Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Коммуникация на каждый день

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Сергей Чернявский" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Сергей Че

Статистика

2.322 подписчиков
-8 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа телефонных продаж Рассылка №28


Информационный Канал Subscribe.Ru 
Рассылка № 28

Здравствуйте, уважаемые читатели!
Недавно наблюдал за работой торгового представителя, устанавливающего контакты
с помощью холодных звонков. 
В беседе о трудностях работы этот продавец сказал: «Эх, насколько легче работать,
когда клиент сам звонит мне!». Это настолько очевидно, что я не придал значения
этой фразе. Сам позвонит, да еще и приедет в офис, да и еще деньги с собой привезет.
 Конечно, на первый взгляд легче. Хотя некоторые продавцы и в таких ситуациях
умудряются напортачить. Тем не менее, из такой очевидности можно сделать вывод,
являющийся по сути методом, позволяющим устранить «барьер» между входящим и исходящим
звонком, который продавец
 создает сам. Помните «Побег из курятника» - Забор не вокруг вас, забор у вас
в голове!
Итак, вывод-метод. В чем отличие исходящего и входящего звонка? Почему, с точки
зрения некоторых продавцов, с входящим работать «легче»? И так ли это? Когда
продавец 
делает исходящий звонок, то он выбирает, кому звонить, когда звонить, о чем говорить
…и где работать. Такого продавца можно назвать проактивными. Проактивных продавцов
мало и если он работает на «дядю», то потому что жизнь временно заставила. При
благоприятной возможности уйдет, вместе с наработанными контактами. Его еще надо
уметь удержать в компании.
В случае входящего звонка продавец не выбирает с кем, когда, о чем говорить.
В этой ситуации продавец только реагирует на первичное обращение. Дальше, чтобы
занять проактивную позицию продавец начинает управлять диалогом с собеседником
классическим методом – вопросами.
Основное отличие входящего от исходящего звонка в степени внимания потенциального
клиента. Клиент совершает входящий звонок, когда его внимание привлечено к компании,
ее продукту, например с помощью рекламы. Одна из главных целей работы рекламистов
– привлечь внимание потенциального покупателя. Поэтому этап привлечения внимания
в исходящем звонке неизбежен. Как его пройти эффективно? Во-первых, осознать
свою функцию на этом этапе, функцию рекламиста, некоего рекламного агентства,
и за 1-2 минуты «показать»
клиенту шоу-ролик, затронуть эмоции, назвать конкурентные преимущества своей
компании. Простой тест. Если вы продавец, произнесите убедительно-воодушевленно
три конкурентных преимущества вашей компании. Если руководитель попросите назвать
их своего лучшего продавца. Запинки, «торможения», «нууу, во-первых…», «эээ»,
банально-стереотипные ответы с сайтов и рекламных посылов ваших конкурентов 
не принимаются.  А во-вторых, после прохождения этого этапа осознать, что исходящий,
уже равен входящему, выкинуть из
головы «забор», и  беседовать с клиентом, так как если бы он позвонил сам. Момент
перехода к «выбросу» вполне заметен в ходе разговора. 

Удачных звонков!
До новых встреч! Игорь Храпков igor@danig.ru
http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: economics.school.tlf		 Отписаться
В избранное