по телефону, я просто тренируюсь. Я делаю это просто так – ради практики.

Я набираю случайный номер и разговариваю с незнакомыми мне людьми: «Вы любите алмазы?» И они спрашивают: «Кто это?» А я продолжаю: «Это не важно. Я просто хочу знать, нравятся ли вам большие бриллианты». И тогда они начинают строить предположения о том, что я являюсь одним из их знакомых. Я отвечаю, что я им не знакомый, но просто хочу узнать, любят ли они большие бриллианты. И они отвечают: «Ну, да». Если это женщина, тогда я спрашиваю, дома ли ее муж, а затем говорю: «Вам понравилось бы, если бы он захотел купить вам большой бриллиант?» И они отвечают, что вряд ли они смогут сделать так, чтобы мужу захотелось купить им такую вещь, что они не думают, чтобы это им удалось. «Я тоже не думаю, - соглашаюсь я с ними, что вам это удастся…без моей помощи, конечно. Но вы ведь заслуживаете такого подарка, не так ли? Разве это не будет прекрасно – обладать чем-то, на что вы можете смотреть каждый день, что будет заставлять вашу душу переполняться удовольствием и радостью?!»

Разве плохо владеть тем, что заставляет трепетать души людей от восторга? Я имею в виду способность менять свою интонацию и получать удовольствие от того что ты делаешь! Попробуйте что либо подобное, - и вы увидите, как ваша способность изменять вашу тональность и вашу систему убеждений начнет действовать, начнет по-настоящему работать на вас и начнет доставлять вам лавину удовольствия…» (цит. По А.Нортон).

Такое вот состояние, состояние готовности, перефразируя  боксеров, говорить с кем угодно, когда угодно!

Удачных звонков и до новых выпусков!

С уважением, Игорь Храпков. company@danig.ru

Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора 		Подписан адрес:
Код этой рассылки: economics.school.tlf 		Отписаться
Вспомнить пароль
В избранное